转帖——外贸小类目如何打造高利润

玻璃糖

来自行业内大佬的分享：主营产品是头巾、围巾、帽子，头饰配件，以批发为主、订制为辅，平台在服装行业是非常小的类目，但在这个类目下接的订单，利润率却超过了300%甚至更多。他是如何做到的？
　　以下是他的精彩分享：
　　先总结一些问题，第一，在平台里面，没有关健词怎么办？第二，单次点击费用很高怎么办？第三，投入远远低于产出；第四，P4P不是土豪的天下，是不是真需要投入那么多钱，投入的钱有没得到真正的回报，有没根据工厂的实际？第五，只听不做，没有改善。
　　问题如何解决？

　　一、把握主推，稳定后台，这是基础
　　（一）找到精准词。想让关键词出现在第一位，就要把握住核心的精准词，这种词不是非常大的长尾词，但一定要能描述、定位你的产品。不是所有的产品都是公司的核心产品，因此没必要都放到网页上去。一定要先找到核心产品，再找到核心关健词。
　　核心关健词把握三点：保证其位置；是主打产品；要不断拓展。很多人对核心的精准词有了定位，但定位之后没有去发展。想找到核心关键词有两个理论，第一个是长尾理论和长尾关健词。在长尾理论中，我们要找的词搜索量比较低，但是它的精准度非常高。举个简单的例子，“翻页笔”这种产品关健词的目的在于引流量，那么我想找的核心关键词就是“塑料翻页笔”。这个词不是非常热，因此你的竞争对手会非常少，在谷歌、阿里巴巴等平台，搜索“笔”这个关健词可能会出现一百万个产品，但搜索“塑料翻页笔”的时候，数量马上降低很多，所以我们要先缩小范围。
　　关键词的数量也是重要的，如果关键词在100个以下，那么曝光量就会很低。数据表明，只有我们的词数量够多，它才有可能引起质变产生效果。假设我们想经营一家超市，首先就要获得非常大的曝光量。曝光量从哪里来？来自铺天盖地的广告。广告吸引了足够的流量，才能保证我们的店铺被口口相传。如果我们店铺只做母婴产品，那么也需要爸爸妈妈、爷爷奶奶来到店里，增加曝光量。当然，不是每一个来超市的人都会进行购买，所以我们要求一个质，这时候就要找到核心的目标人群，以求质变带来的效果。
　　既然需要这么多关键词，那该如何进行搜索？搜索方法有10种、20种甚至上千。事实上，方法根本没有定量，最重要的是有没有把握住“想要什么关键词”以及“通过什么方法找”。我们需要通过产品描述和加权的方法搜索关键字，找到之后主动加入而非批量加入，这样保证每个加入的词都能精准地描述自己的产品，因此非常重要。
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　　二）描述与属性。描述就是对关键词的拓展。首先要灵活运用九九关健词表的组合方式，你可以根据不同的产品做出不同的对应。比如翻页笔如果是国际通运的产品，客户关注的就是国际型号。其次是属性，你可以选择产品对应属性加上核心关键词的组合。再次需要不断拓展，包括通过与客户交流和宣传等方法找到关健词。
　　在阿里巴巴平台上发布匹配的高质量产品，即进行详细的描述。这时候不需要过多的图片，因为现在的属性加权非常重，如果你的一个产品描述过多，那么它会刷新得特别慢，人们打开你的产品也会很慢。我们知道产品是获得流量和点击的最重要的一个来源，打开国际站后台查看数据管家里的数据来源和询盘来源，可以发现有98%都来自产品。因此在发布产品的时候，要用好自己的模板。我们可以看一些外贸圈的公司旺铺，将它们与自己的店铺做个对比，很多人会发现自己没用到左侧边缘的产品描述。这点很重要，因此建议大家在模板的左侧和最下边宣传公司、产品和大图，而不用在每个产品页面中出现，这样发布的产品质量才是真正的高。
　　（三）主动推荐。找到关键词并加入描述之后，我们要选择一些产品优先推广给客户或是潜在客户，这样才能达到推出爆款的目的。每一次给客户报价时就选择固定的四五项产品，这样加权的方式就更多。很多人会问两星产品要怎么变称三星或四星，其实就是利用这种方式加权操作。
　　作为P4P的操作者，不需要每时每刻对这类词进行监控，大概做到一周一次就可以了。不过不同的公司有不同的情况，因此大家最好是能够结合自己的平台和目前的操作情况，这样才会有最好的效果。另外，这类词一定要重点培养，你不培养，就始终是跟着别人的脚步走。如果你能主动把这些产品推送给客户让他们搜索，这样领导了阿里巴巴的热门词才能在行业里做出成绩。
　　有了词之后该做的就是数据监控了。目前很少有人真正把数据做到极致，但是一旦把数据做极致了就会非常成功，因此我们要先从数据分析入手，而非一开始就做很多表格。
　　（四）重点监控。重点监控点击量比较高的词才比较有效，你可以选择数据管家里排名前四五页的词。当然，在此之前，需要一段过程发布一定量的产品覆盖更多的关健词，在平台里数据积累得足够之后才能知道哪些关键词是有效果的。每一种产品在平台和各个公司的网站上，其效果和排序规则都不一样，所以我们不仅要看到自己，也要看到别人。
　　（五）关键词价格稳定。关健词价格一定要稳定，你可以专门给它建立一个组。第一部分所构建的这种思维，可以帮助你对产品进行定位，找到更精准核心的关健词，也可以通过这种方式去排序，找到更多核心的产品。
　　二、把握热门词，合理出价
　　热门词一般都会有很好的引流量的效果。比如我们刚说的“翻页笔”，它比“笔”小一个类目，但是搜索效果会好很多。我们通常先用行业热门词，也就是你的类目选择引入流量。行业热门词的时候要与橱窗加P4P、在线批发、一达通加权操作，它的排名和费用就要低很多了。
　　接下来用主推词，过程一样，但是要获取更大的流量。
　　最后用主营的热门词，主营热门词是为了让公司重点开发的产品达到一个效果。我们首先要确定这些主营词，然后用它们推出爆款。
　　三、使用加权，降低单价
　　一般一个大的关键词要让它出现在前面是非常有难度的，但是我们一定要让它靠前，这样才能增加曝光量提高最终的转化率。
　　那具体该怎么做？我们可以在P4P后台看一下“五星词”，如果其数量没有占到总词数的70%~80%以上，并且还有很多一星二星三星词，那么你的P4P质量就非常差。所以第一步，要尽量让你的词保持在五星或四星，然后对他们优先推广，映射到你们想推广的产品上。第三步是橱窗加权的普通产品，你花的钱比你不用橱窗更加的便宜，位置更加好。第四步是访客营销。第五步是用该产品关键词作为在线批发的词为你的店铺引流，这个产品可以不是你们公司的，也可以只是你们公司产品的周边产品，但相关性一定要比较高。最后一步就是使用一达通，如果你同时使用P4P和一达通，那么效果会更好。在阿里巴巴平台，如果一个产品通过众多加权方式那效果一定最好，但不是每个产品都这么做就一定能推出爆款。
　　再比如说之前有一个很大的行业名词我们出了底价3.7（我们试过不出价还不行，一定要出价），结果这个词一天内带来的曝光量是最大的，因此我们重点培养了这个词。原本我们只做无缝围巾，这个词对应的产品是没做的，但由于该产品的需求量大，曝光量好，而且花费非常低，我们就做了开发。之后设置优先推广，用了橱窗，并且目前也在用一达通，再加上在线批发，结果这款产品大约从10月份开始到现在，每个月在阿里巴巴国际站的订单量是30个左右，所以我觉得我们的思路是对的。目前的评价体系只支持了一达通的交易，只有通过一达通，客户给你的评价才会展示在网页上，但在接下来的一两个月，通过阿里巴巴在线交易得到的评价会全部展示到你的网页上，这有助于人们看到你的荣誉，从而赢得新买家。
　　四、玻璃烟枪批发总结
　　目前，我们的数据不是最好，但转化率一定是最高。我这一年里接到的询盘很少有广告，一个月200份左右的询盘也基本上都是产品能做能成交的，转化率和回复率都很高。在这个平台上目前只发布了1261个产品，不是很多，但是效果挺好，目前一个月29笔交易，这个月评价会显示。之后我们在线批发加权，引领核心的精准词。在只推精准词的情况下，我们的产品和公司出现在阿里巴巴首页的在线批发栏目，是全国六家公司之一。至今已连续推广了三个月都是免费的。用这些产品引流可以牵动其它产品。
　　作为业务员和老板，我们重点关注十个方面即可：
　　1、网站全五分；
　　2、旺铺分值高；
　　3、产品质量高，五星级的产品多；
　　4、P4P关健词多；
　　5、P4P曝光量高；
　　6、P4P点击高；
　　7、采购直达RFOQ；
　　8、访客营销；
　　9、在线批发；
　　10、用一达通和信用保障体系。
　　再者，该如何上产品。第一是选品，不一定要你的产品，周边产品都可以。第二是加权方式操作。第三是随时监控，用这些产品优先推荐给老客户，这些产品利润率肯定很高，至少把福利给老客户，告诉他们在线下订单获得礼物，这个方式也可获得更多的订单和询盘。最重要的是当我们发现产品质量不高时，一定要回头去分析，而不是盲目地开发新产品，要经常去监控效果比较好的产品，一定要经常优化你目前的营销产品