不要以为只有大型谈判才需要谈判计划

苏小素

不要以为只有大型谈判才需要谈判计划，一个缺乏规划的谈判一定是盲目的，就如同写作没有提纲，文章没有中心思想一样的可怕。谈判计划和营销计划有本质的区别，营销计划注重于分析性和前瞻性，需要较强的逻辑性及清晰的文字表达力;谈判计划更侧重于实用性，并不需要长篇大论或者犀利的笔锋。每一场谈判都充满了变数，所以谈判计划要体现出一定的灵活性，依据对方的情况指定出不同的应对方案。

　　在计划中首先要设定最优目标、预期达到的目标及最低承受的底线，预期目标不是一成不变的，事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标，这时往往需要第二套目标组合方案，简单讲，当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫让步时，需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失，综合评估并不影响预期目标的实效。最低承受的底线一定是固定的，无论在谈判中有多么大的变化，失去底线的谈判是毫无意义的。

　　最优目标是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。

　　预期目标是根据本方的实际情况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。

　　最低承受目标是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。

　　上述三种目标并不是孤立存在的，而是存在一定的内部关联性，是密不可分的谈判整体，需要通过计划有机的结合起来。制订各项目标时进行严谨的分析，做到合情合理，不能偏离实际情况。另外还有判断对方的三种目标，尤其是最低承受目标，如果预判准确，你完全可以得到更多的利益，还有可能达到你的最优目标。

淡紫膜拜

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