外贸SOHO，请不要忽视因支付方式而流失的小单

PayPal账号经理

一个聊了很久的客户今天开通了公司的国际信用卡在线支付收款统-收汇宝。他对我说当初应该早听取我的建议开通收汇宝，犹豫不决导致他丢失了客户。我很惊奇，就问他事情的经过。在他告诉我事情的来龙去脉之后，我感觉这个客户所遇到的情况不是个例，应该是很多外贸网店的经营者会遇到的情况，只不过很多外贸网店的经营者不会像这个客户这么幸运发现自己流失客户的原因。下面我把这个客户遇到的情况给大家讲述一下，希望对大家有所帮助。
　　 这个客户做外贸有几年的时间了，最早借助一些外贸平台销售产品，后来有了一定的资金就建设了自己的网站配合外贸平台上的销售。最开始由于基本上是零售，所以使用了PayPal作为主要的收取海外客户付款的方式，遇到大些的单子就使用西联汇款（Western Union）。但是后来有了自己的网站，经营的产品丰富之后，PayPal的使用出现了问题，经常遭到冻结甚至永久性的封掉。原因在于经营规模扩大之后，经营的一些产品（如：衣帽、服饰、手表、手袋、背包、鞋子）属于仿制品牌，就是我们常说的仿牌，而之前这个客户是做国内品牌的电脑耗材。PayPal对于涉及知识产权产品的投诉是毫不含糊的，我想各位外贸从业者也很清楚，我就不再多说了。我的客户在将近30个PayPal账户被冻结之后，毅然做出今后只使用西联汇款（Western Union）和速汇金（MoneyGram）的决定。我们就是在这个时候认识的，准确的说是通过他的表弟认识的（在他公司规模扩大之后，缺少人手，他便把自己的表弟找来负责管理公司的业务人员，我在推销公司的国际信用卡在线支付收款系统-收汇宝的时候是首先联系到了他的表弟，由于这位客户在当时拒绝再使用PayPal，西联汇款（Western Union）和速汇金（MoneyGram）又不容易被客户接受，尤其是新客户，所以他表弟也迫切想找到一种可以代替PayPal在线收取国际信用卡支付的支付工具，所以在和我接触之后，他表弟就把我引荐给了他。信用卡收款但是由于国际信用卡在线支付这种新型的涉外第三方支付方式在国内出现的时间较国外要晚，包括这个客户在内的很多人都不了解，持怀疑态度，所以这个客户一直都在犹豫没有开通。08年的年10月底，他表弟感觉和他在管理和其他一些方面的思想不能统一，就出来自己做起了网店，并开通了我们公司的国际信用卡在线支付收款系统-收汇宝。他表弟同时带走的还有之前储备的一些客户资源。08年奥运结束之后的一段时间，他表弟通过电子邮件给自己之前储备的客户（这些客户大多数是在他表弟没有自己经营网店之前进行过询盘，但是由于当时的网站不接受PayPal支付，又没有其他在线支付工具可以收取信用卡支付，所以没有交易成功的客户）推销产品。这其中有不少客户还真的进行了答复，并在他的网站上购买的产品，不过都是零售的小单，没有批发购买的。其中只有一个美国的客户，在电子邮件回复中提到，“如果本次交易令他满意的话，将来会长期批量采购”。他的表弟也把这当做客人的客套话，没有太在意。在客人使用我们公司的收汇宝-国际信用卡在线支付收款系统付款之后，就按订单要求发了货。没想到事隔几个月，09年的3月份，这个客户再次发来电子邮件，说“上次的商品他很满意，想多选择一些商品批量进货”。他表弟十分惊喜，但是由于我们的收汇宝-国际信用卡在线支付收款系统支持的是小金额的支付（一般都是在1000美元以下），所以，就回复邮件询问客人是否愿意接受西联汇款（Western Union）等其他的支付方式，这位美国的客人回复说“没问题，第一次采购使用信用卡在线支付，是由于之前没有过生意往来，不知道产品的质量和售后服务以及诚信度怎样，所以要选择一个相对有保障的付款方式。既然上次的交易很顺利，这次批量购买他愿意使用指定的付款方式付款”。就这样,之后客人选购了商品，并按照他的要求付了款。这是他的表弟自己做网店之后的第一个批发单，虽然还不是很大，但是让他的信心大增。四月中旬，他表弟和他一起探讨生意上的事情，无意中提到了这件事。这个客户知道后，很是后悔没有早点开通我们的收汇宝，从而使本来属于自己的客户就这样变成了他表弟的客人。于是马上找到我开通了在线支付系统。
　　 广大外贸网店的经营者从这个案例中可以得到的启示就是，不能依赖于单一的支付方式来收取海外客户的付款，通过便于客户在线支付并习惯使用的支持小金额支付的信用卡在线支付方式搭建信任基础，就会增加客户的再次购买的信心，并提高交易的成功率。从而达到扩展客户群体规模的效果。

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