客户不要便宜，要占便宜！

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客户询价砍价的两个场景：
第一个场景：客户询价，问价时，业务员说单价100元，那客户会说就卖80元吧，业务员最后同意了。

第二个场景：客户询价时，业务员说100元，那客户会说就卖80元吧，销售人员说不行，进价都没那么低，今天刚开张，90块能卖，客户也不同意，说要不折中一下，85就买了。

谈判时，应该给客户一种买便宜不如占便宜。

一般来说，我们在谈判过程当中有三大策略。

第一个策略是开价策略
第二个策略是挺价策略
第三个策略是让价策略

通过这三步我们来给客户营造一种占便宜的感觉，或者是叫“赢”的感觉，从而让客户真正的能够达成成交。

开价策略
开价策略：先出价的一方往往会失去主动权，处于被动地位。


如果被客户问一句答一句，产品多少钱啊？你家有什么优惠啊？这种一问一答的形势会让我们失去对客户的掌控。那么我们要做的就是要掌握主动权，通过报价就是开价来引导客户的这种新方式，不让客户去不断的问问题。通过我们的提问和我们的一些方式来引导客户，客户跟着我们的思路来走，这样的成交率会高一些。


如果客户抓着价格不放的时候，那么我们一般就会跟客户说一句话：产品您还没有看对吧，那我给您什么样的价格，你也不一定喜欢。这样，我们先看房子后谈价。一般这个时候，就会先把客户的价格问题解决掉。如果客户死抓着价格不放，那么我们一定要把价格报高一些，一定要做到高开低走。一定不要报底价。因为一旦我们把底价报给客户，以后客户第一反应就是可能还会有优惠在，所以接下来的谈判就会很艰难。

挺价策略
挺价策略：就是为了让客户有赢的感觉，营造一种客户占便宜的这种氛围，从而让客户达成为这次成交而买单的目的。

我们在正常的谈判过程中经常会发现有的业务员在客户请教几次，要求降价之后就把自己所有的底牌交代给客户了，那么这种情况发生一般都是因为销售人员急于成交，而把自己所掌握的一切给客户释放出去，那么往往会损失客户。

报高价就会让客户产生抗拒吗？其实高的价格代表高的姿态，讨价还价与激励。客户与我们讨价还价越激烈，客户这种赢的感觉和占便宜的感觉也强烈。客户在跟我们讨价还价的过程当中投入的时间越长，那么成交的几率也就越大。

在挺价策略当中，我们有两个原则，第一个原则就是：永远不要接受客户的第一次报价；第二个原则就是永远不要在第一时间成交。

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让价策略
第三策略就是让价策略；

让价要掌握好时机，那么什么时候我们要学会让价呢？就是客户还价的时候，我们挺价挺到客户要崩溃的时候，我们可以提出给客户一些优惠，或者让出一些价格。让价一定要有理由，不是说没有理由就因为客户要走了我们就马上让价。我们在最终谈判的过程当中一定要在让价的过程中有一个合理的理由，比如说支付方式上的选择，然后再让价，包括让客户去介绍客户。