成功外贸业务员的修炼秘籍

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我们的环球外贸论坛里很多刚入外贸行的新人，紧张忙碌几个月下来业务和自身能力方面都没什么进展，从自身和公司的领导那里都承受了巨大的压力。

如何能突破转换压力为动力，不断的提高自己使自己成为一名成功的外贸业务员呢？

我在05年刚入行的时候写过，在06年升为经理的时候写过，现在再唠叨一下：

做什么事情都要给自己定下一个短期目标，有了目标就有了方向。
作为一名外贸新人，必须制定一个短期内可以实现的目标和规划，给自己压力，也是给自己提升信心，一般是如下面的，也可以根据个人的实际情况做微调：

1. 产品知识和外贸知识的学习：为产品B2B推广和客户开发打基础。

关于产品知识的学习，这个阶段试不同产品周期也不太一样。首先是对样本册上的产品有个初步概念，然后是不断地参加公司组织的产品培训，工厂去进行实习，生产线上产品拆装等，基本产品的基本特征可以把握了，更进一步的技术性的东西，需要在日后的不断报价和产品推广中逐步深化。

外贸知识的学习，是将我们从学校学到的或者后期自学的一些外贸知识，书本信息的社会化。将纸面上的东西，死的东西活用起来。

这是一个不断实践，不断总结，不断累积的过程，也需要我们提高自己的能动性，多看，多问，多听。（记笔记很重要）

2. 客户回复技巧学习：及时回复，有效回复，精准报价等。http://bbs.fob5.com/thread-21052-1-1.html

关键点就是及时回复，专业有效回复和精准报价，上面的帖子说的很详细。

及时回复是表示对客户需求的尊重，是表示我们有兴趣和客户达成合作。这个需要我们业务员养成的一种良好的习惯，FOXMAIL设置5分钟自动收取邮件，手机邮件客户端实时收取邮件等。因为商机如战机，晚一分钟可以，晚一小时，晚一天，可能结果就会完全不一样。

有效回复是考验业务员产品专业知识及缜密的沟通技巧的。问A，回答了A,B,C给客户的感觉就是很乱。简单，扼要，明了是关键。

关于精准报价，需要建立一个信息收集体系，从老客户那里获取信息，从同行那里获取信息，从目标市场获取信息等。和老客户问同行的产品信息，可能是要的来的，但是问价格，可能比较困难。从目标市场获取信息，可以看当地的零售价，然后利用零售价格倒推法，推算FOB价格，这个是一个范围，也不会很精准。最好是建立一个间谍邮箱，去探听同行甚至客户本身的价格，这样就可以做到报价有所比较，更加精准了。http://bbs.fob5.com/thread-21053-1-1.html

3. 客户开发方法学习：B2B注册，GOOGLE搜索，SKYPE加好友，LINKED IN加好友，同行客户挖掘等。
http://bbs.fob5.com/thread-21054-1-1.html

B2B注册，我写过一个帖子，介绍了我用过的几个比较好的B2B网站，但是不用的行业，同一个B2B的收效也一定不一样的。所以这就需要你不断的去尝试去实践去总结。做过的B2B要记录下来，也是以前发过帖子，关于统计所注册的B2B网站的表格，可以去下载一下。这个表格可以作为你评价B2B效果的一个依据，这样也可以优化出适合你行业适合你产品的好的B2B网站。

做B2B，切忌头脑发热做了两三个B2B就那样干等，2-3个月没有效果就撂在那里了。这样无异于是熊瞎子掰苞米，掰一个扔一个。最可恨的是，当你想起来有做过的几个B2B时，登陆进去，里面居然有了询盘时，可能是半年，询盘已经是老的询盘了，需求有他的时效性，这时候的询盘效果已经大打折扣了。

我做B2B有两点我觉得大家可以参考下，找一个或者两个行业的标杆，他们注册的B2B你也去注册，效果一定会有的。还有一个就是很多B2B平台是有免费的BUYING LEADS， 这些买家询盘里是有很多的蛛丝马迹留下的，通过GOOGLE也可以搜索到客户的。

关于谷歌搜索，我也用了好多网上罗列的方法，关键词通过图片搜索，地图搜索，确实可以有不同的收效。

慢慢的经过了上面三个过程后，一般是3个月到半年，应该会有一些收获了。不断的有从B2B上过来的询盘，有从搜索引擎搜索出来的客户，也可能会有几个经常聊天的客户了，这个时候就可以独立进行客户谈判了。
可以看一下下面几个帖子，帮助我们去做好客户来访接待准备，和来访会议洽谈准备等：

客户接待：物品准备，心理准备，细节关注等。
http://bbs.fob5.com/thread-21058-1-1.html
http://bbs.fob5.com/thread-21060-1-1.htmll

客户谈判：不是单纯的讨论价格，也是心理博弈的过程，但不能把谈判当辩论。
http://bbs.fob5.com/thread-21061-1-1.htmll
http://bbs.fob5.com/thread-21063-1-1.html

重庆PayPal-Amy

感谢楼主的分享。。

kathy1206123

谢谢分享，挺全的

Sufiya511

sunshinedu

对我们新人来说有很大的指导意义

聆听者

每天都喜欢逛逛论坛，学习一些东西，谢谢LZ分享

amilyfeng

谢谢！学习了。辛苦楼主了！

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kathy1206123 发表于 2013-5-17 11:13
谢谢分享，挺全的

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sunshinedu 发表于 2013-7-24 17:41
对我们新人来说有很大的指导意义

目前环球外贸论坛的新人居多，本论坛也是以外贸新人为主题提供学习交流。