攻克约谈的陷碍

苏小素

　　假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点：

　　1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人—种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。

　　2．不要忘记买家与推销员双方初期在心理上是处于相对地位，买方处于守势，而推销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。

　　3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求，假若能够的话固然最好，否则，你座能够提出顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。

　　在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。

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自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件

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