客户只问价不下单，应如何应对？

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　　首先，我们要分析买家只询价不下单的原因

　　1)公司给客户的信誉度如何?

　　2)产品报价的价位如何?

　　3)你的商务语言及谈判技巧如何?

　　4)把邮件换个角度看一看，换位思考一下，如果你是买家，这样的邮件你愿意回复么?


　　其次，要思考下列问题

　　1)行业出口量和前景。

　　2)报价和寄样后有无请求客人反馈，对价格、质量以及其它问题的意见。

　　3)来往邮件中尽量使语言更具专业性和针对性，让客人相信你是熟手。

　　4)考虑到开发新客户的周期，别老想着订单，而应该尝试先和买家交朋友、交换信息和意见。

　　5)做外贸的企业越来越多，竞争越发激烈，特别要注意提高服务品质，并能经常充电学习。


　　建议，尝试以下方法

　　1)引导买家回忆他最初查询您产品的参考点

　　这有助于买家想起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。

　　2)给买家适当的增加压力

　　目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的市场。

　　如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用;

　　如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来;

　　当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他对你的信心不足。

　　3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到什么程度?买家凭什么完全相信你?这就是企业介绍与实力规模的证明。

　　4)不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么，切记服务理念。

　　5)记住：吸引买家回复你，可以使用如下吸引买家的语句：

　　A、我可以再寄样本给您，如果你回复我;

　　B、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我;

　　C、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我;

　　D、如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我;

　　E、如果你想要样品，请回复我;


　　通常买家希望看到供应商什么样的回复

　　A、买家要求OEM能力

　　针对OEM要求，通常供应商会重点阐述自己公司的OEM能力，如果能够在你的产品图片上标记出Logo位置，一个简单的细节，会让买家对你印象深刻。

　　B、买家要求一定比例的防损报价

　　这样的要求反映出买家两个主要目的：变相压价、担心包装。

　　供应商应对：

　　关于价格，至少分两种订单量给买家提供防损报价的选择。一方面体现自己产品的防损率，另一方面有机会让买家增加采购量;

　　关于包装：使用照片展示包装情况，打消买家对包装的担心。

　　C、买家要求目标采购价

　　如果你的报价超出买家目标采购价，有可能立即被买家排除在外。所以，供应商需要结合市场价、同行价，明确出自己产品的优势报价，并根据不同订单量、交货时间等条件，给买家几种报价的选择。

　　D、买家要求供应商回复邮件的主题

　　通常采购专员负责的采购任务比较繁杂，明确的主题可以方便买家快速找到跟自己近期采购任务相关的邮件。

　　所以，供应商需要按照买家的要求，或结合买家采购产品、采购要求，编写简明扼要的主题，方便第一时间被买家看到。

　　E、专业的买家不喜欢供应商问过多问题，如“您对产品尺寸、材质等具体要求是什么”

　　如果买家有特定要求，会明确给出来。如果买家没有明确，供应商需要结合买家市场、买家背景等潜在需求，给买家推荐合适的产品供买家选择，而不是向买家索问。

　　F、买家要求样品

　　通常买家都希望供应商能够寄送样品，方便采购专员拿着样品直接给老板推荐。所以，即便买家在询盘中没有提及样品，供应商也可以通过寄送样品引起买家关注。

　　以上信息，希望能够引发您的思考，助您成功拿下询价客户。