数据揭秘：哪种电商模式最诱人？

易小仓123

如果跨境电商是一款游戏，NPC会给每个卖家三个选项：铺货模式、垂直模式以及工厂模式，而且每一种模式看起来都很诱人：
铺货模式卖家
什么产品都能卖出去的跨境实力派
垂直模式卖家
产品为王，坐着都能赚钱
工厂模式卖家
掌握一手货源，一招鲜吃遍天

但在这些美艳面前，倘若保持一丝理智，你就会发现迷人的外表之下，有无数的绿肥红瘦，哪种模式都有自己的春光和死角。而且铺货、垂直、工厂都只是一个切入点，关键是你能否汲百家之所长，融为一炉，化为己用。

为此，易仓科技特意调研了153位跨境电商卖家，通过多角度数据透视三种模式，让卖家朋友们结合自身优势，扬长补短，在2017年超越目标。



一、产品到底和模式相关吗？

①、3C和户外运动都有50%以上的卖家涉足，另外铺货模式有31%会选择服装品类，而只有12%垂直模式卖家选择服装。

②、汽配品类三种模式的卖家都有涉猎，但占比不高，一方面汽配品类市场有限，市场上每款车的数量是一定的；其次是门槛高，生产企业有品牌保护；同时由于汽配市场产业成熟度很高，以线下消费为主。

③、关于家居品类，国外消费者对家居的品质要求比较高，同时需要有较多的差异化才能赢得消费者的青睐，所以该品类更适合垂直卖家和工厂卖家。

从数据来看，不论哪个品类，每种模式都有卖家能够突破。

二、模式是否能决定销售策略？

从操盘方式上看


①、垂直模式比较注重品牌，产品也具有较大的优势和利润空间，会考虑通过分销去覆盖更多的渠道，为品牌吸引更多的流量。

②、对于工厂而言，受困于运营能力和产品线的原因，会有较高比例的工厂选择分销和代运营模式。

③、„关于销售方式，毫无疑问还是以第三方平台为主。另外，得益于传统外贸业务，33%的工厂有海外线下销售。相对于垂直模式，铺货模式更容易产生库存滞销，所以对线下销售渠道的诉求也会略高。自建站的比重比较均衡，是因为自建站的核心挑战在于流量，而不在于产品模式。

从销售平台角度上看

①、铺货模式和工厂模式在主流平台的比重比较均衡。垂直模式卖家更青睐亚马逊。


②、由于主流平台的激烈竞争，几种模式的卖家对于新平台的渴望是同样的强烈，而东南亚市场又是中国卖家最看好的、也是最愿意尝试的。

综合看来，铺货模式卖家更倾向于覆盖多渠道多平台。垂直模式卖家会考量平台是否合适做产品，并有意通过分销来扩充销售渠道。工厂卖家的优势在于线下渠道的整合。

三、哪种模式更赚钱？

从月销售额角度上看



①、铺货模式中月销100万美金以上的卖家比重较大，一方面因为铺货模式容易扩张，非常适合擅长运营的卖家做强做大；另方面，铺货模式的老牌卖家居多，早期eBay卖家都是铺货模式起家。

②、垂直模式月销50万以下比重高达64%，因为垂直模式要不断深挖品类和极致化运营，需要卖家有充足的耐心。

③、工厂模式只有2%的月销百万美金大卖家，因为工厂模式的卖家由于品类受限、运营经验不足，团队不健全...要走的路还很长。

从净利率角度上看

①、铺货模式净利率11%以上的只占18%，而垂直模式净利率11%以上的有40%。另外，有45%的铺货卖家净利率在7%以下，因为铺货模式缺少产品差异化，以价格竞争为主，所以需要以量取胜。

②、工厂转型卖家则由于运营经验的差异，58%的有8%以上的净利率；还有25%的净利率在3%以下甚至亏本，处于前期投入阶段。


从增长速度角度上看

①、铺货模式和工厂模式在产品品类上继续突破相对乏力，所以都有40%以上卖家增长速度在20%以下。

②、垂直模式由于是深挖形式，容易建立竞争优势，而且体量较小，有了竞争优势后就可以取得较快的增长速度，76%的卖家都有20%以上的增长。

大家可以看到，不论哪种模式都能赚钱，怎么选择可能就是卖家老板们性格使然。

四、不同模式的烦恼有何不同？

从物流角度上看
对于56%的铺货卖家来说，物流依然是硬伤。物流问题对于垂直和工厂卖家来说占比相对较小，这是得益于自建仓、FBA以及第三方仓库的综合使用。

从管理和人才角度上看

①、铺货模式由于库存、图片等资源需要共享，87%是经典模式（按部门管理）。垂直模式由于面对较大的人才挑战和压力，所以16%的垂直卖家选择能够最大程度发挥人才潜能的阿米巴模式。

②、工厂因为很多业务不熟稔，垂直模式因为要更专注于产品和运营，都有30%左右的卖家选择业务外包，如摄影拍照、翻译等岗位。

这三种管理模式下，人均产出以阿米巴模式为优，40%的阿米巴模式卖家人均产出在10万美金以上，但阿米巴模式并非万能药，实际效果还是与管理者的领导能力有很大关系。

从资金角度上看

①、铺货模式由于整体销量较为稳定，资金周转快，资金链比较好把控，78%的铺货模式卖家没有资金需求。

②、垂直模式和工厂模式因为需要较大投入去做产品改良、人才管理、海外体系建设，出现资金问题的比例达到48%以上。

总的来说，不论哪种模式都能取得不错的发展。亚马逊全球副总裁张文翊认为，商业的本质是交易。电商的竞争终归回归商业的本质--丰富的选品、可信赖的品质、透明的价格、稳定便捷的配送体验。这些是三种模式的卖家都需要耐心打磨的。
易仓科技谨以此文献给在不同模式上探索的卖家，希望能帮助更多卖家带去思考，做强做大。

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