跟“赤道之国”做生意？正当时！

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11月17日-23日，习近平主席到访横跨南北半球的“赤道之国”厄瓜多尔、“印加文明的发祥地”秘鲁和与南极隔海相望的“天涯之国”智利。

习主席访问拉美将打开中拉经贸合作更大空间。如何和南美洲的国家做生意呢？现在用一个深耕南美市场10年的外贸老鸟的故事,带你一探究竟。

10年之间
我是如何与南美客户做生意的？

从毕业到现在，逐渐摘下了新人这个帽子。从上大学选择了西班牙语这个专业，就注定了和南美有缘。相信对每个三十而立的男人来说，都曾感慨过自己的青葱岁月。常暗自发问：时间都哪里去了？我们的青春怎样度过了？

对我来说，我的青春献给了南美洲（准确说，应该是拉丁美洲）这篇广袤、神奇、喷涌澎湃的土地。毕业伊始，当第一次踏上厄瓜多尔的土地，从基多的机场出来，一切对我来说，还是如此新鲜而陌生。而十年来，除了中间去西班牙读MBA的一年间，其余时间跑遍了秘鲁、厄瓜多尔、墨西哥、洪都拉斯、多米尼加等国。

由于矿业行业的性质，我的大部分时间，都是在拉丁美洲的农村、矿山度过的，我接触最多的，除了企业主、官员，还有就是拉美许许多多淳朴自然、热情欢乐的矿主、矿工、农民兄弟们。和他们工作在一起，生活在一起，早打成了一片。打个比方，如果说刚毕业的时候，我还讲的是《现代西班牙语》上标准的西班牙语动词变位，常常被老外纠正发音、语法。刚开始，我常有口误，闹了很多笑话。曾经和我们老板说，我来接你（voy a cogerte），惹的几个老板哈哈大笑。后来才知道，coger在拉美有很不雅的意思。现在，我已经操着一口抑扬顿挫的拉美各地农村方言，和矿工们学了一嘴类似于中文里“别得瑟”、“吹啥牛X”等词，什么chingón、cabrón张口就来（呵呵，近朱者赤、近墨者黑不假）。开玩笑的时候，能把老外都“损”得一愣一愣的，无言以对。

现在，我主要做的是矿山设备，包括破碎机、磨机、振动筛等。我西语名是Felipe（等同英语的Philips），因为群里有很多Philips，为了区分，可以叫我矿F，矿佛，呵呵……

拉美是个储量丰富、法规自由、充满活力的资源市场，中小矿主众多，矿山设备很多市场。只要摸清了里面的规律，还是很好做的，加上在南美洲也积累了不少矿主的人脉，很多都从生意伙伴，变成了好朋友、好哥们。包括有几个拉美的老矿主的儿子、闺女，典型的富二代，那时经常拉我一起去Discoteca，或者开车带我这个中国朋友去兜风，姑娘们周末也有时拉我这个男闺蜜去逛街、吃饭，让我帮他们从中国代购化妆品。南美洲作为不发达国家市场，很注重情谊、注重朋友，和中国的80、90年代一样，讲究先交朋友再做生意。市场相对不规范，很多事能走捷径，腐败横行，上到国家机关、海关，下到一般公务员、警察，大事小事，事事能通过塞钱办事。合同不论大件小件，件件能通过讨价还价解决。一次次下来，我也练就了和拉美人谈判的本领.。拉美人惯用拖字决，常常用mañana、pronto让你觉得他对事情不在意，逼你就范。

因为地理距离，毕竟中国人在拉美还是少数，虽然中国近些年飞速发展，人均GDP、PPP都超过了拉美半数国家（除了巴西、阿根廷、智利、乌拉圭等几个拉美富国），但拉美作为老牌资本主义，在上个世纪80、90年代就达到了5000-10000美元以上人均GDP，只是因为“拉美陷阱”最后经济发展难以为继。但是很多拉美人，仍把中国看做新晋的发展中国家，仍然戴着有色眼镜看中国。加上他们长期和欧美公司打交道，对中国制造的品质仍顾虑重重。但毕竟拉美穷人多，消费能力有限，他们对中国产品的依赖又摆脱不了，所以就长期对中国产生了纠结的心态。我们就要善用他们的纠结心理，迎刃还击，生意必定势如破竹。

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平常心

刚开始做外贸，也是每天发500封开发信，一个回复也没有，很沮丧。某个客户，跟踪了很久，结果因为价格或者付款方式卡壳了。客户的要求和老板的要求差距很大，你夹在中间很难受，最终丢了单子还被老板骂。很多单子看似马上到手，结果因为某些因素没成，因为你最初的判断就是错误的。拉美的客户尤其慢，我有个客户，联系了2年半，前前后后邮件200多封，Skype电话就打了好几十美金，还没下单了。慢慢的，发现在外贸中最磨练的就是”平常心“。

留心处处成学问，专业才能优秀，专业才能卓越。现在是市场细分的时代，你在一个产品上都做不到专业，根本和客户连对话都谈不上。真正外国客户基本都是专家，我的一个客户做了一辈子我这个产品，32年的经验，一个初出茅庐的业务员怎么和这些老奸巨猾对话呢？两句话，人家就识破你的斤两，所以注重每个细节，尽可能做到尽善尽美。

外贸是有方法的，如果方法得当，外贸新人2周完成理论学习，2周在工厂实习。头3-6个月学会外贸跟单，6-18个月基本能够独立外贸开发。18-24个月就能够成为外贸经理。