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问: 客户嫌贵怎么办？客户总说同行的价格比我低怎么办？
分析:
1.关于客户嫌贵，往往有两种情况，一是客户担心您的报价有水分，不肯一次接受报价，想还价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同行比您便宜，“我到其它地方买会更便宜”。
2.对于“我到其它地方买会更便宜”的异议，如果您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。
方法: 强化价值 弱化价格
具体方法分两步：
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。
比如，您的出价是790元，而同行出价是750元。您可以说：“王经理，我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块，您将得到……”。
第二步，“强化价值”后，我们再来“弱化价格”。
“王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多
得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命，给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”，使价格劣势对客户作出
购买决定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。
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案例:
最后给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家，生产的自行车比同行贵一些，要180美元，而同行的只要150美元。贵的原因是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价成本高。
可是他们推广后，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的成本要高，但不能降价，必须维持原价，确保有利润。
于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：
第一，“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？”（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1如果对方一下子答不上来，会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。）
对方会说：“是呀，当然了。”
第二，“那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？”
“是呀，是刹车。”
第三．“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢？3年，5年？”
对方说:“用两三年没问题。”
“好，我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元，也就是需要您每年多花10元，每月多花不到1元，您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢！而且我们选用的材质更耐用，会让使用寿命更长，这样算下来，您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。”
结果销路大增。 |
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发表于 2014-7-22 11:32:04
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