贴士┃千方百计“钓”订单 How to get the orders

姚笛

闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?很多外贸新手在刚入行时，就想着能够多点接触客户，提高自己的业务能力和实操水平，最关键就是要让客户下订单，获得好业绩。那么，应该怎样做呢？阿连小编就详细地为你讲解一下如何才能够获取客户的订单。

首先肯定要报价。报价的尺度可根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触的客户，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣，甚至不出现price字样亦可。

一．一定要留个尾巴来“钓”客户

首先，给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，值得联系。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位，细水长流，设法激起客户保持联系的欲望才是最主要的。

主要做法如下：

1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

2.最重要的是后面要补充说明“上述价格为参考，可根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣”等等。

3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

二．“低价留尾”与“高价留尾”法

不能坐着干等客户表示其意向明确，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF 价格给您做参考”，又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据—订量不够当然要贵一点啦。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前面说的，表示根据付款方式的不同，可给与较大优惠等。

至于用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据你的“感觉”。不过一般说来，你可以先在网上查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法。因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行”的产品技术情况。

不过，我们还是可以一目了然的分辨出新手和老手对待问题的不同做法：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

另外，当你在遇到具体操作之时，请注意几点：

1.“价”多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意：为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，可侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。

3.商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手外贸人却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。

以上所述是比较复杂的分析，而对于产品比较单一的外贸人，除了对产品的货期、数量外，与询价者最应该更多交流的应该是工艺、质量要求、价值体现要求。以技术的充分了解来与对方对话，了解对方确实想要的是什么档次的产品，对症下药，报价与对方就能够达成交流，让对方觉得你的专业，感到你的可信，那么成不成功，就看你现在生产的售价是否与对方吻合了。

一般来说，与人交谈，要达成有效果的最佳报价技巧就是要让对方对你感到可信，只有让对方感到可信，那么，你报什么价格，他们都不会有什么意见，他们只会征询你的意见，然后听你的话去购买他们想要的产品。

如果你能够真正的做到以上几点内容，获得客户订单就是易如反掌的事情了，在与客户接触的过程中，我们都要根据具体情况来具体解决问题，经历了不同的情况，你就能够沉着应对。