你真的是合格的外贸业务员吗？进来对比下.

做兽药出口的

[b][color=DarkGreen]一是尽全力的心态[/color][/b]

没有一种心态必须与生俱来，都可以通过磨练来具备，只有愿不愿意做，没有适不适合做。

业务员承受的压力不是其他的职业能比的，残酷的竞争、刁钻的客户、苛刻的领导，都让最初的业绩目标看起来那么困难，尽管有时候真的已经很努力，但业绩就是迟迟上不来，总觉得同事在嘲笑自己，总觉得老板是笑里藏刀，随时会一刀把自己咔嚓了，总觉得客户跟自己过不去……不能抗压，不会减压，随时死在当场。

这里我提下如何自我加压。减压不是说没有压力，加压也不是要把自己压死，有了压力才会有动力，没有一定的压力人就会懒惰，主动性就会减退，而业务实在是一项需要极大主动性的工作，作为公司，往往不会面面俱到要求你做这个做那个，那样不如领导都做了。还不仅仅是领导交代的，更应该主动去寻找一些领导没交代却很重要的方面。

举例来说：公司购买了海关数据，无非是两个方面，了解同行，开发客户。ok，数据分下来了，给了每个业务员，怎么处理？如何联系？如何写邮件？这些应该主动了解，公司有培训最好，但也不能总是等着公司来培训，业绩是自己的，公司不会因为你不会而容忍你的业绩差，因为写邮件本来就是一个外贸业务应该会的基本东西。 总之，作为一个业务员所有要用到的，有用的，都要主动去学习。真正在实战中有用的东西，大部分都是主动获取来的。大家都在一个碗里吃饭，完全是在抢，都是直接竞争者。你等，最终只有残羹冷炙，大部分时候连剩饭都没有，洗碗去吧！

总之尽全力，这个心态包含了一切，什么是尽全力？看个小故事：

父亲在旁边鼓励：孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！最终孩子也未能搬起石头，他告诉父亲：我已经拼尽全力了！父亲答：你没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没请求我的帮助！全力以赴就是想尽所有办法，用尽所有可用资源。

这个故事绝对不是只说找人帮忙才是尽全力，重点在后面，想尽所有办法，用尽所有资源。仔细想一想，你真的尽全力把所有的资源都用上了吗？

[b][color=DarkGreen]二是过硬的基本知识[/color][/b]

基本知识分为专业和职业两部分。专业是指产品，了解产品，是业务员的使命，这里不多做描述。职业说的是外贸层面的东西，这里简单说一下，对照一下，你还缺什么：

1、外贸的基本概念和术语，这些都不懂，你做什么外贸？

2、英语。英语是工具，工欲善其事，必先利其器。当然也可以是俄语、法语、西班牙语等等。

3、基本的销售流程、基本的销售技巧、话术等等，这些都是方法。

4、网络搜索能力。这可能是国际贸易区别于国内贸易很大的一个方面，国内可以面对面，常来常往，很轻松了解到客户的性格喜好等等，但是由于成本的限制，国际贸易就难以做到。搜索能力还包括，搜索一些客户数据，客户信息等等，作为自己的客户来源，增加客户数量。我接触过很多外贸人员，公司几乎没有什么宣传，就靠一个google搜索做出了一个又一个的客户，或许这就是搜索能力所引来的差距吧。

google搜索功能很复杂、很高深吗？非也，google对于所有的高级搜索给出过明确的指示，照葫芦画瓢会不会？

5、外贸以外的知识。想一下，开阔的眼界，丰富的知识面，应该也是业务员的基本素质，总之技多不压身！

其它基本知识，不需多讲，主动获取更重要。

[b][color=DarkGreen]三是理性与感性兼具[/color][/b]

所谓理性，我们可以理解为专业加职业，用专业的产品知识，职业的外贸操作来打动客户，这是前提条件，客户采购的是产品，是从你公司、你这里采购产品。产品要靠谱，满足使用需要，价格合适；公司要靠谱，有专业的产品人员，售后服务人员，是一个严肃的长期经营的公司；操作人员要靠谱，至少不会在客户付钱之后，在出口操作上犯一些低级错误，给客户造成损失。这是理性！

当理性都差不多，感性就会开始起作用。说得再直白一点，客户对你的印象，对你的感情开始起作用。那客户对你的印象和对你的感情从哪里来的？

那就是：做一个有血有肉的业务员，我们不是机器！

我们一直在说，现在的信息太透明了，已经没有多少真正的秘密，客户也变得滑头，不断拿着彼此的offer进行讨价还价，到最后，几家的价格实际上都变得大差不差，而质量也未必有很大差距。 这时，业务员这个角色就重要了，客户是有血有肉的，业务员也需要有血有肉，当客户沟通了若干家之后，回过头想一下，谁会给他留下深刻的印象呢？其实给客户好的印象未必有订单，但是有订单的，给客户的印象一般都很好或者很深刻！

所以一个订单的完整要素应该是：靠谱的供应商+可信的产品质量+合适的价格+信得过的职业操作+印象好或者深刻的接头人！

高度透明的市场，成熟的产品，前四者实现都不难，或者说，总是有那么几家是满足要求的，到了最后，客户会如何选择呢？

我认为，最后一条到了客户最后做决定的时候将起到关键作用。

专业是印象，职业是印象，幽默是印象，精明强干同样也是印象。但是千万不要给客户太多的压力，攻势太强反而让客户想逃，我们的精明强干可以更多表现在专业度方面，做事利索，雷厉风行，话不多但是句句点题。

例如在跟客户沟通出现了小状况时，可以直接地告诉客户，请等我一分钟，我去找我们的工程师请教，或者我马上去车间，给您视频看。

这样会让客户感觉到，跟你的沟通高效无障碍，这种好感绝对是印象深刻的。

但这里所说的“精明强干”绝对不是有心机，处处设套，时时功利，这样的人客户未必会喜欢。客户在商场混了这么多年，不傻，很多时候你的心计在客户看来就是耍小聪明，小丑演戏而已。

不精明，但是踏实肯干，憨厚老实也是印象。就如同我做过的一些订单，客户会和我说，你太老实了，虽然人不聪明，但是可信啊。你的老板虽然很精明，也很会说话，但我就是觉得他会骗我。好吧，哥们实际上我的憨厚老实是假象。或许，这个假象还是哄到了太多客户。

太精明给客户留下的印象未必好，故意露怯，反而会增加好感，尤其是女孩子。例如可以因为慌乱弄错点事情，然后脸红向客户道歉；也可以某些单词突然间忘掉了，急得冒汗，然后连说带比划地跟客户说。

不精明、憨厚的人还会给客户一个印象，那就是攻势不强，让客户比较放松和随意，防范心理弱，容易打开话题，这种情况下，我们会得到很多别人得不到的信息，ok，可能我们还能得到很多竞争对手的消息，我们只要跟对方的价格不要差别太大就好了，因为我们已经在给客户的印象上占据了上风。

柔弱，需要人保护也是印象。有个朋友的客户会在酒后抱着这个朋友说，兄弟我会让你买上房，买上车，过上好日子；我的客户会告诉我，这些订单真的就是因为你才会给你们公司做的，我就是想帮你；我的客户会因为我的两个女员工陪他一整天买礼物，磨破脚而心生怜悯，特地发邮件给我，说她们都太累，让她们不要这么拼，有订单还是会给我们…… 不胜枚举！

所以，公司出面接待的时候要专业，一定的层次，让客户感觉到公司有实力，可以长期经营合作。但是业务可以给客户一个印象就是，工作辛苦，压力大，需要保护。而且业务在很多时候可以私人身份跟客户进行场外沟通，做一些较为私人的事情，例如带客户打篮球，陪客户逛街，带客户参加朋友聚会，甚至邀请客户来过年，等等。

说白了，不仅仅让客户感觉到我们公司的存在，还要让客户感觉到我们是有血有肉的存在，把我们自己的风格、感情色彩带入交流中。当然提供合适的产品和价格是前提，不然客户也未必会理会你的所谓个人风格！（文_JAC_《焦点视界》特约作者）


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