贴士┃跟着谈判专家学说服客户 Tips to improve your persuasion

姚笛

SALES们，你有没有更好的办法去说服客人购买你的产品？想要成功率更高吗？来看看谈判专家说服别人的金科玉律。

1、有目的。

我们都知道谈判专家们都知道自己的筹码，不会乱用，也不会不用。他们在大多数谈话中不会费太多力气让对方同意或接受什么。用力过猛会引起反感，人家就不愿意听了。反而是平时很少要求或争辩的人极力主张什么想法，尤其是强烈且持久地主张，人家最后会认真考虑。想要更有说服力？平时少争辩，少主张。

2、听……听……一直听。

评判专家还知道，只提你的想法是没用的，但是那只是等式的一半，还要加上积极的倾听。

首先，你要听出客户对你的观点的接受程度，其次，你要听客户有什么特别的反对意见而你必须要改进的，最后，你要听一致的部分，哪怕只有一点点也好加以利用，达成共识。特别善于说服别人的人总是在听你说，而不是听自己喋喋不休，他们知道自己在说什么。知己知彼，才能百战不殆。　

3、建立联系。

如果别人对你或是你的论点没有感情分，你会很容易驳回他。评判专家知道这一点，所以他们会讨你喜欢，寻找共同之处，好建立感情纽带和共同的目标。

在处理客户的问题上，要对他的处境感同身受，让他觉得你支持他。你要表现的尽量耐心。当客户愿意和你谈并且和你的利益相一致，那么你要说服客户就容易很多。


4、承认对方的可信度。

评判专家明白浪费时间争论事实没有意义，这世界上很少有非黑即白的。他们喜欢强烈的观点，会确保你能表达你的观点。事实上，只要你说的有点道理他们就会愿意相信你，这样你就很难完全驳回他的观点。

你在说服客户的时候可以在客户说事实和观点的时候表示信任，而不是一味地反驳，这样他们就可能回与你同样的尊重，更愿意接受你相反的意见里正确的地方。　

5、会让对方满意。

聪明的评判者知道要赢得全局不必锱铢必较。他们愿意为了整体的进程做出一些牺牲。他们总是知道怎么样能够最简单地达成目的。通常只要抓住机会就给你你想要的。阿连尝试过，我们客户一次又一次需要我们报价及提供一些文件，虽然我们知道他们已经有了，可是我们不会跟他们争论这一点，我们只是重新给他们发一遍就好了，省点力气做难办的事。只要不触及底线，能让步就让步吧，成功比正确更重要。

6、知道什么时候该闭嘴。

成功的评判者知道要达到目的不能靠无休止的口头攻势来训斥别人，把别人磨烦了可不是有效的策略。他们小心地支撑着自己的观点，想想有什么问题可以让谈话早点结束，然后就不说了。了不起的销售培训师汤姆霍普金斯今天还传授者他的导师道格拉斯埃德沃兹的这些几十年来的老技术。他最重要的一课就是“问完终结问题就赶紧闭嘴，谁第一个说话就输了。”

7、知道什么时候该收手。

紧迫感往往是说服工作的敌人。用紧迫感来达成一桩小买卖是可行的，但是有深度的想法需要时间和思考才能扎根。厉害的评判者会让你一直想着他们的建议，会给你时间和空间仔细考虑他们的立场。他们知道没有什么比你代表他们给自己洗脑更有用的了。下次你要跟别人说一件特别重要的事情的话就照我说的做，说完了就走，如果人家不来找你，说明你一开始就在做无用功。