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只要报价合理，一般都会接受，很少议价。但对货期与质量要求比较严格。
我曾经就在货期上吃过亏，一个意大利的客户，由于我们不能准时交货，本来是海运的，搞到最后是空运，而且空运费是由我们来出。
自那以后，这个地区的客户，我一般都会计算货期的风险，尽量争取时间来生产，如果时间很紧，我会拒绝或是提高单价，来降低风险。
比如我一个澳大利亚的订单， 从询盘到出货，要求2个月内出货，数量也较少，但由于颜色繁多，打板也用去了不少时间，最后我们用了70天左右的时间才完成出货，走货运已经来不及了，只好走速递。幸好我多收了版费，以及单价也比较高，最后这张订单我们也不会亏。对于欧美的客户，尤其是在质量与货期要求很严格的情况下，单价一定要高，比如说日本的客户，我一般利润都会保持在30%左右，因为我知道他们的售后服务成本很高。
Q: 欧美客人提的目标价什么意思? 如何应付？
A: 他们的目标价，就是他们的成本，一般是属于抢客户的类型，同样，应该是质量上下苦工，第一时间不要报出单价,一般我会这样跟客户说你所提的目标价，我们成本也是大概在这上下，具体价格，得等我们的样品出来，我再给你最后的价格，一定要说服客户想看COUNTER SAMPLE先，当质量取得客户满意之后，客户可能会考虑牺牲自己的部分利润来满意他们的客户，毕竟欧美澳洲的终端用户最注重的是质量，所以我说，质量+货期，是做欧美澳洲客户的核心总结：一般客户，在预留价格的空间之下，客户如果目标价比较预期还要低，可以从数量要求上入手；如果数量合适，就在货期上下功夫，比如说客户的订单是1000条睡袋，符合MOQ，客户要求一个月内出货，那么你就可以向客户说明你大概需要一个半月的时间，因为目前的生产档期排不下了，假如客户坚持，你就有很好的加价理由（工人加班费）。反之，MOQ达不到，加价更是理所当然，同时也要控制好议价的节奏，给点小甜头还是必要的。议价的技巧，总结来说，就是松弛有度，理由堂皇科学。还有就是，要善于抓住客户订单的核心，有时是单价，有时是质量，有时是货期。
Q: 有时候谈着谈着，就被客户强势的劲头吓到了，好像你多收点钱都和犯罪是的，害怕流失客户，怎么把握好这个节奏？
1、要学会淡定啦，单子越大越容易犯这种错,心里记得一直要占据主动2、呵呵，我的经验就是，不要慌，不要减价；要减价也要找个理由，例如换材料，降价3、太多，客人心里越没底，他会嘀咕，你们究竟成本是多少Q: 那要怎么样才能把这个行业了解透呢？
1、了解一个行业哪是一天俩天能了解的，需要时间慢慢摸索，多看点户外论坛，还有国际形势。
2、我之前作为业务新手的时候，我有几点经验：第1点，跑车间多与工人聊天式的交流；第2点：就得偷听电话，一般都是听旁边同事与客户谈电话时，我会特别留心去听，然后八卦一下，你的事情怎么啦一般业务员与客人谈电话，多数都会是工艺上的第3点：写一个虚拟的询盘，你哪方面不懂的，就写客户有那方面的要求，数量尽量大点然后直接问老板，问他这个订单该怎么处理，那么他会一点一点的算给你看而且老板给出的单价，你不能作为成本价来看待。经验告诉我，一般他们的单价都会虚高野营Roge：我发现一个有趣的现象一般客户来厂，如果你穿得很得体，西装，白衬衣；可能客户以后找你，很少谈工艺如果你穿得很随便，耳朵上放一只铅笔，那么工艺上他一有问题，他就会找你，这是客户再中国跑多了自然会有这种第一感觉，是作为设计师的印象（中国式）
标签：深圳国际快递 北京国际快递 上海国际快递
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发表于 2014-2-26 16:21:28
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