你不得不和客户“谈恋爱”——笨鸟lead五步法之跟踪客户

笨鸟智慧

很多人都问我订单到底要怎么才能拿下，说实话，这个问题我也没有百分百把握告诉你这么做就可以，但是凭借我的经验，我都会反问他们一句：你跟踪过你的客户吗？

会问这个问题的人一般都是：心很急，想凭几个大单吃成胖子。但是现在的外贸不像10年前，老外对中国这片土地陌生又好奇，好不容易抓着一个能用电脑上网的中国人还不得多问问？时过境迁。当然，要成交订单，也依旧行得通，只是没有当初那么“简单”了。

我说的简单，是站在现在的角度去看曾今，在当时，有勇气借2万块上网卖东西，可不简单。

现在，要说做的事情，其实也难不到哪儿，只是要你花更多的时间去跟踪客户，可以肯定的告诉你，一次谈话就签单的客户少儿又少，90%的订单都是跟踪了很久之后，才有的。在看这篇文章之前，你可以先阅读：

1、客户筛选：http://bbs.fob5.com/thread-107387-1-1.html
2、客户背景完善：http://bbs.fob5.com/thread-107423-1-1.html

说是跟踪，其实就是多替别人想一想，在跟踪之前，你该想这样2个问题：
1、你的产品对他有什么好处？
2、你让他感觉舒服了吗？

思考完这了两个问题，你或许还是会觉得很懵逼，没有方向，但是我们一直在说，要精准营销精准营销，不就是这个道理吗？

分享你的客户分享你的资源

定期发送产品价格

说到底，大家都很看重价格，很多客户都在发问询盘的时候最关注的也是质量、价格，你给他的产品他有利润可图，他就选你。有时候客户看了你回复的价格没做表示，他可能正在观望更低的价格或者你的价格偏高了。即期价格不喜欢，也许过段时间的价格他就可以接受了呢？
我们可以在月初的时候或者一个季度的时候给客户发一下价格，如果产品价格浮动比较频繁的话发的勤快一点。
曾今听说一个外贸员，连续给客户发了1年的价格表，客户都没有回，突然有一天打电话说来中国考察，临时说要来工厂看，就这样签成了订单，并且一直都是这个外贸员的客户。

（这时候，你可能需要关注一个点，就是他到底有没有看到你的报价，这很重要。如果是持续关注你的报价，那么你的机会还是有的，要是连看都没看，你可以考虑一下要不要唱独角戏了。）


行业趋势与状况

结合着以往，每个产品都有自己的淡季和旺季，在不同的国家、不同的地区、不同的季节，也就造成了价格的涨和跌，把这个趋势做成邮件发给对方，告诉对方什么是更好的买入点，提醒客户早做准备或者不要出手。每年一定的事件，我们都会给客户发送产品趋势，提醒客户做好准备。
在会议、大型活动、新闻等出现的时候，要特别的告知客户提前采购，以防耽误了工期。G20峰会在杭州召开的时候，由于查的很严，很多外贸人员连连叫苦，订单也少了很多，但是我的一个客户他提前做了准备，告诉他的买家要提早采购，不然会工期会断，这封邮件不仅让他订单陡增，还让他迎来不少新客户的下单。

（这样的内容，就当是客户的维护用，有看最好，没看也无大碍。但如果能回复你，那么恭喜你，可以继续跟进。）

体现你的专业性

专业性一方面是销售技巧的专业性，一方面是对产品的了解，你可能做不到生产这款产品，但是你要清楚它的大致生产流程、原材料、用途，时不时在google、百度里输入关键词，了解一下产品的最新研究成果、市场需求、学术成果等等，如果是一些比较稀缺或是不怎么有人注意的信息：比如付费文章的内容 、杂志上的科研成果、行业预测等等信息，可以把他们整理一下发给相关的客户。
有一个同事，他有好几个印度客户，但是基本都是不回邮件或者偶尔问问价格这样的询盘，这位同事某天读了一篇关于钢材方面的论文，在铸钢的时候加入某种活性炭可以让钢材拉伸性更好，他把这篇文章整理之后发给他的印度客户，过了好几天，一位印度客户发来了致谢信，并签了订单。

他买你的账吗？

很多外贸人，有一种心态：好话我也说了，邮件营销我也发了，对方不买我能怎么办？——真别说，我是客户我也不想买。大家都是一个套路，挑谁不一样？

那我们要怎么做？

1、挖痛点
2、有些话能说到心坎里

产品卖不出去是痛点挖的不够深

有些时候，客户不买你的产品不是不喜欢，就是还没到那个要购买的点，他可能出于价格、货期、市场等等的担忧，一直下不了单，这个时候我们就需要给这点小火苗加点油。
比如你可以说：
1、你的竞争对手xxx（较为出名）上个季度已经卖出去了X吨钢材，我认为你也可以。
2、XX企业前不久倒闭是因为供应商不牢固，我们都感觉很可惜。接下来是卖xx的旺季，我可以保证我们的生产和库存。
等等
有一个外贸企业，他们的仓库非常的大，而且这个老板很重视仓储这一块，在仓储和管理上花了和生产一样多的钱，他的业务员在发邮件的时候会侧重的发仓库的照片。有一个国外的买家三番两次在询盘里提及这个时间，业务员也不傻，直接邀请他视频通话，就这样不到一个星期就签单了。

让对方知道你在了解他，这很重要

你的邮件里，应该包括你对他的所有了解，比如客户喜欢烘焙、旅行、跑步，找到你们的共同爱好，能让你不成为垃圾邮件。
另外，进行事件营销，简单的说就是找个说事的理由：圣诞节、光棍节、父亲节，并表达你的祝福，不仅仅是节日，他夺得了地区游泳锦标赛第一名、公司周年庆、他的妻子生日，你都可以给他发祝福，时时刻刻关注他的一举一动。别问我怎么知道，社交媒体现在这么发达。
邮件营销的突破口就在这里，打感情牌！让对方知道你在了解他，关注他。

还有一种客户，你搜他的公司、邮箱等等，很多信息都是空白，这样的公司有，但是基本都是小微企业或者刚起步的公司，你可以研究他邮箱的名字：jks0605@yahoo.com，0605一般是他的生日或者特殊的纪念日，你可以给他发去祝福，即使对方说你错了，但也会表示感谢。

做了这么多的动作，你会发现一个核心的问题——信息出去了，那回来呢？

我们给客户发了信息，但是我们不知道他感不感兴趣，也就是没法进一步深入的给他发哪一方面的信息，这样做的后果是浪费时间浪费精力，如果我能够看到我收回来的数据呢？这些客户看没看过我的邮件，看了哪一封邮件，看了多久，那我不就很清晰的知道他在的关注点，然后进行营销了？

比如，我可以知道哪些人浏览了我的官网，对我有兴趣：




客户访问了5分钟之久，透过后台的IP识别技术，抓取客户。

再比如邮件活动：





有这样数据在手，分析客户的兴趣点进行专攻，不是轻而易举？




不想说两句夸夸楼主吗

英格玛

楼主写的很棒，很有想法，能不能了留下楼主扣扣交流

Maia.

楼主的分享真的很有营养，学到了不少东西。另外还想问一下楼主用的是哪个软件发送的邮件？我也想能够看到客户是不是打开了我发送的邮件，谢谢，希望楼主能看到。