传统外贸公司面临的五大问题

Aomine

日前，新浪微博博主“中美电商交流大使”在微博中指出了传统外贸公司面临的五大问题，以下为其主要分析。
1）外贸公司的作用逐渐减弱。传统的外贸公司都是国有的，这是和当时中国经济没有开放，外汇紧缺的现实情况决定的。当中国改革开放，特别是加入WTO之后，中国外贸公司承担了信息中介，服务中介和交易中介等功能。但今天中国经济日趋开放，日益市场化，工厂都已经具备了这些基本的外贸功能。我们经常遇到老外总是问，你是工厂吗？信息化和电子商务带来外贸经营扁平化社交化移动化。如今的客户不在像以前一样对中国充满陌生和敬畏，需要一个熟悉的值得信赖人或公司做中介，国外客户很容易找到国内供应商，并通过各种评论和信息自行了解供应商。专业外贸公司的很多功能基本是已经没有意义了。
2）#外贸电商模式简单容易复制#上面讲的经验之谈！深有同感。更想说的是目前很多中小外贸电商，无论B2B，还是B2C，对业务员非常依赖（大型专业外贸公司除外）。很多业务员在公司里做了一段时间，对情况基本了解之后，就独立门户，阿里巴巴，速卖通等其实门槛很低。现在很多中小外贸公司其实就是做阿里巴巴，环球资源。做着做着，都成了夫妻店。道理很简单，夫妻店最稳定，不会再有人跑了，是吧？这种模式有前途吗？
3）传统外贸B2B营销失效。现在很多外贸公司，特别是中小企业。展会也参加了，电商也搞了，也花钱请聚成那样的培训公司提高团队作战能力，可就是不见效果。其实外贸营销怎么做，大家都很清楚，程咬金三把斧，就那么几下子，以前很见效，现在却不灵了。外贸营销的确需要新思维新思路。
4）外贸进入精准营销时代。回想当年参加广交会，拿到一张新客户名片是何等的开心！但互联网和电商飞速发展，通过SEM，海关数据，买家数据库，网络黄页，先进的EDM技术和网络抓取和追踪技术等，寻找目标客户不再是一件难事。但同时，精准时代加剧竞争。你能找到，别人也能找到。竞争核心又重新回到打造核心竞争力或者实现差异化竞争。
外贸网络1.0时代是网站时代，只要有个网站就有了一张名片。主要还是通过各种展会收取名片来获取客户；外贸网络2.0时代是网络营销时代，主要利用阿里巴巴等B2B网站，同时使用SEO等各种网络推广；外贸网络3.0时代是精准营销时代，以社交媒体为主，强调个性化差异化，利用信息炮弹进行精准打击联合打击。
海关数据功能还是很强大的。当我第一次看到自己的公司出口美国的详细资料，并通过关键字发现竞争对手的海外客户资料，当时有点震惊。但是，如果外贸公司不专业，没有工厂生产优势或者有独特产品优势，作用将不会太大。目前，海关数据对于开发新客户意义并不大，真正意义在于对竞争对手的监控。对国内外贸企业来讲，过去获取客户是很困难。参展是不可缺少的方式，但是现在精准营销可以把国外客户一次性一网打尽。
首先，精准时代也就是精品时代。只有精品意识，精准才有意义。以前那种野蛮生长的粗放型外贸模式毫无生存之地。其次，不仅产品或服务精品，营销方式也要精准。即公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。
4）需求碎片化和订单小额化。最近和朋友聊天，阿里巴巴，环球，中国制造等平台都出现中小客户异常活跃，而大客户则静默；平台成交量/率都在下降，成交时间明显拖长，客户需求不振。对工厂来说，这样的订单成了鸡肋。做也不是，不做也不是。
中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础，传统供应链必然扁平化，直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍，这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化，扁平化导致碎片化！
需求的碎片化主要是指国外买家在不景气条件下采购更加谨慎。订单从以前的集中和计划到现在的分批和随机。同时，互联网的普及，电子商务迅猛发展，一定程度上促进销售流程的扁平化，在大买家消极的时候，中小买家反而异常活跃起来，小订单的增多就决定了需求的碎片化。
需求碎片化必然要求传统企业做出反应。这种反应不是简单的减少MOQ,未来基于需求碎片化的生产不是简单的小量生产，通过对碎片化需求集中整合的定制化生产依然是规模化生产，制造业规模生产理论依然成立。只是要求企业如何在IT支持下如何实现碎片化需求整合形成规模生产，然后再实现碎片化营销和物流，这才是关键之关键。
5）转型不易，且行且珍惜
对中小企业来说，说来容易做起来难。品牌，研发和创新，其实都是资本密集型，一般人玩不起；市场不景气，新产品，新方式就一定好卖？我看不见得；市场多元化？现在那个市场竞争不激烈，请告诉我，我也想去!