外贸新人们你们准备好了吗？

alibaba

这篇文章适用于外贸经验少于半年的，还有迷茫中对自己不自信的外贸人。

有很多人问关于回复询盘，关于公司价格，关于竞争对手，关于客户的问题。
例如：如何回复询盘？
如何报价客户才会回复？
如何拿下大客户？
如何做好外贸？
如何跟进客户？

这些问题其实都很大，我说的大是范围很大。在外贸实践中，每一个客户，每一个公司，每一个产品都是不一样的，对于每一个客户的处理也不一样。我们对客户不回邮件的焦虑，对自己公司价格的担心，对客户迟迟不付款的疑惑等等问题，在我看来问题的根源在于不自知，不知客户，不知对手。试想一下，如果我们的业务员都知道自己公司的销售规则，知道自己公司的产品优势，知道客户的类型，是否有购买需求，知道竞争对手的价格，知道对手的服务水平，那么你还会有以上的那些问题吗？客户再跟你说你的价格太高了，另一家公司的价格只有××的时候，我想你的表情应该是微微一声冷笑，嘴里念叨着“小样，敢忽悠我”，此时此刻你只需要一些销售技巧，就可以把他拿下。
  
在各种销售技巧漫天飞舞的时代，销售经验和技巧要靠长时间的积累和总结。我想我们静下心来反思一下我们自己或许更靠谱一些，能更快的成长。
  
做外贸一定要好学，善于学习，自己积累经验的速度很慢，学习别人的经验，让我快速的成长，做外贸我不是最厉害的，我也不是赚钱赚的最多的，但是我觉得我是最善于学习的。


先说知己：（这里我以我们公司为例）
相对于了解竞争对手和客户来说，了解我们自己的公司似乎更容易。我们只招应届毕业生。每一位外贸新同事入职的第一天我都会给她们上一课。中心就是讲怎么学习，怎么了解公司，还有公司的优势和劣势。
  
1.  找客户：公司主要通过什么方式找客户？展会？google？B2B？其他？一个有经验的外贸公司，肯定有了一些经常用的找客户方式，如果你是个新的外贸公司的第一个外贸人，对这个行业一无所知，那就叫你老板去打听吧。所有同行公司都用的找客户方式，肯定是有效果的，比如我们用阿里巴巴，目前我们也只用阿里巴巴，不是只有他才能找客户，而是目前来说他是效果最好。不要盲目的把时间浪费在其他找客户的方法上，除非目前最有效果的方法你用的非常精通了。

2. 发邮件:先不谈邮件的技巧，只说内容。由于个人性格原因，有点强迫症，我们公司每款产品在放到阿里巴巴之前我都尽量把产品的所有资料都收集齐全，产品图片，产品参数，使用说明书，包装规格等等。所有客户可能需要的，我都会预先准备好。再做一份很详细美观的报价单。你是否也做了？据我的采购经验，很多工厂是没有这些的。如果你是外贸公司，这些就是你打败工厂的优势之一。如果你是工厂，有了这些，客户不会说你的服务不好。

3. 定单：这里要了解的是你公司每款产品的打样时间，样品价格，是否需要开模，开模费多少。大货时间，大货价格。付款方式，贸易条款。不要觉得这些很简单，人人都知道就可以不重视。以前一个美国的大客户就是因为超级变态的样品条款导致很多公司都不给打样，最后我想办法来做样品。虽然刚刚开始合作，但是我有信心让他从新客户变成老客户，从试订单变成大订单。

4. 出货：这一块我说的是关于货代，一个好的货代让你免除后顾之忧，你的公司有没有这样的货代？或者说你有没有？我的建议是找一个靠谱的，有责任心的，服务很好，价格也可以接受的货代长期合作。这样的货代不难找。举个例子，我的老客户之一，贡献了50%的订单，一次出货因为香港港口操作失误，导致装柜的时候把一部分货落下了，货代告诉我的时候，我没多说，把客户的邮箱发给了他，叫他全权处理这件事，货代和客户之间的邮件往来全部抄送给我。我作为旁观者观看了整个事件的解决过程。这就是省心，即使他的价格贵一点我也愿意，实际上他的价格很便宜。

5. 售后：售后我要说的是产品，其实产品贯穿了整个外贸流程。我们公司对产品的培训也是最重视的。我的要求就是要和工厂的师傅一样专业。如果你对产品不专业，客人问的时候要很久才能给答复，或者答非所问，那么做不好外贸怪不得别人，自己检讨吧。

6. 市场：对于一个行业新人来说，对于行业和市场的了解至关重要，这些可以从你的老板，经理，外贸同事，采购，生产线那里了解到，例如每个月出货量有多少？是快递单多还是海运单多？客户大多数是哪些国家的？出口到这些国家有什么特殊要求？公司有哪些可以摆出来的知名的大客户？总之一句话，尽量多的了解行业和市场的相关信息。这些有利于让你在客户面前表现的更像一个外贸老手，根据我的采购经验，跟新人谈生意，好累好累。
做个总结：上面的几点就是要让自己变得更有优势，弱化自己的劣势。

找客户的手段（阿里巴巴）做的好，询盘多，产品图片，规格，说明书，包装要求客人要什么有什么，公司的样品条款，大货条款等等贸易规则合情合理，一个有责任心的货代，再加上不输于工厂的产品专业知识，还可以偶尔和客户侃侃市场，聊聊人生。有着这些优势在手，不会再迷茫，接下来就是研究你的竞争对手和客户了。

最后一句忠告：外贸刚入行的新人，不要一开始就过分的追求销售技巧，先把自己武装起来，再去战场上找经验吧。

stinghd

多谢楼主分享，我是新人，我得认真看看这篇文章