技巧┃打开客户心扉的“情书”--报价单 Tips for quotation

姚笛

很多外贸新人都会感到疑惑，如果你想寻找客户时，你往往可以在网上一搜，询盘发出去，收到几十条回复，在几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围。价格无疑是一个取决于能不能与客户进行下一步合作的决定因素。

一份完整且吸引眼球的报价单无非是要客户在几分钟内能够对你的产品能够“一见钟情”，报价单就是让你和客户进行更深交流的“情书”，但是客户也是会计较和匹配能与自己利益最大化的“对象”的。他们要的是计算到达他们手里时货物的成本，拿这个成本跟本地价格比较，只有达到一定程度的差额，也就是达到预期利润，客户才会下单！那他们的进口成本有哪一些呢？CIF 价格，进口关税，清关费用，其他可能产生的费用，还有一些我们不曾注意的隐性成本，最简单的例子就是付款方式带来的风险！

针对这以上几种不可回避的因素，我们在给客户报价时一般就需要包含以下的信息：

1. Product 产品名称：重新确认名称，例如 Electric kettle。

2. Price 价格：FOB 价格或者是 CIF 价格。

3. Period Of Validity 价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔！还有就是如果有了有效期，客户过了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了！

4. Payment Method 付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？TT 最方便的， TT 是对卖家最好的保护。

5. Package 包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较，包装条件好，价格相差不多，仓储条件却是低很多，谁不想要包装好的产品呢？此外，到了进口商国家，内陆运输的条件或者成本，也会因为包装不同而不同！海运条件，集装箱容量，或者说最小订单量，再或者说你的价格基于的数量条件,如果没有这个条件，到时候客户提出成交，成交的数量，却少于我们当时计算成本的数量，也就是单位成本上升，你该如何处理？接？不接？

6. Period Of shipment 交货期：当客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，供应商的交货期将是他们考虑的重大问题。

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

8. Advantage 样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个把我们淘汰！

报价单附注的其他资料:

1. 工商营业执照、被批准开业证件副本；

2. 国税局税务登记证；

3. 企业法人代码证书；

4. 质量检验报告、质量鉴定报告；

5. 产品质量认证、质量管理体系认证；

6. 荣誉证书、奖励证书；

7. 出口许可证；

8. 工厂规模：员工人数，工程技术人员人数，工厂面积；

9. 主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度。

这样一份报价单发出去，一来看着详尽，专业，二来给了客户全面的信息，客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何。不过，前提还是那句老生常谈的话“以客户需求为主”。如果客户询盘没有提及何种产品，你就要大胆的去问，得到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求！