转载--业务员的自我管理

港岛会计-Aimee

业务员的自我管理

是不是客人没有理你，觉得很纠结，好无力？有没有好的办法让客人理我？最好赶快下单给我呢？答案是没有，就算是有，也不过是一次性的。

那业务员应该怎么办呢？

我建议你，先要有数据化的目标，符合目标的办法才是办法。对个别客人的纠结应该转移到对业务日常工作数字的追求上面。也就是你要把对个别点的纠结，转移到对面的处理。你不需要太在乎，某个客人，为什么还不下订单，为什么不理你，不回你的邮件。你应该在乎的是
你每个月的标准业绩额度是多少？
你的接单率有多少？（订单数目/询盘数目）
目前有已经几个询盘了?
哪些客人有机会继续？小一点的询盘比较容易接单。
从接单率来看，如何增加分母，创造询盘，
如何增加分子提高接单率，想出如何守住接单率的办法，甚至于找出提高接单率的办法。

这样一来，反而会协助你用平常心来面对客人，不会常常给客人一个不断要订单的压力，反而容易与客人成为朋友，而接到订单。

我们来看一个，依据自然法则定义业务员自己的业务目标的例子。
DAVID: 你今年:的业务目标是多少？
XXX: 我想做到人民币250万。
DAVID: 那就是一个月要做人民币120000元的业绩，那你们平均每张订单的金额是多少钱？
XXX: 大约在50000左右。
DAVID: 那就是说你每个月要接4张订单，并平均每周一张订单，每周可以接的到一张订单吗？
XXX: 不行，有困难。
DAVID: 那你一周有几个询盘？
XXX: 两个到3个。
DAVID: 所以你一个月共有12个询盘。那你的接单率有多高？有没有5%还是3%。你的接单率必须在8%才能够接到一张订单。
DAVID: 有没有老客户？能够一个月或两个月接一张订单的客户。那你的接单率在5%以下时还可以每个月都有订单。这样就可以算出来你合理而可以控制的业绩目标。所以我们算出来了你的的合理最低业绩目标是每月一张50000元的订单，一年业绩是600000元，然后可以再乘一个偶尔的好运气因素，1.5或2，或3。如果乘2的话，你的一年预估业绩目标是1200000元人民币。乘2或是乘3等于已经加上了，适当压力的成长要求因素。
DAVID: 现在很重要的技巧，为了要达成每个月都有一张订单的目标，应该可以让业务员提出积极的接单要求，视询盘的风险度给予毛利弹性，以便业务员容易接单达成目标。寻求达成接单率，不管金额有多少。
DAVID: 能不能有那个足够数量而且够品质的询盘呢？这就是另外一个话题了。

这就是依据个别业务员的不同而定义业务员目标的不错方法。也适合老板对于每一个业务员目标的安排方法。

如何创造足够数量，而且又有品质的询盘呢？这个可以从两个方向来处理。
增加接单率的分子或分母
提高询盘品质（提高分子）
增加询盘数量（增加分母）
集中去用自己最好的优势（提高分子）

在数学上，1/10等于2/20，都是10%的接单率，但是在生意里，2/20是比较容易达到的，所以我们创造分母的20，可以容易让2达成，甚至于可以能会达到3。