如何有效的跟进外贸客户

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跟进客户是每个外贸业务员核心工作之一，我们每天日常工作中相当一部分是围绕跟进客户来开展的。跟进的本质是沟通和吸引，这是一项技术活，同时也是一门艺术，跟进的成功与否很大程度上决定了我们在外贸这条路上能走多远。

跟进要么是为了开发新客户，要么是为了维护老客户，最终的目的都是为了拿到更多订单，但是跟进过程中遇到的问题各不相同。

对于新客户，我们最常遇到的是问题是发出去的开发信或者报价石沉大海，或者好不容易开发成功，做了第一单就没有后续了。针对这种客户应该怎么跟进合适呢？

洞察客户所需，急客户之所急

在跟进客户之前，甚至在我们第一次发开发信或报价之前就应该先调查清楚客户背景，他是中间商还是终端商？市场定位是高端路线还是大众路线？调查一下客户的在中国是否有采购记录？采购频率如何？各家供应商的订单占比情况等等。如果是中间商的话，客户可能需要等他自己的客户下单了才会有采购需求，这时候我们需要一点耐心，而且跟进可以适当频繁一些，这样才可能在他有采购需求的时候正好看到我们的邮件；如果是终端商的话，很多时候客户是不直接从中国进口货物，而是直接从他们国内的批发商或中间商那里采购。即便从中国进口的话，这种客户的订单可能也会比较零碎，所以需要综合评估一下客户的潜力，是否有继续跟进的必要。如果客户走的是高端路线，那对包装以及品质的要求会非常高 ；如果客户走的是大众路线的话，可能更看重性价比，物美价廉的产品很可能是他们最想要的。如果客户之前没有在中国采购记录，那可能是由于什么原因？如果有采购过的话，采购频率如何，是否有明显的机械特性？供应商有哪些，我们是否符合客户选择供应商的标准？

只有对客户的信息了解的足够深入的情况下我们才有可能知道客户现阶段的需求，跟进的时候才能有的放矢。例如，一个客户发询盘过来需要报价，同时说需要样品，基于调查我们知道这是一个中间商客户，这时候我们就应该意识到这个询盘现在可能还不是一个实盘，客户需要先打样给他自己的客户来确认。那对于客户来说，一个完美的样品这时候很有可能就是他最需要的，在跟进的时候就可以告诉客户，我们会全程跟进样品，保证会提供一个最完美的样品给他。甚至我们也可以直接问一下客户，除了样品之外我们还可以做些什么帮助他拿到订单，只要帮助客户拿到了订单，属于我们的机会也就来了。

对于已经成交过的客户，比较常见的问题是订单量难以做大，甚至订单越做越少，最后被做死掉。那对于这种客户，我们应该如何跟进才能做大做强呢？

建立信任，共同成长

在跟进维护已有客户方面，如果已经有规模巨大，或者在行业内有较强影响力的大客户那当然再好不过了，这种客户只要开始稳定下单，订单量都不会少，但是这种客户往往可遇不可求。如果没有现成的大客户，一方面可以继续寻找机会，另一方面我们可以从现有客户中寻找潜力股，建立互信，帮助客户做大做强，在这个过程中我们自己也会得到发展。

关于建立信任，除了在成单之前的沟通中展示自己的专业度，做好试订单之外，还要努力在后续的沟通和订单中让客户省心：邮件当天回应，处理问题思路清晰，订单出问题也能负起应有的责任，及时搞定突发状况。因为要知道大部分专业客户都很忙，而且人都有惰性，如果客户觉得跟你做订单一切都很顺畅，偶尔遇到问题最后也都能完满解决，那他会很放心的把订单交给你，哪怕有时候价格稍微贵一些问题也不大。让客户省心和放心的过程就是信任建立的过程；反之，客户如果后续的订单意外状况不断，沟通的过程异常痛苦，这种情况下别说更多订单了，不被客户干掉就不错了。当然，除了工作上的信任关系，如果能在工作之外也能跟客户建立比较好的私交的话，那将是极好的。

同时我们要知道，取得客户信任只能算阶段性胜利，如果我们有能力在后续的跟进当中根据客户市场特性，做好市场调查，定期针对性的推荐新产品（自己公司有能力开发当然更好），帮助客户不断开拓市场，占领更多市场份额，那我们对客户来说一定是无可替代的。能做到这些，客户相信赶都赶不走。这对我们外贸公司和业务员要求都比较高，需要我们对产品和行业了解程度非常深入，业务员也要具备比较高的分析和洞察力。当然，要求高了，回报同样丰厚，当自己看着客户在我们的帮助下成长起来，除了越来越多的订单之外，那份成就感想想也是很带感的呢。