【干货】外贸小女子，产后在家SOHO&奶孩子，一年228万业绩。

wyw8088

小女子北方人，是个生于1986年的虎妞。我的经历相对不是很复杂：

2005年9月到南方某大城市上大学，专业是国际贸易。

2009年6月毕业后在大学所在城市工作半年，同年年底在父母的召唤下回到自己的家乡——一个北方省会城市。

2010年初进入家乡一家中型外贸企业，用了两年时间从跟单到业务，再到业务主管。

2011年初认识现在的老公，他比我大三岁，现在算是一国企分公司的中层。

2012年5月结婚，次年因公司不给足够长的产假，毅然辞职专心在家养胎。

2013年6月生了蛇宝宝，随后在家坐月子&奶孩子。

老公一年能赚将近三十万，家里条件也不错，在我们这样的北方省会城市完全可以过不错的生活。他的意思是让我做全职太太持家带孩子，然后每个月给我一定的生活费。

但我的考虑是：
一、如果没有自己独立的经济来源，时间久了媳妇在婆家的存在感会降低；

二、女人如果没有值得自己全身心投入的事业，就会少一分独特的女人魅力，这样的生活不是我想要的；

三、做全职太太，极易与社会慢慢脱节，如果再加上产后身材发福，每天在家不修边幅，老公被小三勾走的可能性大大增加啊！

所以，从2014年开始，我在家SOHU&带孩子，逐步发展自己的事业，全年业绩做了将近RMB2,300,000。下面，我来跟大家扒扒这些年的心路历程，不知道各位有没有兴趣？

wyw8088

（二）毕业前一年的实习心得A

我们这届学生毕业时间是2009年6月，学校原则上同意在不影响学业和毕业的前提下，提前一年开始实习。

我们宿舍的四个人，老大是本地人，家里也比较有能量，对于毕业后进入事业单位还是企业公司工作，完全没有压力。老二是四川姑娘，比较娇小可人，沉溺在自己和男朋友的二人世界，基本不理会围城外的各种事情。老四东北“女汉子”，那叫一个泼辣，大三前热衷于各种学生工作，从大四开始在一家英语培训机构代课，收入也不错。

小女子自然排老三，在大学进过学生会，入过社团，翘过课，也练过摊，属于尝试各种类型生活的“社会活动爱好者”。唯一的遗憾就是术业无专攻：学生会没混上主席，社团没做过会长，翘课没留过级，练摊没做成连锁企业。

wyw8088

（三）毕业前一年的实习心得B

08年的夏天尤其热，加上全球金融危机初现端倪，我整个暑假都没有回家，在学校考虑今后的出路。

父母的意见是等我09年毕业后回到家乡的事业单位工作，稳定且相对轻松，将来对象也好找。但是我觉得这种一成不变、20岁看到老的生活不是我想要的那种充满激情、奋斗和自我价值实现的生活。所以决定在SH寻找自己的机遇。

找实习工作的确定倒是没有费很大波折，当时的三个选择，除去不靠谱的保险公司销售，就是SH当地的外贸公司和一家峰会展览公司。那个峰会公司提出的“出入五星级酒店、出差打飞的，穿着定制套装与客户端着红酒交流” 等条件深深的吸引了我。所以当时就拍板：OK，就是你了！

wyw8088

（四）毕业前一年的实习心得C

我犹然记着当时初到实习公司，被安排到自己独立办公桌时的兴奋与忐忑，兴奋的是我终于有一片属于自己的发展事业的小天地了，忐忑的是我一直在反复问自己：我能做好么？

这家峰会展览公司的主要业务，是策划与主办具有投资热点的行业峰会展会，当时主要集中在金融支付、大宗商品、基础设施建设和能源等领域。

我的主要工作是通过国际企业黄页、相关欧美展会参展商、行业协会会员数据库等渠道邀请客户公司的“决策者们”来缴费参会。

这些进入外贸行业前的经历，我尽可能简单叙述。

下面是如何对潜在客户进行精准定位，同时说服决策者达成合作的个人心得。虽然行业不同，但是对现在我做外贸而言，这两项能力的帮助是非常大的。

phoeny

喜欢看你的故事，期待更精彩的继续……

szthgdz

板凳坐下了！

绝味锅巴

坐等更新！

wyw8088

之前有朋友回复，讲我在宣传“峰会展览公司的各种好”。我只是想说：“我没有必要唱多一个正在没落的行业，这不符合大的发展趋势。”

严格来讲，中国的峰会展会行业取得大发展的时期正是从我国2001年加入WTO起，至2009年全球遭遇金融危机止。后面几年虽然行业整体萎缩不大，但是随着国外资本对于投资中国的兴趣慢慢递减，行业整体的发展前景已经变得非常有限了。

老话讲得好：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”对于现在的女生来讲，“既怕嫁错郎，又怕入错行”。选择一个有长远发展前景的行业，而不是一个正在没落的行业，不是我们“入对行”很重要的前提之一吗？

*****************分割线*******************

我犹然记着当时初到实习公司，被安排至独立办公桌时的兴奋与忐忑，兴奋的是我终于有一片属于自己的发展事业的小天地了，忐忑的是我一直在反复问自己：我能做好么？

这家峰会展览公司的主要业务，是策划与主办具有投资热点的行业峰会，当时主要集中在金融支付、大宗商品、基础设施建设和能源等领域。

当时公司举办峰会的大体模式是：邀请本行业国家相关部委的政策制定者和行业上游大公司的C-level（CEO，COO，CFO等）领导做主旨演讲，吸引下游和相关行业公司的“决策者们”，参与到峰会展会多种形式的交流平台上，共同探讨行业发展“钱”景，努力达成合作意向。

我的主要工作是邀请客户公司的“决策者们”来缴费参会。这个工作要想达成成交，必须经过如下几个步骤：

1.        Research（调查）通过互联网和国际黄页，搜索同行业大型国际展会和行业协会的会员，搜索峰会各项主题所涉及到的第三方产品、服务提供商，搜索本行业具有投资中国兴趣的大型企业，以及希望通过峰会展会获得政策、资金和技术支持的“实力企业”。

2. Pitch（各位不要错看成“碧池”啊，这个主要是电话销售，或者叫做Cold Call）如果已经找到上述目标公司的CEO或者其它高层的姓名和联系方式，直接电话过去推销（邀请参会）；如果仅仅有目标公司的总机号，就要按照公司培训的电话销售流程，有技巧的从前台、助理或者秘书等处拿到目标公司高层的姓名和直线或手机号。

3. Follow Up（客户跟踪）这一步非常重要，因为多数成交都是在与客人沟通2-7次后达成的。而同时我们必须保证与客人的每次沟通都是有效的，即：每次通过不同的切入点探寻到客人内心最真实的想法；站在客人的角度分析参会能为客人带来的各种好处；同时这些好处能对客人本人和所在公司未来一段时间的业务增长提供哪些支持。

这点与我们的外贸行业何其相似！

很多从事外贸行业的帅哥和美眉都在抱怨：为什么每次发开发信给客人都反馈寥寥？为什么每次报价后都没有客人的相关反馈？为什么客人在后续沟通中明明比较感兴趣，但最终还是没有成交？

这些现象产生的原因是多方面的：或者是自己所在行业的竞争过于激烈，行业整体规模不大；或者是目标客户的市场定位与当前公司提供的产品或服务不匹配；或者是我们联系的客人根本就无权做出最终决策！

无论是何种原因，我们都必须在与客人的多次沟通中，技巧性的获得客人相对真实的想法，并且对症下药，促使成交。

（关于这点，我也非常愿意与诸位朋友共同探讨当前最有效的客户跟踪方法。）

4. Close Deal（达成交易）

常用的方法包括但不限于：团购优惠、名额限制、早报名优惠、竞争对手排他性条款等等，现在看来虽然有些办法比较过时，但是延伸到外贸行业，也有一些可以变通和借鉴的地方。

（这方面我感觉自己的道行还要进一步修炼，我通常是多种方法一起使用，但还是有一些的失败的案例的。）

wyw8088

这个帖子可能更新的比较慢，但是我在后面写到外贸部分的时候会与大家分享一些真实的案例，其中包括一个真实的客户。

分享的内容从如何锁定客户，到联系上客户公司的总裁，到与产品经理沟通，到下订单，里面会有Email原文。

因为这家客人现在的付款方式太过于苛刻，所以我终止了与他的合作，但彼此还是朋友。

所以这个案例的分享不会对我现有的业务产生不利影响。

wyw8088

（五）找到最匹配的目标客户，直接Call他们（1）。

有朋友说跳过从峰会展会公司到SOHO中间的经历，直接讲228万是怎么来的？好的，point taken, 咱不说虚的东西，下面将会上案例。

我后面分享的这些案例，全部有电话记录和邮件原文，在高手看来可能有班门弄斧的感觉，但是对我来讲还是蛮有效果的。记住我的微信：wyw8088，欢迎交流！

在联系客户之前，我会对行业现状进行综合分析，现在外贸行业开发客户的主流途径还是：

1. 参加国际国内行业展会；2. B2B平台接收询盘；3. 写外贸开发信“广泛撒网，重点培养”。

但是实践证明，通过以上途径获得询盘并成交客户的单位成本越来越高，价格越来越透明，利润空间越来越有限，边际效用越来越小。

那么，有没有一种方法能够有效地解决上述问题呢？

我个人的看法是：找到目标客户，直接与总裁CEO电话交流合作的可能（不仅仅是推销产品）。

我的做法是：

第一、根据自己产品的特点和市场定位，做好公司调研（就是research，要了解客户公司的产品定位、设计实力、发展前景特别是总裁CEO的电话，这个真的是用上了以前在峰会展会公司工作室培养出来的能力了），找到最为匹配的目标客户。

举例：

比方说我业务有一块是轻工礼品和消费品，其中玻璃和其它材质的烛台是我的主打产品。那么我的产品最好销售给谁呢？

答案是全球各大蜡烛品牌。

一般来讲，欧洲蜡烛品牌订单的数量比较少，但是单价相对会给的高一点；而美国蜡烛品牌订单的数量就比较多，动辄十几万，几十万只产品，但是他们对于价格的敏感程度就要高一些。

针对客户分布的这些特点，我会把接到的订单放在相对应的工厂生产。