外贸谈判是门技术活，更是门艺术

小兵跟单

谈生意 谈生意
谈判是非常重要的一个步骤
英国谈判学家马什说
所谓谈判
是指有关各方为了自身的目的，
在一项涉及各方利益的事务中
进行磋商

今天小编给大家总结了下外贸谈判中应该注意的事项，共同学习一下：
      谈判之前要明白的一些tips

1.谈判的方式，节奏，以及效果和效果的履行程度跟不同国家，不同地域和不同公司文化有很大关系。欧美人一般契约精神比较强，谈好后，即使事后觉得自己亏了，但也会高效履行谈好的协议条款。

2.能跨国做生意或者出差代表公司谈判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，实际非常聪明。你想到的，对方能想到。你没想到的，对方都想到了。

3.谈判这种东西，书上学三成，七成在实战训练。建议好好研究一下孙子兵法和36计。

4.要学会交换条件。谈判的核心是交换，不是一味退让妥协。国人在这块接受的学校教育和家庭，社会教育不是很充足。欧美人在这块有先天优势，即使几岁大的孩子也懂得利益和条件交换的原则和方法。

5.在商言商，不要动感情，在工作中动感情是及其不专业的表现。有时候即使你跟对方派来的谈判代表私交甚好，但在谈判桌上大家还是要冷脸相对，彼此为自己的雇主和公司争取最大利益和宽松条件。

6.要学会听明白对方的言外之意，弄清对方究竟在担心什么。事实上能听懂话意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到这个绝对算本事。

商业有时候和政治很相似，微言显大义，很多话不能直说不能明说。在这块欧美人和日本人相反，反而是日本人在谈判中比较直爽，有一说一，但欧美人大多爱绕弯子侧敲旁击。

      谈判中的误区

1．太着急回答客户的问题。谈判中经常觉得客户一问问题你就需要马上作答，但是要知道有些问题是需要时间来组织答案的。这个时候你要告诉客户“I need several minutes to settle this problem, sorry.”太急于回答往往太随意或者太轻浮，认真负责会让客户觉得更踏实。

2．不敢询问客户。谈判中你要敢于向客户提问，如果你要知道的一些细节，客户问这个产品的价格，那你就要问一下，他的心里预期是多少啊？他什么时候要啊？具体参数他有吗？如果没有，他知道用途吗？等等，这些是必须知道的。

3．不敢跟客户落实不清楚的表述。客户有时候会发一些不清不楚的句子来，不管客户出于什么目的，如果你不明白不要瞎猜，你要去问客户，这样问题才会很快的解决。

4．不善于控制节奏。谈判时要注意张弛有度，控制好节奏，有些问题需要立马回答的不要延迟。例如客户问你们公司经营多长时间了这一类的客观问题。

而有些问题的答案需要仔细组织，如客户问某个型号的产品你能否做，那就应该直接告诉客户，你跟技术部落实一下，然后在给他答复。这样做会让客户觉得你很专业，很负责。

5．不敢修正自己的错误。谈判时一紧张发生了一些错误，这是很正常的。如果发现了自己的错误一定要在第一时间进行修正，但有些人会找一些理由来搪塞这个错误，其实是没有必要的，你可以直接告诉客户make a mistake, I want to correct it.

谈客户是一项比较灵活的工作，如果你能保持放松的心态，保持彼此地位的平等，在加上灵活的应变，就会取得很好的效果。

文章整理自：知乎网友、JAC外贸工具书

kf_douzi

披荆斩棘，外贸的路上要学习的还有很多呀。什么都要学，样样都要会。

LI先生

谈判确实是门艺术呀

gongzhuo

心理学得学好，谈话的节奏得找对，也要看客户的性格，因人而异。