瑞诺国际分享开发海外客户怎样少走弯路

red2008

经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨：找客户怎么这么难?为什么生产线又要延迟交货了?老板报这么高的价格怎么拿单啊?，……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合，是否曾从自己身上反省：我是否走了一些弯路，以致于事倍功半(或者是做了很多无用功)
针对客户方面，你走了哪些弯路?
1.
我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延，总是问东问西(在他们观念中，要求不具体无法报价)，以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去，或者分几种不同的方案报出去，并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。
2.
我自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品了解不够，那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
3.
我对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实，很多国内外的贸易公司是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业，需要的是你的耐心与配合，做下来这个客户往往很忠诚……
针对自己工厂方面，你走了哪些弯路?
1.
为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?客户下单了，工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货，这样你往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面，经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水，有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术)，那么你和他们的关系就很铁，做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的，因为和其它部门关系好，我的大货和样品往往都是优先的，我的样品经常是上午告诉他们要做，下午就做好了，客户连呼：very good!
2.
为什么老板和客户都对我不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是，报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样，老板和客户都对我很满意。当然，这需要你有一定的底蕴与经验，不可盲目照搬。
3.
为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、……私下的努力终会让别人对你刮目相看的。瑞诺国际
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