新手常见开发信问题汇总

外贸阴阳鱼

近日开放QQ，帮不少论坛新人修改开发信，发现了一些比较普遍的问题。

1.        立意不深，因为调研不足。就如作文，文为心声，如果没有好的立意，堆满了华丽辞藻的文章，看完也不会触动你。开发信也是如此，你要触动商业客户。To B的客户基本都是比较冷静，注重价值，看重利益。可大家往往对此熟视无睹。未能提出我能给你带来什么好处。基本都停留在我们质量好，价格便宜这个非常泛的阶段。究其原因还是因为调查不足。关于如何调研客户，请参考另外一篇帖子。

2.        思考不够。开发信最基本的要解决三个问题，1）客户为何要跟我合作 2）客户为何要相信我 3）接下来想让客户怎么做。这个结构，基本所有新手都没有深入去思考。可以说，如果你这三个问题想透彻了，讲明白了，就是一封好的开发信。如果你不想透彻，神也帮不了你啊。

3.        自我中心。有的来请我修改开发信，竟然用命令的语气。这种态度如何能做好销售呢？销售买的是什么？大家都知道卖的是你自己，卖的是服务。客户从你这期望得到的不仅是合格的产品，还要有值得信赖的服务。你在开发信中有让客户感受到么？“You attitude”和“Benefits”的概念，我在开发信的技巧里，总结的很清楚。可有的销售心浮气躁，看了之后，写的开发信依然故我。学以致用，否则你浪费时间干嘛呢？

4.        急躁：恨不得一封开发信模板解决所有问题，客户马上就下单。导致开发信不够简洁，客户无所适从。

5.        大而空。大家说的最多的we have good quality & competitive price. 每个人都会这么说，太普通了。现在注意力稀缺的年代，你得独特，才能赢得注意力。要独特，你就得具体。不具体，你也赢不了信任。 说good quality,好在什么地方，是因为采用什么优质材料，还是采用什么先进工艺，还是采用德国进口的先进设备，还是ISO9001认证通过，还是产品通过ＸＸ认证，工厂通过ＸＸＸ审核，是ＸＸＸ大公司的优秀供应商．．．不就更有说服力了吗？
Our good quality is built on superior material XXX, imported from Germany…
We adopt XXX production technology…
Germany-imported machines are used to make sure superior quality…
We passed ISO9001 since 2010…
Our product has CE certificate by SGS
We have passed XXX factory audit which is very strict.
We have TQM (Total Quality Management) system to control quality
Our customers include XXXX,XXXXX…..


6.        思维缺少创造性和弹性。注意力稀缺的年代，你如何抓取注意力，需要点不同寻常的东西，不要老去套那些套话，说点别人没说过的。比如我们说价格便宜，你可以有很多种其他说法，更能打动客户，但大家都选择we have very competitive price这一种说法。

You can lower your purchase cost….//We can help you to lower your purchase cost…
You can beat your competitors….//We can help you to beat your competitors…
You can occupy more market share by turning to a very competitive producing supplier….
    With continuous innovation on production technology, we have core competence on
production cost….
We have a new production process which can help us to lower our cost for ….
We have a new production process which can save cost….
……

7.        结尾太普通，基本都是如果你感兴趣，就联系我吧。你可以说：
When you have next purchase needs, you are very welcome to send your enquiry to me, I will surely give you the best price.
Please send your enquiry, I will surely give you best price.
Please tell me what specifications you current sell.
Do you have any enquiries now on this product category?
To help you to evaluate our quality, may I invite you to visit our factory?
Will you visit the coming Canton Fair, may I invite you to our booth?
When will you come to China again, may I invite you to see our factory?
We have many new designs, may I send them to you for your reference?
I see that you sell a lot of XXX products, which one sells best for you?
……
8.        提问。大家可以试试，当一个孩子哭闹的时候，除了给他糖之外，你还有一个最有效的办法，就是问他一些他感兴趣的问题，帮助他转移注意力，慢慢地话题转移到一些开心的话题上，他就忘了刚发生的不快了。问题是抓住注意力的最好的方式，面对一个问题我们会下意识地围绕这个问题开始思考。要取得客户的回复，结尾处放一个合适的问题，简单易回复的，很有效。

Pubgo。

不错的文章。。。。。。。。。。。。。

jackesay

好帖收藏~~

Kelly.Wong

谢谢楼主的分享

MOA全球资源

很好的帖子 ，我觉得有些个性也比较容易让客户从茫茫多的开发信中抽中