老手支招：谈外贸报价 Quotation skilles that you need know

姚笛

报价是外贸业务员实现客户成交中最重要的环节，许多刚进入外贸行业的外贸人由于对行业情况的不熟悉，甚至急于求成，不知道应该根据不同的客户情况来报价。报价的技巧，对于外贸新人来说是一门必须的课程。阿连小编在外贸报价领域“驰骋”了近十年，遇到过好多报价问题，现在，我就为大家支支招如何有效的报价。


外贸的报价有其特殊的规定，理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如：


Canned whole mushroom 24×800g Dia.2.5cm~3cm——货物描述


USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM——价格


MIN ORDER 2FCL——最低订货量


Delivery after 30th Dec——交货时间


Offer valid before 20thDec——报价有效期


这样的报价叫做“实盘”，理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。


不过，出于灵活和讨价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。


灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。


反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。


还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老款式传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分——因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些老产品报价过高，会给客户传递错误信息，影响客户对真正感兴趣的产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。


报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。

雪山飞狐

值得学习啊

姚笛

雪山飞狐 发表于 2014-5-29 11:43
值得学习啊

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