从所有商业和投资潜能来说，打开这个国家的市场并不容易。从南非的失败经验中，公...

中东会展超人

从所有商业和投资潜能来说，打开这个国家的市场并不容易。从南非的失败经验中，公司们应该学到的是不仅要做彻底的调查，而且要采取有效的措施。

因此，你的公司要怎样做才能聪明地进入市场并达到成本效益呢？一个可行的方法是利用已建立销售网络的经销商。在肯尼亚，成千上万个中小型公司已经在他们各自的领域迅速成长为合法经营的个体。无论在肯尼亚国内还是广泛的东非地区，他们为寻求消费者的供应厂商和制造商提供了许多可展望的商业合作伙伴。

分销服务领域包括一些大型超市，大量的中型批发商和零售商，以及成千上万个独立且常常是非正式的零售店，还有街边小贩。非正式的贸易遍布城市与农村，但该领域正迅速实现现代化，尤其是在正规零售商店（如商场）不断发展的条件下。
取得成功的几个步骤：


需求有多大？

在肯尼亚，消费者更重视货币价值及商品来源。同时，研究竞争对手以及评估你的产品或服务的独特性将有助于你取得成功。

法律要求有哪些？

为了发展和保护当地特定产业，肯尼亚政府对一些产品如玉米、茶等实施了限制性贸易政策。因此你需要检查确认这类管理控制的要求是否对你的产品或服务产生影响。除此之外，你需要了解产品合格标准及是否鉴定合格，对限制要求加以标注。

谁是重要的经销商？

有很多方式可以找到你所在产业的合法经营者，包括相关网络资源、当地工业协会和商会，以及投资促进机构。一些快速消费品领域的顶尖经销商有：Hasbah Kenya, Mahitaji Enterprises, RAA, Adamji Multi Supplies, Mars; Modern Holdings EA, Debenham & Fear 和 Zenco。

典型的商品流通
五个环节
制造商——代理人——经销商——零售商——顾客

随着当地有能力的经销商的竞争加剧，供货商或是制造商必须在公司目标的基础上对选择适合的商业伙伴（经销商）有一个清楚的规划。

反过来，肯尼亚的经销商在考虑潜在合作伙伴时有一些要求，以下是一些来自各类分销公司主管人员的考虑的重要问题。

1

经销协议
制造商或供货商应该愿意商讨涵盖双方利益的公平协议。
2

尽职调查
准备好足够的信息以完成一个适当的、有效的尽职调查过程。这将帮助你建立信任和信誉。
3

培训和动力
彻底的产品培训，给予产品销售以动力，支持市场推广计划很重要。
4

支付方式
对多种支付方式持开放态度。
5

安排访问
愿意花时间进行面对面聚会，并分配时间建立亲近关系。
6

关系管理
为保证长期贸易，你需要与经销商保持紧密联系，同时建立有效的技术支持与售后帮助。



内容来源：howwemadeitinafrica，非洲商业观察独译，转载需注明出处。