5秒吸引买家进入你的展位

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“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

5秒钟心理测试

在展中，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们的眼球。在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点：

1. 使他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西。
2. 使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。
3. 使他们对你的公司及团队成员产生信心。
4. 使他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。

非语言的交流

展台人员的肢体语言和明确的展位诉求是吸引买家进入展位的关键要素。

作为参展商，在展中你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的3-5秒钟之内给客商留下第一印象，成为买家是否会走入这个展位的关键因素。

这和所有的人和人接触一样，需要眼神的交流。同时，是否有人准备好迎接、接待客户，你给人的第一印象是“欢迎光临”还是“我很忙”。真诚的微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和热情好客的信息。 买家都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”，足够让客人感到受重视，并愿意接受邀请进入展位。

非语言的交流是指展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整齐、参展人员的整体形象和举止，这在展中的交流是无声胜有声的。

开场白的策略

当了解或确认客户来自某一国时，用该国母语“您好”作为开场白也是个不错的选择，它能使你快速消除障碍，进入沟通平台。

1. 优先了解买家背景信息

那么怎样的开场白能吸引买家？展会中由于时间有限，在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。同时，买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。

如果公司展台代表能主动接近并欢迎买家来到展位，然后问一些与专业关联的背景问题，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。当知道买家来自美国，就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准，并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格，并觉得你非常专业。

销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

2. 避免急功近利的快速销售

在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法……这样做是否能留住客户呢？

针对这种问题，笔者曾采访过Canadian Tire上海的采购办事处总经理Mike DePaul。他说：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

3. 主动积极沟通

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞，有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清，有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情，所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

4 不要急于展示

在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后，就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。

5 开场白避免可用YES/NO回答的封闭问题

避免用类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking”   你就几乎无话可答。有时候客户一听到就离开。

问“开放式问题”，用 “如何”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”等词开场：

What are you looking for today?
What challenges bring you to the ABC show?
您最在意展会的哪些方面？
您最希望在展会见到谁？
您是哪里人？您的客户群体是什么？
您有没有参加过同类的展会？
您为什么觉得不好？

在展会的第二天，你可以问：

What do you think about the trade show?
Did you find everything you need exactly?

本文摘自商聚园网