2013年5月29日签到：让电脑另一端客户露出真面目

上海华空

当我们收到陌生客户的邮件、询盘，我们要做的第一件事绝对不是立马回复，而是应该通过这几个简短的文字来判断，我们正在和一个什么性格的人，什么性质的公司，有什么样需求的人周旋，对症下药绝对比盲目回复的业务员做的更多，做的更好。 有些时候，甚至我们可以看出客户的订单大小，下单时间，买家习惯，公司规模，价格、质量预期等等的内容。这些除了外贸的年资经验以外，更重要的是一种细心，踏实的习惯，把每一个客户都当成优质的来分析对待，而不是敷衍了事，得过且过。 下面我提供一些真实的案例分析一下：（把买家数据与邮件结合起来分析）

Dear. Sir

I want to buy XXXX（具体的产品名和我们公司匹配） .Please send detail and price to me,thank you

Regards

Attasit  

分析：

1、首先，当收到询盘时我会第一时间翻开客户的资料，他是阿里巴巴的第4年会员，有是10个会员的客户，那说明他是一个专业的阿里巴巴买家，非常了解阿里巴巴的运营模式和中国B2B市场的产品价格。在这样的情况下，当然不能漫天叫价，把客户当肥羊的宰。

2、他产品浏览307条发出询盘65之多，但是他在发询盘的时候可以写出我们的公司的专业产品名称和他的需求。说明他不是不懂产品，但应该涉猎很广，差向众多的中国供应商抛出橄榄枝。如果他是一个真实的买家，我们将会面临众多的竞争者，到时候不得不已价格或是更多的服务来吸引客户。

3、他的邮箱有明确的国家后缀，且注册地和发询盘的国家一致，减少了垃圾邮件的可能性。

4、只问了一个及其空泛的问题。买家的购买急迫度模棱两可，很可能只是在做市场价格预估或是自己本事并不是非常专业，想要通过我们的回复再进行提问和深入了解。 5、客户有明确的留下公司的名字和电话号码，我们在询盘无果后可以打电话直接确认一下，当然这是后话了。因为，没有留下对方公司的网址，我们再来可以利用GOOGEL来分析客户的公司规模和真实性。

方法如下： http://maps.google.com/ 这个方法可以了解买家公司具体是什么样，从而判断其实力或相关信息，GOOGLE EARTH可以清楚的看到对方公司的具体地段，来评估他位的实力，是私人住宅的小买家，还是正规公司的，更或者是胡乱编造的地址。

回复点： 一般这样的买家我们不要给产品目录和太明确的价格，一来怕是来套价格的，二来客户的需要量不明确。 a.所以针对客户问的产品，解释我们的产品优势和服务优势，发送产品的具体参数，然后表示价格是根据量定的。 b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖，推荐1-2款，可以自己展会篇幅，因为写太多也会让客户反感或是阅读疲劳。所以大家可以有针对性的代过，让客户多几个选择。 c. 最后可以提问，方便了解他们的需求。

海煌报关：小陈

感谢分享.....学习了....

B7in

猪猪，我喜欢这个，像我在阿里上面经常有这个问题哦....

Rena

thank you for  your sharing again.

Inner_peace

谢谢！！总是很经典！！