二十问，让你做到深度开发客户

ridaella

对外贸菜鸟来说，如何寻找客户，并取得信任，不是一件容易的事情。对许多外贸入行很久的人来说，好多人还有个错误的认识，客户下完单就算完事了，这个客人就是固定客户了。

实则不然，做任何决定都有它的前因后果，客户会选择你，一定是因为你身上有某些人身上没有的东西，但是你要知道，这个优点并不一定只出现在你一个人身上。

小兵跟单外贸客户开发

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因此，在开发客户的过程中，维系客户很重要，这就需要对客户和自身进行定位分析。

1）这个客户的角色是什么？
  manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer？
2）如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？
3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
4）自己的核心竞争力是什么？
5）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？
6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？
7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
8）哪些细节是可以做得更加细腻的？
9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
10）客户订单的属性是什么？属于seasonal的？还是general的？

11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？
12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
14）有没有别的项目或产品可以谈谈？
15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？

16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？
17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？
18）如果这时Wal-mart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？
19）怎样让额客户在同等条件下，优先考虑自己？
20）如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？

做任何事情不去思考，一味的行动往往会事倍功半。做外贸行业也是这样，上面20问都问过自己么？客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息。

外贸不是一份简单的工作，需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。
如此一来，才能在外贸行业做出真正差异化的成绩，才能做到深度客户开发。

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