如何看待和分析那些只询价不下单的客户

阿育王

客户只询价不下单是很多外贸人头疼的问题，那么该如何看待这些只询价不下单的客人呢？昨天晚上还在跟之前在外贸论坛里的认识的一位朋友也在聊这个问题。就是客户询盘很多，那我们报价回复后真正成交的大概有几个呢？比方说10个询盘里有多少个能成交？我大概的看了下，询盘来自免费B2B，EC和用朋友付费帐号在阿里上搜索来的，成交的概率基本围绕在30%左右。不知道这个算高还是算低。主要的成交订单还是来自Google的搜索，因为针对性比较大，当然也有不理睬或者回复来往后没成交的。这个姑且先不谈。接下来谈谈为啥客户只询价，不下单。

1）客户：

A）准备更换供应商，但是跟现有供应商有合作暂且脱不了合作关系

B）与我们联系的同时也在跟其他供应商联系，且其他供应商的价格和服务都比我们好

C）采购与销售的季节性差异，淡季旺季影响销售

D）客户只是搜集信息，做市场调查，准备开发这方面的市场

E）客户发现更好的产品市场，准备拓展，因而放弃现有产品

F）客户也只是中间商，并非最终客户，因此客户的客户取消订单，客户不得不放弃与我们的联系

G）客户不相信我们，对我们的生产能力，工厂信誉等存在怀疑

H）产品周期太长，在此周期内，客户搜集相应价格

I）客户对我们的报价，回信速度等服务不满意

J）得不到足够的重视


除此之外，作为供应商，我们也可以自行分析一下原因：

2）供应商：

A） 公司（包括自己）给客户的信誉度如何？

B） 产品报价的价位（与市场行情差价）如何？

C） 对待客户的态度如何

D） 对客户的重视度有多少

E）自身的专业度和对产品的了解有多少

F） 工厂自身的生产能力和产品质量如何

G） 商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？

H）最后自身发出去的传真、电子邮件换个角度看一看。

当然还有更多的原因，我只想到了这些，希望跟帖的外贸朋友们积极回帖补充。