如何识别潜在客户

hoper

《如何识别潜在客户》

石咏琦



前言

消费者行为学一直都是商场销售大家追逐研究的目标，历来有很多理论，也有许多研究探讨，不过彻底研究大客户购买心理和行为模式的重要论述并不多。中国买家的购买行为与其它地区的客户有很大的不同是：中国人喜欢深藏不露、喜欢随性而发。这就是销售人员的难处：要如何从很快认识到缔结成交。本课程的目的就是让服务于第一线的销售人员能够准确的看出: 哪些是潜在的客户, 这些人的行为和心理与一般客户有何不同？从而及早了解如何与他们相处，掌握关键时期，增加成交的可能性, 而不会拱手把一笔好生意, 白白让给对手了.  

课程目标

1. 明白企业的经营目的及达成企业目标的方法。

2. 何谓市场定位及如何提供相对应的优质服务。

3. 探索顾客决策模式及决策关键因素。

4. 说明服务工作应具备的基本服务理念及心态。

5. 暸解建立良好客户关系的步骤及方法。

6. 暸解大客户的满意度，做为提升服务质量的依据。



课程特色

本课程系完整实用的行为模式训练，分为两阶段执行. 第一阶段对于营销人员实施初步的行为理念教育，包括姿态语言的实际演练; 第二阶段针对各人分别实施训练和示范. 对于业务说明、沟通技巧等，均涵盖详细，并且注重

1.        实务演练与示范

2.        案例教学与情境模拟

3.        跳脱理论架构

4.        小组讨论互动



课程设置 (两天)

第一天上午

【模块一】从身体语言了解您的尊贵客人

1.          甚么是身体语言？－原始的沟通媒介之一

2.          怎样辨识身体语言－小测验看看您的反应

3.          无声的肢体语言在沟通中的关键性

4.          非语言沟通的五大类别 Non Verbal Communication

l          准语言阶段 Paralanguage

l          面容 Appearance：脸部的表情、头发说明甚么、文化差异下的眼神、装束和装扮

l          姿势 Gestures

l          身体接触 Touch

l          时间与空间 Time and Space

【模块二】怎样使客户认识您、喜欢您、记住您、宣传您

1.          成功的服务者会懂得观察客户的心理语言

2.          大客户会向谁购买？

3.          大客户也会有同情心

4.          如何让大客户喜欢我？

5.          如何使大客户相信我

6.          如何使大客户认同我

7.          如何使大客户思念我

8.          请思考大客户为什么会宣传我



第一天下午

【模块三】从案例说明您做了甚么失去了大客户？

1.          滔滔不绝的介绍产品

2.          无故的打断对方的语言

3.          自以为是的高档穿着

4.          专业知识的不够充实

5.          事前准备不够周密

6.          时间掌控永远不好

7.          口语技巧和察言观色

【模块四】怎样做将会得到潜在客户的青睬？

1.          永远比他早一步想到事情的结果

2.          巧妙的夸赞他最喜爱的东西

3.          话不算多但是句句精彩

4.          让他处处占点便宜

5.          懂得他的心理

6.          从容自在的态度

7.          点头致意的方法

8.          告退的肢体语言



第二天上午

【模块五】怎样找到大客户：大象策略

1.         无论多小的公司，都要把逮到一头大象当做第一目标

2.         六大关键帮助您了解大象的心态

3.         不同的营销人员特质分析：智者型、好友型和斗犬型

4.          那个潜在客户会在您的产品上或是服务上花最多钱？

5.         请遵照标准的开发流程图

6.         决定成交的往往不是一个人，而是一群人

7.         一个人的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层

【模块六】大客户的类别 – 他们都在哪里？

1.  潜在客户以不同身分或是型态出现在这个社会里，大致可以分为三种类型。

2.  海派大客户的特点

3.  水派大客户的特点

4.  山派大客户的特点

【研究与讨论】如何面对这三类客户？

第二天下午

【模块七】客户交流的语言艺术

1.          敬语的使用艺术

2.          各种语言表现中反应的心理分析

3.          言语识人

4.          私人问题5不问

5.          礼貌用语不离口

6.          使用令顾客舒适的语言

7.          多用通俗的语言

8.          说话把握分寸

9.          拒绝语及致歉语的表达艺术

【模块八】读人的艺术

1.       7/38/55定律和10/40/70原理

2.       领导观人术

3.       简易面相学

4.      从姿势形貌判断来意

5.        如何从坐姿和坐相看穿大客户的心态？

6.        如何从抽烟的样子洞悉对方是否成交？

7.       您怎样扮演成大客户

________________________________