搜集、处理谈判信息的方法

苏小素

    在商务谈判中，掌握尽可能多的谈判对手的谈判信息更有利于你方在谈判过程中赢得主动。那么，如何掌握谈判对手的谈判信息呢？下文中，与您分享一则商务谈判实例，并附谈判专家对本案例搜集、处理谈判信息的相关分析，相信会对您有所启示。

　　谈判实例：

　　谈判背景：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。

　　谈判过程：

　　法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。

　　中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?

　　法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。

　　中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：

　　1、分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品;

　　2、搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况

　　若利润率高，说明有资金投入科研开发;

　　若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发;

　　若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。

　　此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润率低。

　　各路人员查了这几方面的信息，分析发现：

　　1、该公司每年有5种新产品推上市场。

　　2、该公司资产负债率很低，举债不高。

　　3、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。

　　谈判结果：

　　结论是法方每年的投入量是虚的。若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态.法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。

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