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外贸人最重要的是什么，个人认为是坚定的决心与和善的态度，对于客户的耐心也很重要，不要急于求成，客户不理你就马上放弃去找另一个，只为了眼前的订单，你可能会丢失一个大好客户。
楼主是做HID，LED产品和太阳能空气净化器的，前不久公司从这个：http://url.cn/ZOb0gf网站找到几个潜力客户，楼主负责跟踪发掘。因为绝大部分是国外客户，楼主就写好了开发信过去。意外的是楼主没有收到一封回信，这倒是让楼主和奇怪，不会这么失败吧。但我没轻易放弃，我又整理了一下这些客户的信息，发现了一位美国客户，以我这几年从事外贸的经验，我觉得这个客户值得开发。自此以后，我每周都会给他发一封邮件，不像开发信那样正式，而是那种比较温暖贴心的问候。
这样大概过了一个月，我终于收到了美国客户的回信，也不算是询盘，只是简单的问了问我们公司的情况和中国的一些情况。但我还是简要的跟他介绍了我们的产品。没过几天他就让我给他报HID套装和氙气灯泡的价格，这时我才发现他人本身就在中国，而且和我一样在上海。知道他大概的量后，迅速给他报价，同时我们交换了联系方式，他表示会尽快和我会面，我知道自己的报价吸引他了。
过了大概一个星期给他电话，他因为有其他的事情来不成了，我说那行你忙吧。挂下电话，没有死缠烂打。我报的价格我非常清楚，以他几百套这样试单的量别家很难给到他这么低，况且我告诉他在HID行业我们有十年的品牌保证。我们做业务的也要时刻跟公司的采购跟进信息，我得知最近有一批特价灯泡低于市场价格几块钱，质量上因为我们工厂有测试老化系统在把关，有问题的产品首先被我们淘汰了所以没有后顾之忧。
没想到第三天一早，客户出现在我们公司门口，我礼貌的接待了他。看了我们公司的产品目录，一一的给他感兴趣的产品报价，总体上谈的轻松又愉快。我给客户的HID套装报价基于他的量比较少，知道客户肯定是在试探市场，我要是报价太高，会吓跑他的体验客户。所以我给客户的包装盒是我们库存最多的一款，成本比其他包装便宜几块，我把利润直接体现在包装盒上了，其他的都是成本价格给他。
两天后，客户再次带着他的翻译一起过来，他的翻译说在计算好他的货柜还剩多少立方后，根据空间给我下单。我知道，这个订单，已经胜券在握了。
市场上同类的产品比比皆是，主要还是要看业务员怎么去推自己的产品。做生意时要有大智若愚的风范，让客户看到你的诚恳，从各角度都在为他考虑利益最大化。
很多时候要自己出去“抓”门前客户的。不要不耐烦，做外贸你不向前冲谁向前冲？客户SAY NO时都要保持自己的笑容，权当为促进中外文化交流做出贡献，提升国民在国外友人心目中的地位和形象何乐而不为呢？
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发表于 2014-11-24 13:18:14
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