从采购商的角度看待如何回复询盘

luckyfrank

用心对待初次接触的客户和询盘，不要凭借自己的经验武断地去判断一个询盘或者买家的好坏程度。


经常听到厂家说没收到什么询盘或者说有质量的询盘。其一，难道世上那么多人吃饱没事在网上到处寻价？就算真的来询价又怎样， 开门做生意，我们不只比价格，也不怕别人就和我们比价格。其二，照理说，没什么询盘，那么他们应该像对比较空闲，为什么买主们却抱怨回复率很低呢？事实证明，销售人员因为自己的“经验判断”丢失了不少生意的机会。


Panjiva纽约团队有8年专业服务北美和欧洲采购商的经验，通过对采购商调研，我们总结出以下几点对邮件回复的建议：


1）询盘中，客户需要的产品，不在我们经营范围的： 给客户回复，说无法提供，咨询客户身份，闻讯客户需求，并简单介绍自己公司，产品范围。


2）询盘中，客户的需求，我们需要一段时间才能报价或者答复的，应先给与回复，告知客户我们能否提供，大概几时给更具体的回复；


3）询盘中，客户的需求不清晰，我们要报价存在疑问的： 收集好所有需要弄清的问题，一次性反馈给客户。并不是所有的买家都十分专业，尤其是做得比较杂的贸易商和采购办，他们接触的东西广而不精，有时需要工厂更主动地引导他们，也方面他们从客户那里了解更多信息反馈给工厂。


4）对于一些一时无法给出详细询盘的买主，工厂可以推荐自己的优势产品，引导客户以工厂的标准采购。并不是所有的买家都十分清楚自己要的东西，尤其是中东的买家，但他们是真实的买家，这点我很有感受。做销售的，主动还是上策。


5）询盘中，买家问讯的所有问题，供应商应尽可能一一答复， 尤其是贸易条件的。别人家写明了要装船期，交货期，美金价等等细节，结果就简单报个人民币出厂价就完了。我就遇到不少这样的工厂，感觉做得十分不规范，还 要我一个一个问题和他们确认，浪费双方不少时间。更为甚者，有些工厂甚至报价时，在邮件里不写上自己的联系方式，公司名字，联系人等等。 这让人十分纳闷，真的就只是“报价”而已。这种厂家，机会不大。有时，我收到的报价多了，如果他们没有联系方式，我无法对上号，哪个工厂，报什么价格，找哪个人，这是最基本的。


6）来往邮件和报价方便，我个人感觉香港和台湾的供应商做得确实比大部分的国内供应商专业很多，邮件的信息十分丰富，让人一目了然。我们应该多在细节上做功夫，才能给客户留下深刻的第一印象！


7）报价时，不要简单地就写上价格，除非客户的要求已经十分清楚，产品可比的只有价格的时候。我建议供应商应该尽可能得详细地描述自己的产品，尤其优势或需要强调的方面，特别是非标准一类的产品。如果厂家只报个价格过来的话，那么，厂家的价格优势一旦给别人比下去的话，就别无他处了。


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