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实战GOOGLE搜索 深度挖掘客户
我分享我的想法，经验和技巧，也请你们畅所欲言，多多交流。关于销售思想方面之前的经验谈系列文章已经写了不少篇幅，因此现在进入实战阶段，之后的文章准备着重写业务开发方面。
先从GOOGLE搜索开发客户说起吧。为什么把它作为第一章节，这是有原因的。在目前付费和免费B2B效果欠佳的今天，我们很有必要进行深度挖掘客户。靠什么挖掘，GOOGLE! 一定会有人说，我也一直在用GOOGLE找客户，可是效果不行啊，根本搜不到客户。可是如果你是一名经验丰富的业务员，你一定能从GOOGLE找到客户。为什么会有两种效果？原因：方法不同！
在开始深入之前，我想先从稍有些枯燥的网页编程技术开始说起。
目前互联网上绝大多数网站编程使用的是HTML, ASP, JSP或者php 开发语言。不管使用哪种语言，你都能通过 IE浏览器“查看”菜单-“源文件”来查看自动转换成的HTML代码。我们以www.126.com 网易邮箱为例，仔细观看源文件，你会发现这个标签, 以开头，以结束。它代表的是显示在网页标题栏那里的文字，也即：“126网易免费邮--你的专业电子邮局”。再往下看一些，你会发现 和 这里代表的分别是网页的关键词和描述。
搜索引擎在抓取搜索网页结果时将会首要搜索这两个标签，这也是搜索引擎优化（SEO）中比较重要的一点。
另外，基本上互联网上再小的一个公司我们都可以看到 ABOUT US 这样一个页面，里面基本上对自己公司的公司性质，经营范围，以及使命之类的描述。请注意，以上谈到的网页标签和这样一个ABOUT US的页面，它们非常关键。你需要多花时间研究！非常关键！后面的内容中我将谈到这些。
具体地说，利用GOOGLE搜索客户关键在于以下几点：
一、 灵活运用关键词及关键词组合
这个是最容易上手也是最难克服思维惯性的一点，我把它放在第一点说明。很多人用GOOGLE搜索会用一些使用十分常见的，或者我说是用滥了的词来搜索。
假设我是一个塑料制品的制造商，比如搜索：importer of plastic products, importer of plastics, buyer of plastic products, distributor of plastic products, wholesaler of plastic products, dealer of plastic products 等等等。大部分情况下，你将搜索出大量的B2B网站以及一些你并不想要的网页。
也许你更换了关键词 we are looking for plastic products, we are looking supplier of plastic products 等等，但仍旧还是出现很多B2B网站的信息。
要注意的是，很多B2B上的询盘，即使你最后顺利找到买家联系方式，发了开发信过去之后，仍然是石沉大海。因为这些买家要么是曾经帮客户做一次性的采购，要么是已经历了成百上千封开发信的洗礼，还有要么就是询盘的时候临时注册的一个暂时使用的邮箱，你的开发新发过去正安安静静地躺在那里无人问津。
所以从这些搜索到的B2B网页中找到客户并最终做成订单的几率比较低，而且买家质量比较差，很多情况下是小批量，一次性订单，甚至规格是非常规的。当然B2B也可以成功找到客户，但这不是这一章节的主题。
现在，你需要尽快摆脱常规思维，转换身份，设想自己是国外的一个塑料制品分销商、进口商、贸易公司。 为什么要转换身份换位思考？因为我们要去找寻潜在的直接买家。如果您能把搜索条件设置得就是为美国公司的网页自我介绍匹配度达到60%，基本上恭喜你，你已经基本找到了很多潜在客户了。
那么，设想你是某国的一个塑料制品分销商、进口商、贸易公司，名叫BIGBOSS。当你的网页程序员问你，ABOUT US 页面中公司简介和营业方位写什么内容，你会怎样去用英文描述？ 注意：这里的描述性文字很重要！
实际上，可以用的表达方式有很多种，比如：
BIGBOSS manufactures, imports, and supplies all type of …………….
We specialize in the distribution of ………………………
BIGBOSS is a professional/full-service distributor of ……………..
BIGBOSS offers a wide range of ………………..
We offer a full line of …………………………
BIGBOSS has been supplying plastics since…/ for … year
As a quality whosaler and distributor of …., BIGBOSS …………..
BIGBOSS is an international importing company….. we import/we supply………
BIGBOSS is a trading company dealing with…../dealing in…industry
BIGBOSS is a private company engaged in ………
等等。所有的这一切都是为了你去思考怎么建立关键词组合而做着重要的基础性工作。另外，你也要学会多去研究潜在客户的ABOUT US页面的公司介绍，多查看公司网页中等标签，了解客户网站上关于你们行业的常见的英美英语的表述方式。这将对你的搜索结果起到至关重要的影响。
现在，你可以开始重新搜索了，并配合各种搜索引擎支持的基本的条件符号。
在搜索条中输入引号的作用是强制限定搜索的结果中必须包含此结果，注意重要关键词的选择很重要，考虑放什么词最合适最有效率地找到买家。而且根据搜索结果要及时策动更换更好的重要关键词。
很最常见的例子是： "import/purchasing/sourcing from China"+所处行业或者具体产品名
( ”import/purchasing/sourcing from far east“ 也经常见到。欧洲人以他们为中心，按照离欧洲的远近把周围地区称为近东、中东、远东三个地区。亚洲在欧洲国家的东部，远东的说法是他们根据自己的远近所用的称谓，并不特指中国，而是至亚洲东部)
下面具体说关键词组合结构：
2、三 段 结 构
结构基本式1： 公司名后缀+公司性质/身份/自我简介的关键词+所处行业或者具体产品名
结构基本式2： .国家名后缀(如.ca)+公司性质/身份/自我简介的关键词+所处行业或者具体产品名
结构基本式3： 两段结构的变式， “重要关键词”+公司性质/身份/自我简介的关键词+所处行业或者具体产品
或 公司名后缀+“重要关键词”+所处行业或者具体产品名
比如，常见的例子是： INC+company engaged in+所处行业或者具体产品 （新手可以去了解一下常见的外国公司后缀名）
LLC+company engaged in+所处行业或者具体产品
EST+company engaged in+所处行业或者具体产品
S.R.L+private company engaged in+所处行业或者具体产品
.ca+trading company dealing with(in)+所处行业或者具体产品
.ru+specialize in the distribution+所处行业或者具体产品
"email:"+specialize in the distribution+所处行业或者具体产品
"skype:"+specialize in the distribution+所处行业或者具体产品
“Procurement Division”+specialize in the distribution+所处行业或者具体产品
"Procurement department"+specialize in the distribution+所处行业或者具体产品 等等……
这里我们只用了+号，表示and。我们还可以配合其他条件符号使得加强搜索的目的性和匹配度。比如 OR（要大写，小写会默认为and）配合""符号等等。
另外：有些经常的用法比如: 潜在客户的公司名+website OR email 能提高你搜索的效率
如果你没有公司描述性的语句，那么你将被B2B页面淹没。公司描述性语句使得你很有可能穿透B2B的包围找到潜在客户的网站！
注意：有时以上的效果有可能会并不尽如人意，因为您想到的一些公司描述性语句可能也会广泛出现在B2B网站上，因此可能搜索出来的结果仍有很多B2B网站。这个时候，请果断去掉描述性语句，如用以下结构：
如：.uk+.LTD+所处行业或者具体产品 .us+.INC+所处行业或者具体产品
3、四 段 结 构
根据我的经验总结，一般在我想开拓某一个国家的市场的时候，我就会用四段结构，因为它更精确。
结构基本式： .国家域名+这个国家常用的公司名后缀+所处行业英文名+具体产品英文名（这个看情况加不加）
比如，假如我是做餐饮用品的(catering)，想开发欧美市场，那么开始思考四段式结构。
初步设为：英国网站后缀.uk（相当于中国的.cn）+ 英国公司常用的后缀名LTD或PLC(有时可在后缀名前面加个点搜索结果会不一样) + 餐饮用品英文名 + 具体产品纸杯的英文名
那么我可以输入：.UK+LTD+Catering+paper cups 可以尝试一下，看看是否比你一开始搜索客户的效果要好？
又如 .us+INC+Catering+paper cups
把以上行业英文名和具体产品英文名换成你自己的，试试效果！
另外可以用目的国语言 建立起更有针对性的关键词组合 如西语国家 compañía comercial/importador
另外也可以把Contact设置成一个关键词，德语的contact是Kontakt ，西班牙语的contact 是contacto 或者加泰罗尼亚语contacte。
4. 减号的应用
减号的作用是让你在搜索结果中排除你不需要的内容，打个比方，我想在搜索的结果中排除出口商（某些同行业竞争者），那么你可以在以上关键词组合后面加入减号。具体语法是：空格（必须的）-关键词 减号的灵活运用需要多去实践。
如上述的例子中： .UK+LTD+Catering+paper cups(空格)-exporter
总结：灵活运用各种关键词组合方式，只是初级的GOOGLE搜索应用方式，下面介绍高阶的搜索应用。
二、特殊GOOGLE搜索
要活用GOOGLE，就要研究透GOOGLE的特性和搜索方式。从所有可能的搜索方式去下手，刀走偏锋。
1. GOOGLE 图片搜索
打开GOOGLE主页，选择 image 栏目，输入你产品的英文名，开始搜索图片。会出现很多发布此产品的网站。仔细浏览这些网站，可以看出基本上是供应商和分销商。
对于很多人来说，他们以为这些是供应商，所以也就放弃了开发的念头。但是国外供应商不也是你的潜在客户？！！你的思想有没有转变？难道 distributor 不是供应商？我们进行筛选并有重点地选择发送开发信。一般如果碰到sales开头的邮箱基本可以不用往这个邮箱发开发信，把sales改成info试试看。
另外不要以为碰到manufacturer的就开发不了。我碰到的一些情况告诉我，实践证明，客人就算是manufacturer，在加州有占地面积多大多大的工厂，甚至在中国还有投资的工厂，都照样可能从你那进口。
2. GOOGLE 隐藏命令的用法
1） allinurl 命令
该命令返回的结果是各网页的链接中包含所有查询关键字的网页。这个查询的对象只集中于网页的链接字符串。
比如一般网页的链接地址很长的不规则的一串，那么你可以去试试任何网址或网站网页中包括该关键词的网址或者网页。
现在，我们思考搜索词的组合 命令+关键词 ，我们预测搜索结果中所有的网页网址 都和 该关键词 相关
初步地，我们可以在GOOGLE里输入：allinurl:"产品名" +com +com 可以改成+其他关键词或者市场、国家名、公司后缀等等 自己灵活运用
2）allintitle 和 intitle 命令
大多数人可能没听过，更少有人使用。关于allintitle和intitle命令，后者对URL（网址）进行查询，而前者对网页的标题栏进行查询。网页标题，就是HTML标记语言title中之间的部分。之前我已经提到它不是一般的重要，是非常重要！
网页设计的一个原则就是要把主页的关键内容用简洁的语言表示在网页标题中。因此，只查询标题栏，通常也可以找到高相关率的专题页面。
基本上，在使用的时候，allintitle 和 intitle 交替使用可以获得比较好的效果。
现在，我们在GOOGLE中输入： allintitle:"行业名/产品名" +com 或者 allintitle:"行业名/产品名" +公司名后缀如INC
经验之说：一般用此命令搜索后基本上结果中不含B2B网站！！准确性很高！
另外，也可以试试 intitle:"产品名" +com 或者 intitle:"产品名" +公司名后缀
注意，尽量简短，因为标题栏不比ABOUT US页面中的公司简介可以长篇大论
3. 行业内知名品牌代理商搜索
4. 逆向思维让客户来搜索'
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发表于 2013-4-23 19:28:30
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