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如果把外贸业务员分个等级，三等业务员是直接搜索采购信息，二等业务员是会主动开发客户，一等业务员则善于旁敲侧击的挖掘潜在客户，培养客户。
嘿！你还局限于发开发信找客户吗？小兵跟单，外贸服务，外贸客户开发，外贸客户挖掘，流程跟单
开发客户有一个大前提，就是一个培养的过程，一个深入挖掘的过程。一个成熟的业务员，不能把目光局限于发开发信碰客户上，要多渠道地去挖掘、培养潜在客户。
除了正面、直接地去寻找客户，我们还要有一些特别的渠道去寻找，这些特别的渠道，虽然不如采购信息那么直接，但是给予一定的时间，不断地培养，潜在客户能挥发出的能量是我们所无法估量的。
哪些客户可以培养呢?
1.中间商（代理商）
做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。
2.替代品
你的产品是甲，可以应用在某个领域，而产品乙，也可以用在这一领域，而且产品甲和乙的功效是一样的，并且在一个流程中发挥着相同的作用，你的产品甲价格比产品乙更低。这种情况下，我们就可以避开同行都在搜索的产品甲，去搜索乙，进而搜索使用乙的客户，求购乙的客户。
无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么it’s your show time。
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3.下游产品
你的产品能应用在什么领域，你就直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂肯定会或多或少是用你的产品。
第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深入的研究下游行业!
4.相关产品
例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且提供客户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处!
5.反推销策略
我们会遇到很多推销，你要知道，不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商，经营商，这时你向他们推销自己的产品，也不失为一种良机。
注
文章精编自网络
参考资料：jac外贸食堂 |
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发表于 2016-11-2 16:45:23
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