我没开玩笑！用社媒做客户背景分析我是认真的！

笨鸟智慧

这是一篇满满的干货！干货！干货！也许看完这篇文章你就能夺得年度最佳员工奖

                    

很多企业都有客户背景分析表，但是真正会去用的只有1%，揪其原因：
1、没有足够的耐心或成就感，比起谈判、学知识、签单这类事情，它需要更多的主观能动性，毕竟没有成就感的事情是不容易长期坚持的。
2、没有成为企业的机制，也没有考核评估，背景调查这件事并不是每天上班要做的。老板也不会因为你收集了1000个客户的详细资料而多给你几个月的工资。其实在企业中，员工认为背景调查应该让专门的部门去调查，或是由老板提供，老板则认为这是你应该要做的。
3、你还没有真正意识到它的价值所在，一份详细而周全的背景资料完全可以让你搞定一个客户，资料的完整度和你的成交度成正比。

分析完原因，我们来说一下怎么做客户分析：


实际上，这就是一个销售漏斗，通过这样一步一步的去推进，把内容不断的完善清楚，要搞定任何一个客户都是EASY。

今天我们谈的是如何建立客户背景资料，因此只对1、判断筛选和2、信息完善
如果对其他内容感兴趣，可以留言告诉楼主~ 我会在以后跟进！

以下我们展开具体分析（内容没有广告！均为本人随机搜索）



1、客户筛选

一个好的业务员应该明白：
1、自己在卖什么？
2、卖给谁？
3、别人为什么要买你的产品？

这也是重要的一部，对自己的定位准确，才能去挖掘客户。

现在假定：我们是专业生产皮具的厂商，我认为今年在美国市场皮质包包将大受欢迎（可以看看时装秀、杂志、国外一些名人的出席照片等等去研究，谈到这里我插一句：我们外贸人员不要眼光仅局限于一些邮件、客户、产品，任何国外的咨讯都是引导我们进军国外市场的突破口，机会是无限的，就看你会不会打破这堵墙）
于是我们开始主打美国市场。
我们用一些搜索软件、google、平台等等打入一些关键词，这里我用：handbag这个关键词
   


到这里，跳出来3个企业，通常情况下，我们会将这3个企业就都收入囊中，但是 Wait！Wait！Wait！

这时候，我们随机选择了中间这家，打开他们的官网或是将它的名字输入脸书界面

官网&脸书：






发现了什么没有？

其实他们的主打产品是拉杆箱、旅行箱，并且大多数产品都是布制品或是塑料制品，因此这类客户对皮制品的开拓并没有很大，于是我们可以把这位客户归为：【次要开发对象】

什么意思呢？就是说，如果我写了一封开发信给这位客户，他感兴趣的几率是很小的，也就是回复率很低，因为这不是他们的产品材料来源，这样的客户的开发实际上是很被动的！！！如果你是在不忍心放下这个资源，就把他们归为【次要开发对象】吧~ 等你实在没客户开发了，再给他们写开发信！

我们再举一个例子：
这次我选择了这家位于美国迈阿密的包店





脸谱&官网：



这就是一家很符合我的定位的企业，对这样的企业由于对口程度很高，所以发邮件的回复率是非常高的！（另外，不是说信息匹配了人家就会回你，发邮件的内容也是有技巧的，内容一定更要详细！我会在文末简单的说一下，日后我再开专题告诉大家！要持续关注哦！）

说到这里，有些朋友可能会这样问：我这样做不是费时又费力吗？我为什么不索性把【handbag】这个关键词的客户都收入囊中？然后一并发送邮件？——活该你生意做不好

作为一个采购者，他的思维是这样的：我只会打开与我的企业关键词相关的邮件或信息！虽然存在某部分采购者时间比较充裕，会浏览二级供应商（次要材料），但是这种几率非常小，如果你是采购员，你会吗？

另外，一个成熟的厂商，并不会缺乏供应商，你需要做的是挖走原供应商的资源，现有的经济模式下，存量市场就是这样挖来挖去。那么：
1、怎么才能挖走这位客户？比原供应商更了解这位客户！
2、怎么了解？完善信息！
3、怎么完善信息？做调查分析！
说到这里，你应该明白了，如果没有步骤1，步骤2就是无稽之谈。

2、完善信息
我们再以刚刚找到的那家美国迈阿密公司为例

现在我们知道的信息是：
1、在美国迈阿密——我开始回忆一下我有没有做过迈阿密的客户？他们的性格怎么样？当地的政策怎么样？
2、做皮包行业——符合我的预判！

这两条都很符合我们的要求，于是我开始继续做客户背景调查，首先，打开客户的官网，找到了电话、社交软件信息等，（有些企业会留下电子邮箱）



我们还发现了 公司简介、政策等信息，我们可以简单浏览一下，对企业有提取几个关键词，在日后的邮件中会有帮助




规模还不错，有市场！在许多国家都有分销商



并且还意外的找到了邮箱


然后我选择了其中一个产品，里面有它的详细信息，我发现它的材料是 Vegan leather 素食皮革 ，到这里，我得出了两点：
1、它们爱护小动物，用人造皮革——那么我日后的聊天话题里可以涉及这方面。
2、这款皮革是Vegan leather 素食皮革——我可以以后给它们推荐我们公司这方面的皮革。

大家可以多搜索几个产品，然后总结出它们的主要原材料、次要原材料，我们在发邮件的时候可以更好的推荐。

然后，我们继续研究它的SNS：


我们可以发现2点：
1、它是零售行业——它希望有稳定的供应商，因此你的持续性是最重要的
2、它们的包款式比较花俏，对物料的颜色需求比较多样

接着我们继续分析


我们发现：
1、关注用户有1万6——属于中等企业
2、有产品的上新——企业有在关注市场动向，并且在不断宣传自己的产品，想扩大市场
3、且有1、2个人留言——市场认可度ok

再来看看它的Twitter、instageram、Linkedin等等继续去挖掘东西
并且还在官网、instagram、Linkedin里还搜到了boss的很多信息


（我可以给老板发私人email了）

分析到这里，我的档案库里已经有满满的资料了，前面我说到写邮件这件事情，结合我刚刚找到的资料，我会在我的邮件里写下我刚刚调查的内容：

1、韩国人，在美国长大
2、爱护小动物
3、追求女性时尚
4、善于经营自己，追求生活品质
......

也就是说：在邮件里，我们要放上对方喜欢的内容，对方爱听的内容！突出我们前面收集到的企业关键词去写内容，这样一篇满满的诚意拿出手，怎么能叫对方不喜欢呢？

我有一个客户，他们的资料库里有一个很大的客户，但是一直没有去在意，在我们的业务员帮他们梳理系统资料之后，他们发现这个客户是一个大客户，于是他们关注了这个客户的社交媒体，跟他们进行互动。
有次，这个大客户发了一条推文，大致意思是要寻找一个来自中国的礼物，给她的女儿，但是在美国卖的很贵，希望有人能帮他。我的这个客户发现了这条讯息，动身去买了这个礼物（邮费比礼物还贵），最后促成了合作。

很多时候，订单的成败只在你愿不愿意花时间经营。

英格玛

谢谢分享你的分享，我会持续关注 很受用

英格玛

谢谢分享！希望大神继续更新，我会继续关注

orsbee

好家伙，两个账号呢