影响客户成交/返单的各种因素，分类探讨 汇总帖

sickhumour

Part 18 外贸沟通 + 谈判

上海-货代-赵刚 16:32:40
那再看看做事的层面
和客人交流的时候，
很多人为了成单，都是委屈求全啊
不能理直气壮地做事，总是怕这怕那，做不成事

SZ-SMT-JOY 16:33:22
比如

上海-货代-赵刚 16:33:42
客人有要求都是好好，我就去做，到后来到自己底线，不能做了
客人就很不高兴，有过的吧？

SZ-SMT-JOY 16:34:37
有一些

上海-货代-赵刚 16:35:10
这就是谈判了
并不是客人的要求都要做的，你要求一个，我也要一个对应的条件
有来有往，这才是谈判

过滤材料远方 16:35:42
高深啊

SZ-SMT-JOY 16:35:53
谈判最难得的，

SZ-SMT-JOY 16:36:07
回应一个，客户忽略

上海-货代-赵刚 16:36:35
只是一些内容要注意，有心要了解的人都会自己去学习这一块的

湖州-机器-monica 16:36:42
其实我觉得找到了客人，跟进真的挺难的

Part 19 公司网站 + 推广 + SEO

上海-货代-赵刚 16:36:47
再说一个方面
你们自己的网站都有去认证看过吗？
认真看过？

过滤材料远方 16:37:25
我们网站下个月要重新弄

上海-货代-赵刚 16:37:33
下个月!

湖州-机器-monica 16:37:29
关于网站， 建议定期更新产品，实在没有啥的，就写新闻

SZ-SMT-JOY 16:37:30
还有一个痛点，就是我们的是机器的，一般购买周期很长，如果已经购买了，这个跟进就不太会

湖州-机器-monica 16:37:39
我的网站还不错，谷歌第一页

过滤材料远方 16:37:48
和我们一样，购买周期很长

SZ-SMT-JOY 16:38:00
我们只有阿里，我是靠我自己理解做的

上海-货代-赵刚 16:38:02
机器，可以分季度、半年、年度的来跟，时间长点而已

上海-货代-赵刚 16:38:26
好，网站好看吗？好用吗？客人会来找吗？

SZ-SMT-JOY 16:38:28
所以就是跟进的内容也就是开发不懂。。。

湖州-机器-monica 16:38:33
公司独立网站，我觉得还是需要的

过滤材料远方 16:38:51
网站不好看，不好用，没有客人来，谷歌排名都看不到

上海-货代-赵刚 16:38:56
那公司网站有做过推广吗？

湖州-机器-monica 16:39:13
推广不一定，

上海-货代-赵刚 16:39:15
做过深度的SEO吗？

SZ-SMT-JOY 16:39:22
没有

湖州-机器-monica 16:39:23
针对谷歌的特性，我的建议是自己关键词做好

上海-货代-赵刚 16:39:26
能通过自己的网站来接单吗？

湖州-机器-monica 16:39:36
我的网站， 包括图片都是产品名字来命名的

上海-货代-赵刚 16:39:58
@湖州-机器-monica 这是SEO的一个层面，很好

上海-货代-赵刚 16:39:40
如果没有，就是自己网站没有做好，这是门面

过滤材料远方 16:39:45
公司网站没做过推广，哈哈，准备做

SZ-SMT-JOY 16:39:51
RFQ可以，询盘抓不住
有询盘，就是抓不住

深圳—pcb—浩 16:40:14
我的网站来的询盘还不错

上海-货代-赵刚 16:40:20
自己网站都不能接单，那做的算好吗？

SZ-SMT-JOY 16:40:39
绕来绕去都是跟进和谈判的问题，感觉

上海-货代-赵刚 16:40:47
自己网站，有些时候，甚至比一些B2B都重要

SZ-SMT-JOY 16:41:10
还没有做自己的网站

sickhumour

Part 20 国内国外参展 + 客户接待 + 商务礼仪

上海-货代-赵刚 16:41:50
再说说参展
不知道有哪些展会，就不知道去参展
知道的，知道怎么去布展么？
还有参展遇到一些问题，应该去找谁呢？
展会上的接待，都知道怎么做吗？

SZ-SMT-JOY 16:43:18
参展的暂时没接触

上海-货代-赵刚 16:43:33
那不是理由

上海-食品机械-R 16:43:40
赵刚是货代还是外贸业务员呢？

自言自语-杭州 16:43:44
可以出大部头书了

上海-货代-赵刚 16:43:54
展会的穿衣打扮，礼仪都知道吗？

湖州-机器-monica 16:44:04
货代

SZ-SMT-JOY 16:44:04
这个知道，有了解，哈哈

上海-货代-赵刚 16:44:06
@上海-食品机械-R 有写啊，货代

湖州-机器-monica 16:44:10
不过服务的确做的好

深圳－薇子 16:44:18
把客户吸引进展会，尽量让他留下深刻的印象，名片，联系方式是必须要拿到的
哈哈

SZ-SMT-JOY 16:44:24
我觉得你是货代懂好多外贸业务的事情

上海-货代-赵刚 16:44:48
有些客人参展后很有兴趣去参观你的工厂，你知道接待礼仪吗？

上海-食品机械-R 16:45:04
就是你写的货代，然后看了你的发言，就疑惑了，不得不再问一遍

SZ-SMT-JOY 16:45:13
@上海-货代-赵刚 到时请教你关于我们炉温测试仪定位客户的，是否可以？

过滤材料远方 16:45:18
参展我懂，哈哈，以前搞这一块的

上海-货代-赵刚 16:45:21
客人不在意，那是他们的问题，但是我们不能不懂礼仪吧？
@SZ-SMT-JOY 这个可以

SZ-SMT-JOY 16:45:57
好的，那到时私下找你，先谢谢了

上海-货代-赵刚 16:46:15
同一个展会，你有去了解过同行吗 ？
包括展会位置、怎么布展
还有展示的产品，宣传图册，参展人员的分配，以及其他方面
有些客人来参观，要知道他们的禁忌习俗，不能说什么，不能吃什么
喜欢什么

Part 21 外贸人自身

上海-货代-赵刚 16:48:31
展会告一段落，再来说说外贸人自己的问题
看到很多外贸人，没有主动性

上海-食品机械-R 16:49:15
毅冰的课贵吗

上海-货代-赵刚 16:49:22
2999

发电机组配件兰 16:49:22
俄国人打电话过来，问你能说俄语吗？
我不会啊。。。。

上海-货代-赵刚 16:49:49
那可以翻译啊，在线的，有过成功案例的

上海-货代-赵刚 16:50:25
先翻译成英语，再翻译俄语；俄语先翻译英文，英文翻中文
这样会比较准确
其他一些小语种，也类似
不懂也可以做，为什么不能做
这就是害怕心理，也是外贸人自身普遍存在的问题
既然大家都有，那你怕什么

过滤材料远方 16:51:38
为什么外贸会害怕

湖州-机器-monica 16:51:49
我就害怕打电话

上海-货代-赵刚 16:51:52
问你自己了
中国普遍shy，
一个字总结了

  M冬瓜豆腐 16:52:27
是的

进出口代理 16:52:36
shy恩恩

  M冬瓜豆腐 16:52:45
亲自带带客人，就不会那么怕了

上海-货代-赵刚 16:52:58
另外，你有良好的做事习惯吗？是不是总是昨天想到要做的，今天一天过去了才想起来？

程云海-南京-帮手网 16:53:01
你SHY个P啊，他又不认识你

过滤材料远方 16:53:20
我似乎不SHY啊

上海-货代-赵刚 16:53:21
这方面我觉得要学习德国人

程云海-南京-帮手网 16:53:34
单子成了，你俩是朋友。单子不成，谁认识谁啊

  M冬瓜豆腐 16:53:35
想到什么说什么，听不懂再发封邮件解释下

程云海-南京-帮手网 16:53:37
是吧

上海-货代-赵刚 16:53:40
德国人做事，总要先看看自己的行程表
行程笔记本
随身携带的 都是

SZ-SMT-JOY 16:53:49
其实打电话最怕的是，听不明白客户说什么，其他的都好

上海-货代-赵刚 16:54:48
还有一个，很多人学习，总是喜欢收藏，而不是学习，
学习是自己总结，自己实践；收藏就是摆在那，还是什么都不知道

M冬瓜豆腐 16:55:12
我真的是这样的

SZ-SMT-JOY 16:55:32
这一点是大家的共性

上海-货代-赵刚 16:55:37
最后归总一下，所有问题能不能解决，都能在自己身上找到原因的

SZ-SMT-JOY 16:55:42
要克制

湖州-机器-monica 16:56:01
说的太对了

过滤材料远方 16:56:41
鼓掌

上海-货代-赵刚 16:56:48
愿不愿意去做，想不想去做，愿意花时间吗？
准备的工作尤其要做好，你想着去联系你认准的意向客人，对客人去花时间了解了么？

上海-货代-赵刚 16:57:31
其实，还有很多没说，涉及到各个部门的一些，就不多说了
上面也差不多了，基本都有说到了，看看你自己遇到哪些问题
有些都可以延伸开来的

过滤材料远方 16:58:37
都是问题

湖州-机器-monica 16:59:14
其实自制力还是挺难的

梦幻中的蓝色 17:06:33
我就是做着事做着事就做乱了。

SZ-SMT-JOY 17:06:53
我觉得我计划性不强

上海-货代-赵刚 17:07:00
没有形成做事好习惯，这是最要命的
如果一天给你10个单子跟，你做得起来吗？会不会乱？

SZ-SMT-JOY 17:07:28
不会
就是累一点

Arden-硅胶制品 17:07:31
以前会

过滤材料远方 17:07:31
我会天天写要做的事
从小我妈都让我这样
现在不写都不舒服

上海-货代-赵刚 17:07:41
20个呢？

SZ-SMT-JOY 17:07:48
我觉得我是环境型的人
自制能力不行。执行能力还好一点

湖州-机器-monica 17:08:31
呵呵， 我是有点懒惰，因为没有人管着我

梦幻中的蓝色 17:08:31
我每天也天写计划，但容易被周围的事影响，有时候就做得比较累。

Arden-硅胶制品 17:09:12
现在我已经有意识的训练部门同事的效率了
下班禁止加班
工作没做完的 罚 自己交款到爱心箱

过滤材料远方 17:09:16
问题太多啦

湖州-机器-monica 17:10:01
呵呵， 的确如此，一天8个小时，认真做事  3个小时足够了

SZ-SMT-JOY 17:10:08
还禁止加班啊

Arden-硅胶制品 17:10:47
有本事聊天就得有本事在规定时间内做完自己该做的事
不要看我聊天high 正事没耽误

梦幻中的蓝色 17:11:06
ENEN

上海-货代-赵刚 17:11:18
我刚刚还在一边群里说，一边报价，一边回邮件

SZ-SMT-JOY 17:11:30
那有的想多加班做更多事，不是正常？

Arden-硅胶制品 17:11:39
多线操作 哈哈
不正常
正常时间内都做不完 大家协作的人都走了自己加班？ 正常吗
有本事聊天就得有本事在规定时间内做完自己该做的事

SZ-SMT-JOY 17:12:04
哦，
绝大多数人不都是提倡外贸人多加班多做事？

湖州-机器-monica 17:12:14
其实很多人忙忙碌碌 都不知道自己最关键是要做啥

上海-货代-赵刚 17:12:54
加班做事，不提倡；但是自己加班学习，那是个人的事

SZ-SMT-JOY 17:13:38
恩恩，这个也是一方面

sickhumour

Part 22 活动后续

上海-货代-赵刚 16:58:34
我之前估计了下
1000个人，有一半不知道消息的，还有500人
因事不能来，忘了，其他原因的有200，还有300人
其中，有多半是只看不说话的，还有100人
剩下能积极发言的，不到50人
最后，自己愿意去思考，去总结，愿意花时间参与的，不足30人

上海-货代-赵刚 17:09:04
我等着看，过一周之后，是不是很多人都忘记了自己的问题
刚好也可以问问，大家比较关注哪个方面的问题？
想从哪里来入手 ？

啉雨 17:10:39
怎么跟进客户 一报价就死  @上海-货代-赵刚  这问题有参考建议吗

上海-货代-赵刚 17:10:56
有了解的话，可以准备下周的议题，然后大家自己多做做准备，
很可能要请各位自己多讲解的
所以，下一个想了解/关注的是什么呢？

SZ-SMT-JOY 17:14:12
报价和跟进，客户定位，目标市场
刚才好像都有说的

上海-货代-赵刚 17:16:56
报价和跟进，客户定位，目标市场，
范围太多了，一次一个或者2个就好，那么多反而效果不好
@WZ-汽配 我只是引导，起这个作用

过滤材料远方 17:17:19
还要继续吗，我要下班啦

上海-货代-赵刚 17:17:32
不继续了，想想下一个议题就好
没人说的话，明天看看下周的议题，发个公告吧

过滤材料远方 17:18:10
好呀

上海-货代-赵刚 17:18:13
以后看来需要每天发一遍？发言率明显不高嘛

发电机组配件兰 17:19:22
今天的议题不错，问题不少
但是只有问题，没有答案，没太多效果

发电机组配件兰 17:19:51
下周可以就今天问题讨论下如何处理
总结出来也是一些精华

湖州-机器-monica 17:19:54
我个人建议是， 大家谈自己的经验
针对一个问提去谈

上海-货代-赵刚 17:19:57
今天本来就是只汇总问题，看大家关注点在哪里

深圳-PCB-Megan 17:20:41
每个礼拜一个主题，一个问题点，大家探讨解决方法，建议，或者聊经验，不要偏题

上海-货代-赵刚 17:20:45
大杂烩在闲谈的时候比较好，有针对性对一个问题或类别去说，那样才能做好

深圳-PCB-Megan 17:20:55
最好总结所有重点，公布到群里

湖州-机器-monica 17:21:03
我是觉得针对一个问题去谈， 泛泛而谈的话，效果不大

上海-货代-赵刚 17:21:33
做的就是这个，看大家热度集中在哪里，然后下周选择一个来说明
有时候谁有兴趣，可以出来自己做讲师，来引导大家的

SZ-SMT-JOY 17:23:07
讲师还是要你们这些老鸟级别的适合啊
我们这些菜鸟只是跟从你们

过滤材料远方 17:23:32
对，像我考虑不了那么多
很片面

上海-货代-赵刚 17:23:49
那你可以提自己关注什么

发电机组配件兰 17:24:08
同上

SZ-SMT-JOY 17:24:39
提了

过滤材料远方 17:25:19
因为初期，刚才的都很想关注

进出口代理 17:25:20
报价和跟进，客户定位，目标市场

上海-货代-赵刚 17:26:54
还是适当分开，一次一个或2个，不能超过2个；但是可以选择一周2次，
这样也可以的
报价和跟进，下次就先这个吧，明天先发个公告，大家都了解下

上海-货代-赵刚 17:29:29
客户定位，目标市场，这个可以放后面一个

发电机组配件兰 17:30:16
一周一次就行了
2次有点多，大家的工作也都很多
量多跟不上没好处

上海-货代-赵刚 17:30:36
有人觉得自己对哪一方面很有研究，都可以插入的，登台讲演

上海-货代-赵刚 17:30:48
那就一周一次

过滤材料远方 17:32:28
好呀

上海-货代-赵刚 17:32:36
以后要征集讲师  
过滤材料远方 17:33:06
我做收集信息的

SZ-SMT-JOY 17:33:48
我做观众，专门提出疑问，还有拍掌的  
上海-货代-赵刚 17:34:39
明天问问有没有应征做讲师的  
大宏艺术家居 17:34:41
我也是观众，针对问题提出疑问

湖州-机器-monica 17:36:01
我能补充的就补充

  M冬瓜豆腐 17:37:19
我也只适合做观众  
要好好学习

大宏艺术家居 17:37:34
多多学习

发电机组配件兰 17:37:40
我想说一点
学习还是要系统性，散散的学习完后，没有实际操作，学而不用，一无事处
成不了事

发电机组配件兰 17:38:24
我最近没在什么想说的，看了毅冰的书，在实际操作
操作完后有问题我再提出来

上海-货代-赵刚 17:41:31
系统+小技巧，都要有的

过滤材料远方 17:42:06
都学

进出口代理 17:42:38
实操才能把所学的 更好运用