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发表于 2014-4-11 12:05:21
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二十四． 自己的事要自己抓紧
第一个订单，让单多多从接单的兴奋，到交不上货的焦急，又到得到客户确认时间的放松。可在订单生产出来之前，她还是有点不放心。她牢牢记住了Joyce所说的360度关系。有事没事就找生产部和质检的人聊聊天，送点小吃什么的，联络一下感情。希望如此让生产部的人能够为自己的订单更费点心。
可接下来发生的事情，还是让她有些不开心。那天陪一个客户去车间，她发现工厂正在做自己的订单，就留心了一下。结果发现标签的位置贴错了。她为了这个事同生产跟单电话确认了好几次，招呼又招呼，要贴在右下角，客户的条码机才好扫描到，不要贴到正中。可生产部的人还是弄错了。她马上把情况汇报给经理，同时又在现场给工人直接解释，工厂加了个班才总算解决了这个问题。幸亏发现得早，否则返工量更大。
经理为了这件事狠狠地批评了单多多。她心里觉得很委屈，眼泪不争气地往下流。我好好地跟他们解释了，不止一次，明摆着不是我的错嘛。
“凡是你的单你都要承担责任。你是电话给他了，可他们跟单的人满天飞，听完电话，又忙别的事去了。根本没有同工人解释。你为何不预见这样的问题呢？你为何不再发一个书面的通知呢？有个书面通知，在书面通知上让他马上张贴到看板上给一线工人看。没有书面通知，责任是无法厘定的。还有，为了避免工人不知道，你也可以直接给工人讲啊。在生产的过程中，你有没有再到车间去跟踪看看订单呢？是你自己的订单，交给别人就都完事了吗？自己的事情，还是要自己多关心，多追着。”
一席话虽然让单多多泪水涟涟，可这个泪水值！
二十五． 培训
花儿如愿地加入了阴阳鱼的公司。这是一家创新导向的公司。用阴阳鱼的话说，迈克尔.波特的三种核心竞争优势，他选的是创新和差异化。公司做的是一个niche market（小众市场），相比同行有较大的优势。每年都会发布2次原创产品。产品品质要求也比较高。很多欧美的客人看到公司的目录册，都说这完全是欧洲公司嘛。可能因为产品和目录都设计得比较简约吧。
到了公司的前3天，都是阴阳鱼亲自给大家培训。什么产品，行业，公司情况，CRM软件的使用，如何调研市场，如何找客户，如何写开发信，商务英语，谈判，销售心理学，成功心态，沟通技巧，等等。这是花儿的第一份工作，只听得云里雾里。特别有感触的是商务英语，讲得跟学校以及自己买的那些外贸函电都不一样。倒是那2个做过3年外贸的同事，听得津津有味，很激动。Michael说我以前的2家公司都没有这么样给我培训过呢。这3天学到的东西比之前3年还多，我以前工作态度不是很认真，看阴阳鱼这么认真，我以后真的得拿出最认真的态度，做一个优秀的外贸业务。
接下来的一天是去工厂熟悉产品。阴阳鱼把他们放到展厅，让他们自己熟悉产品的规格和材料，有问题的话，就汇总了去问生产经理。临走的时候说，大家今天必须都得把规格，材料，工艺等记住，谁记不住的话，就被住在工厂了。大家到了展厅，都争抢着去看产品，对阴阳鱼的话并不很在意。之前还都只是在网上和目录册上看产品，实物比图片还要好看。
不一会大家的兴奋劲便过去了。便开始七嘴八舌聊起天来。正好设计师在旁边拍照，大家便发扬团队精神，都过去帮忙了。时间过得很快，一会儿就到了下午了。阴阳鱼回来了。问大家了解得如何？大家有些怯。阴阳鱼挨个地提问，还好提问到花儿的几个产品，她都答上来了。Michael有2个产品没回答上来。阴阳鱼阴着脸严肃地说：“其他人跟我回去，Michael住厂里，把产品熟悉好再自己回去。”Michael只觉得脑袋嗡的一声，这怎么可以呢，“那我睡哪里呢？”“自己想办法。”阴阳鱼利落地回道。
“我也是发扬团队精神，帮设计师搬样品的啊，我一刻也没闲着呢。”
“我让你做的是什么事？发扬团队精神可以，本职工作做好再发扬。不要找借口。”
阴阳鱼又说：“今天算是给你们上一个小课，每个人要想成功就不要找借口，必须得时刻记住自己的目标是什么，严格要求自己。一份耕耘一份收获。只有投入才能有结果。”这个事给花儿的印象比前几天的培训都深。
二十六． 报了价客户就不回复了
第一个单虽有些波折，还算顺利就出运了。John很及时地把货款打了过来。单多多只盼货物早到客户港口，John好下正式订单。
与此同时，她还是在琢磨着如何能够再开发出一些新的客户。自己开发信发了不少，也有些回复。回复的这些，发了报价就没有影子了。自己回复的挺及时，态度也挺好。到底是什么原因呢？
接到单多多的求救电话，花儿有些搞不明白，她还没有什么具体的开发经验。在一次培训课结束的时候，阴阳鱼照例又问大家有没有什么问题。花儿就把单多多的问题说出来了：“为什么很多客户发了报价单就没有影子了，都不回信？”
Michael和另外一个同事不住地点头，脸上满怀期盼地看着阴阳鱼。看来他们也被这个同样的问题折磨着。
阴阳鱼倒是有点吃惊，这个问题不该是花儿问的啊。她还没有开发过呢。
“嗯，这个问题问得非常好。Michael你们2个人有问题也要像花儿一样，大胆地问。我们中国的教育体系培养的学生都很听话，但不好的也是，积极主动不够。要做一个优秀的业务员，一定要有主动精神。好了，回到这个问题上。
做业务要学习中医的望闻问切。首先要了解可能的原因，然后才能诊断具体的问题所在，知道了问题所在对症下药是最简单的事情了。诊断是困难的，因为可能性有很多。业务员要善于观察，从客户的邮件，电话里发现蛛丝马迹。也要善于发问，通过发问了解客户的现状和态度。
客户有哪些原因没有回复呢？
1）不感兴趣 （显然同前文不付，前面的邮件刚说感兴趣呢）排除掉这个可能
2）觉得价格高（这个是新人经常担心的问题，其实，往往不是这样。如果客户感兴趣但觉得价格高，会马上发邮件来说的。以前有个销售把我气死了，我帮他基本都谈好了。因为客户几天没有回复邮件，他就假想客户觉得是因为我们价格高了，自己给客户发邮件，问客户你是否觉得我们价格太高啦？还主动给客户打折。）概率非常低
3）比较忙，没看到邮件，或者没时间回复。概率极高。
4）拿着目录在调查市场，给他的客人看，看看哪些款式可以卖，价格是否有利可图。这个不是短时间能做好的。
5）客户根本没有收到你的目录。大的附件客户收不到是很正常的。这个概率也很高。
6）报价单做得像个模板，太机械，把客户也当个机器对待。所以客户根本不会看。我在Alibaba上不了一个询盘，收到几百个报价。90%以上都是一个报价模板。根本不管我的具体需求，塞了自己公司的一个标准报价给我。我会看吗？
知道了客户的情况，我们在处理的时候就进退有据了。发封邮件，问问客户目录是否收到了？这封邮件不要放任何的附件。或者电话问下。也可以问问客户，还需要什么其他信息吧，你随时可以为他效劳。问他是第一次接触这个产品吗？其他客户成功的案例，要不要分享给他？”
Michael终于等到阴阳鱼的一个停顿，马上插话说：”我之前的报价单就做得不好，有点机械。那怎么做报价才能打动客户，让客户回复呢？”
“要打动客户，首先要把客户当个人看，要给客户已尊重，要了解客户关心哪些问题，解决客户的关切。还要善于运用我们关于邮件技巧里的结尾技巧。就是你给了客户什么理由让他回复你呢？一个问题，一个敦促行动的祈使句？如果你的邮件不是对话式的，而只是单向的提供信息的陈述，客户为何要回你呢？
大家注意以下几个问题：
1. 仔细阅读客户询盘，客户问到的款式，要认真做一个漂亮的报价单给客户。不要偷懒，仅仅给客户发公司所有产品的价格表，让客户自己去挑，要给客户提供周到的服务。
2. 客户邮件当中所有的问题要认真耐心回答，有不清楚的，去问老业务员。
3. 认真想客户为何会问这些问题？可能是在某个方面有顾虑，此时，不要从字面意思上去理解客户的问题，而是找到客户顾虑点，提供更加充分的信息，彻底解决客户的顾虑。
4. 报价邮件，客户不仅仅是要价格，而是做一个判断，这个供应商的价格不知道是否有竞争力，产品质量能行吗？性价比如何？能否放心同他合作？可以附带着简练地提供一些质量认证，产品认证，验厂，第三方客户及他们的评价等信息。建立客户的信任。
每封邮件，都要给客户一个sound理由回复你。”
“作为一个作业，大家找到之前的报价邮件，认真阅读上下文，重新按这几天的培训理念，改写一下，下次我们来讨论。”
二十七． 三个小贩和客户需求
这次Michael准备得特别认真，还得到了阴阳鱼的肯定。几封报价邮件，大家遇到的都是同样的问题，1）邮件太死板的陈述，不是对话式的2）只顾说自己，根本不是”you attitude” 3)有的甚至客户提出的问题都没有认真解答。4）缺少力量，不能打动客户 5）没有设计一个理由让客户有回复的强烈动机。
阴阳鱼肯定了大家的修改比之前进步很大。尤其是1），2），3）这几个问题都有比较大的改进。但在4）和5）上还需要加强。
Michael说，这个道理自己也明白，可如何能打动客户，让他回复呢？
阴阳鱼说：“要打动一个人，得先要了解他的需求，才能知道他关注什么，才能投其所好。”
关于需求，为了让大家理解得更深刻，阴阳鱼举了一个例子，三个小贩和需求的故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
阴阳鱼还从百度文库上找到了一个案例，让大家分析有关打动客户的力度的问题。
顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
张经理：好的。再见！
这个例子，就是了解需求但是没有能够有力度地打动客户。
文库给出的方案：
顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
张经理：有的。我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？
张经理：有一段时间了？
顾问乙：大概多久呢？
张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？ 张经理：好啊！那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。谢谢你了。再见。
关于探索客户需求的技巧：
1、 提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问 例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题 建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
为了训练自己的提问技巧，单多多和Joyce做了一些role play 游戏。假装在展会上认识，然后单多多从打招呼开始发问“What can I do for you?”, 只许提问来引导谈话内容，知道最后成交订单。这是个非常有意思的游戏。
通过这个游戏，单多多发现，问问题的确是个好方法。
二十八． 调研客户需求的问题
问问题的游戏给单多多印象最深的就是，通过提问自己就可以掌握话题的主动权。虽然不能决定客户怎么想，但是销售掌握话题主动权，就可以引导客户思考什么问题了。难怪新闻上联合国大会的议题常常是各个国家争夺的重点呢。
单多多的问题有很多，她排了下序：
1. 简单的，初识的问题：问题可以搭话，也可以拍马屁呢。
 比如你那边天气如何啊？
 你乘飞机做了多长时间过来的啊？
 这一天对于您很长吧？
2. 了解客户兴趣的问题：
 您是第一次来中国吗？
 都去过什么地方啊？
 您周末都做什么啊？
 您在家做饭么？
 爱好什么体育运动啊？
 如果客户提到孩子，您孩子上几年级啊？
 这个公司是您开的吗？
 你在这个公司做了几年了啊？…..
3. 了解客户业务的问题：
 你们公司主要做什么业务啊？
 主要市场在哪里啊？
 有多少个店面啊？
 你们总计有多少销售人员啊？
 你们有仓库么？
 你们怎么销售啊？
4. 探询的问题：
 你们跟中国供应商合作了多长时间了啊？
 你们本地有生产这个XXX产品的么？
 你们对中国供应商满意么？为什么不满意呢？
 供应商如何才能帮你们更加成功呢？
 您这次来中国的目的是什么呢？
 要去哪几个城市啊？
5. 引导的问题：
 您对于工厂哪方面特别关注？我好给您重点介绍。
 您看了我们工厂和产品，印象如何啊？
 那您近期有采购计划吗？
 您觉得哪款产品在你们市场销售会比较好？
 贵司一般采购流程是什么呢？
 您真有眼光，这些型号都是我们的畅销品，比如在XXX（客户临近国家），我们客户赚了很多钱，您一定会销得不错，您各需要多少？
 您选的这些型号，我先给您做个PI，您回去后如果有变动也没关系，可以随时更改，您看如何？
问的时候，由易到难，先建立私人关系，把敏感的问题假装问他对第三方的意见，难的问题放在最后。
二十九． 网上调研
有些客户没有过来，邮件里也不太好问太多的问题，怎么办呢？正在她发愁的时候，他看到了阴阳鱼的一篇贴子，专门关于调研客户的。就仔细读了起来。
业务员如何调研客户需求
发现开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，不能很好地讲清楚：1）客户为何要跟我合作 2）客户为何要相信我 3）接下来想让客户怎么做。究其原因还是因为没有做好功课去调研客户需求。
举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿块糖不是？为什么呢？这还不清楚，小孩子喜欢吃糖嘛。说明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？
那对于客户也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才能抓住他，不是？
那怎么才能了解客户需求呢? 有几个办法：
1. 调查客户网站：
a) 一般在客户的“About Us”栏目，你基本就会了解这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。
b) 公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。基本的规模你也会心中有数。如有的客户给出团队的照片。
c) 产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品呢，你迅速就可以判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售的比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格。做到心中有数。
d) 用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个客户不喜欢？如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品（互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量），他却没有。那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品，因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量可以达到多少....
2. 查找相关分析报告：如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，他们遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。
3. 查看行业报告：网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有的收费，但你这要把免费的executive summary读一下，你就知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止…这叫意气相投。
4. 了解客户的业务特点：比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等读读，这类公司你就清楚了。
5. 设身处地：假如我是客户，我是做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，我算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，我又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。
6. 提问：中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察。问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。这个切就是你哪个问题，客户你为何要跟我买，你对对症下药。
在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的QQ，上来就问“哥，我是外贸新人，你能否给指点指点。”“可以”，然后就没有下文了。对不，太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。
找客户有几个误区：
1） 越多越好：
a) 相关度很重要。你用软件在网上搜的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。这个会造成很大的问题，一个回复率极低，打击自己的信心，一个客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会进放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件直接被屏蔽或者进垃圾箱。
b) 有的客户是小零售店,因为众多原因，人家还不想从中国直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣？你只看到了FOB价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这儿进，有几个问题，1）费用：海运，港口费，到那边的运输费用，仓储费用，2）批量：即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算？大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道。这里有个规模化经济效应的问题。3）服务：批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了。4）风险：到中国进口，花销大，成本高，风险也大。这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的。成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商的客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。
2） 大小不分：天上下钞票，1张1000面值，10张100的，剩下100张10块，1000张1元。一群人在拣，你拣什么？1元很容易，可1000张才等于那1张1000块的。
3） 越大越好：那好，我专拣1000的。有人找客户就这么做的。但也不合适。好了，你找了个1000的大客户，人家要求很高，你根本就达不到。你能成功吗？白费力气啊。客户不是越大越好，是越匹配越好。规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。龙配龙，凤配凤。刚帮一个网友处理一个问题，她是一个大厂，可客户进的批量很小，人家觉得跟你大厂合作，质量好过头了，所以价格很贵，还有，我这么小的批量你会跟我合作吗？
三十． 不见太大起色
在基本掌握了客户调研的技巧之后，单多多的开发信仍然没有太大起色，发出去的开发信还是回复的很少，真的是很苦闷啊。到底是什么原因呢？她把开发信发给了阴阳鱼，阴阳鱼让她先考虑三个问题：1）客户为何要跟我合作 2）客户为何要相信我 3）接下来想让客户怎么做。
而且跟单多多说，这三个问题是我帮不了你的。如果不清楚，请去客户网站上了解，把能找到的有关客户的资料都看一下。开发重要客户70%的时间花在调研上.知道客户对什么最关心，你才能投其所好，顺着他说....
单多多说，客户为何要跟我们合作，就是因为我们价格低，质量好，服务周到。
阴阳鱼说，你犯了新手都犯的典型错误啊。每个人都这么说啊。你看看我的那个“新手常犯的开发信错误的贴子吧。”
新手常见开发信问题汇总
近日开放QQ，帮不少论坛新人修改开发信，发现了一些比较普遍的问题。
1. 立意不深，因为调研不足。就如作文，文为心声，如果没有好的立意，堆满了华丽辞藻的文章，看完也不会触动你。开发信也是如此，你要触动商业客户。To B的客户基本都是比较冷静，注重价值，看重利益。可大家往往对此熟视无睹。未能提出我能给你带来什么好处。基本都停留在我们质量好，价格便宜这个非常泛的阶段。究其原因还是因为调查不足。关于如何调研客户，请参考另外一篇帖子。
2. 思考不够。开发信最基本的要解决三个问题，1）客户为何要跟我合作 2）客户为何要相信我 3）接下来想让客户怎么做。这个结构，基本所有新手都没有深入去思考。可以说，如果你这三个问题想透彻了，讲明白了，就是一封好的开发信。如果你不想透彻，神也帮不了你啊。
3. 自我中心。有的来请我修改开发信，竟然用命令的语气。这种态度如何能做好销售呢？销售买的是什么？大家都知道卖的是你自己，卖的是服务。客户从你这期望得到的不仅是合格的产品，还要有值得信赖的服务。你在开发信中有让客户感受到么？“You attitude”和“Benefits”的概念，我在开发信的技巧里，总结的很清楚。可有的销售心浮气躁，看了之后，写的开发信依然故我。学以致用，否则你浪费时间干嘛呢？
4. 急躁：恨不得一封开发信模板解决所有问题，客户马上就下单。导致开发信不够简洁，客户无所适从。
5. 大而空。大家说的最多的we have good quality & competitive price. 每个人都会这么说，太普通了。现在注意力稀缺的年代，你得独特，才能赢得注意力。要独特，你就得具体。不具体，你也赢不了信任。 说good quality,好在什么地方，是因为采用什么优质材料，还是采用什么先进工艺，还是采用德国进口的先进设备，还是ISO9001认证通过，还是产品通过ＸＸ认证，工厂通过ＸＸＸ审核，是ＸＸＸ大公司的优秀供应商．．．不就更有说服力了吗？
Our good quality is built on superior material XXX, imported from Germany…
We adopt XXX production technology…
Germany-imported machines are used to make sure superior quality…
We passed ISO9001 since 2010…
Our product has CE certificate by SGS
We have passed XXX factory audit which is very strict.
We have TQM (Total Quality Management) system to control quality
Our customers include XXXX,XXXXX…..
6. 思维缺少创造性和弹性。注意力稀缺的年代，你如何抓取注意力，需要点不同寻常的东西，不要老去套那些套话，说点别人没说过的。比如我们说价格便宜，你可以有很多种其他说法，更能打动客户，但大家都选择we have very competitive price这一种说法。
You can lower your purchase cost….//We can help you to lower your purchase cost…
You can beat your competitors….//We can help you to beat your competitors…
You can occupy more market share by turning to a very competitive producing supplier….
With continuous innovation on production technology, we have core competence on
production cost….
We have a new production process which can help us to lower our cost for ….
We have a new production process which can save cost….
……
7. 结尾太普通，基本都是如果你感兴趣，就联系我吧。你可以说：
When you have next purchase needs, you are very welcome to send your enquiry to me, I will surely give you the best price.
Please send your enquiry, I will surely give you best price.
Please tell me what specifications you current sell.
Do you have any enquiries now on this product category?
To help you to evaluate our quality, may I invite you to visit our factory?
Will you visit the coming Canton Fair, may I invite you to our booth?
When will you come to China again, may I invite you to see our factory?
We have many new designs, may I send them to you for your reference?
I see that you sell a lot of XXX products, which one sells best for you?
……
8. 提问。大家可以试试，当一个孩子哭闹的时候，除了给他糖之外，你还有一个最有效的办法，就是问他一些他感兴趣的问题，帮助他转移注意力，慢慢地话题转移到一些开心的话题上，他就忘了刚发生的不快了。问题是抓住注意力的最好的方式，面对一个问题我们会下意识地围绕这个问题开始思考。要取得客户的回复，结尾处放一个合适的问题，简单易回复的，很有效。
单多多觉得阴阳鱼讲的方法好是好，自己也知道要打动客户，就得投其所好，要投其所好，就得知其所好。可自己公司到底能给客户什么呢？客户到底喜欢什么呢？为什么要同自己合作呢？她觉得这些问题远远超出她的思考能力。她带着这些问题去问Joyce, 得到的答复是，“客户要同一个供应商合作，就是看中他价格便宜，质量过关，交货及时。这些我们都很不错的。”
单多多觉得JOYCE似乎也不是特别清楚这个问题。她决定还是要深挖一下。可又不知道怎么挖。她直觉应该同本行业的特征有关。于是，她到网上找了很多本行业的调研报告，甚至找到了一些股票证券的行业分析网站，凡是同本行业有关的，都贪婪地阅读。与此同时，她又罗列了本行业的主要竞争对手，一个个地访问他们的网站，看看他们都做什么产品，强项在什么地方，弱项在什么地方。她觉得自己还是对于全貌缺少一个完全的了解，于是又把本行业的国外的同行，以及客户的网站又看了一遍。
经过一个多月的深入调研，现在单多多心里觉得充实多了。她现在基本知道本行业的特征和趋势，市场的需求和分布的情况，以及市场的各个渠道，以及这些渠道的特点。比如浴室柜产品，她知道主要有三大渠道，一个是DIY的家居连锁超市，一个是批发渠道，就是builder merchant，还有一个渠道就是零售渠道包括所谓的boutique精品店，而且网店占比会越来越大。她也基本了解了每种渠道的特点，以及他们的生意是怎么做的，对于供应商的要求大致是什么。
因为老板每天要求至少要发送100封开发信，如果按照阴阳鱼的方法肯定调研不了这么多客户，她决定做三个模板，针对每种类型的渠道做一个标准的开发信模板。琢磨那三个关键问题，反复推敲，总共改了10遍，又让JOYCE给看了看，才放心。JOYCE看了单多多的开发信，有些不以为然，开发信就是告诉客户你做啥就好了，短点就行。客户不买，你信写得再好也没有用。口上虽然这么说，可JOYCE打心里还真的对单多多另眼相看，这妮子进步神速啊！
确定好开发信后，单多多按照不同的渠道设定关键词去搜索客户，发送开发信。
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发表于 2014-7-17 16:38:34