买家采购行为及跟进技巧

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所谓知己知彼，百战不殆！分析买家跟进买家，首先要了解买家。
从买家意向来看，可以分为三类：
第一类：有意向开拓新的产品！
进入新的行业，所以需要做一些市场调查，这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。
第二类：买家有固定的供应链！
为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。
第三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。
这个时候，如何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。
1、供应商是否可信赖，是否是合法的企业，供应商贸易往来的信用如何？
和卖家怕被骗取货物一样，买家也担心自己付了钱拿不到货或者货物出运时间、质量无法保障，所以通过展会或者网络展示自己公司的时候，资信就会非常重要。
2、供应商公司的实力规模及运作如何？
如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益！
3、主要的业务人员如何？
不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回！

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最后，在跟进买家方面，有几点建议：
1．报价
报价信息尽量全面，给客户留下专业、诚恳的印象。客户会更愿意跟专业的供应商合作！
2．有效期话题
例如你报价的有效期是20天，在最后的几天，可以借有效期为题通知客户。若要下单请在有效期内；再或者，通知客户现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们。这样给客户留下了比较守承诺的印象！
有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格！
3．事件营销
关于产品、公司、行业、市场的任何事情都可以作为和客户沟通的话题。
4．交货期跟踪
在价格有效期内，可以利用交货期做文章。例如询问客户具体什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订单，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！
5．重复报价
这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户即便是本身价格未变，但是由于海运费、汇率等因素的影晌，还是会变化，告知客户！
6．询问需求法

这个方法也可以常用。例如说，不知道你最近是否有订单，请及时通知我，我给你报一个价格，参考一下！
7．同行刺激法
这个方法不能常用，但偶尔用下可能客户会很感兴趣，最终拿到订单。例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求?

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对外商进行资信调查和风险评估则可以为业务谈判提供依据，进一步提高谈判效率，为外贸企业对外成交、扩大市场和销售不应缺少的一个环节。

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同行刺激法

这个方法不能常用，但偶尔用下可能客户会很感兴趣，最终拿到订单。例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求?

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无论是针对新卖家，还是老客户，所面临的交易风险都不容忽视。