找客户技巧-体验法

天策府

我们大家都有购买东西的经验，那我想问一下，你为什么会决定购买这样东西，又为什么会决定从某家店或者某个店员那里购买呢？又或者说你为什么就喜欢买某个牌子的东西呢？你看中这个产品的是什么呢？

      我来回答吧：很简单，因为这些东西能给你带来你所需要的“体验或感受”。从某家店或者从某个店员那里购买也是因为你有好的体验---他们能给你好的服务或你信赖他们的产品。

      那我们在跟进客户时，也可以从这个角度着手。客户也是人，是人都会有感情。客户也注重你或者你的产品，你的整个公司能给他带来的“体验”，能给他带来什么样的感受。

前期的客户开发

      开发信也好，打电话也好，都要注重每个细节，虽然看不见人，但字里行间和话语之间都能觉察出你的态度。要给客户以热情、积极的感觉，客户的“体验”会感觉很好，人都是相互的，你重视他，他才能想到你。我要是对着一个冷冰冰的销售员，他的东西再好，我想我也不会买的。

客户来拜访

      这个时候可是你发挥“体验式”营销的最佳时机。往往客户“体验”的好，甚至当场就会下单给你。让客户一下飞机就感觉回到了“家乡”，可能会有人说，这多难啊！其实很简单：拿出你的热情。提前向客户确定其行程，为客户做好安排，方便他的出行、参观等，比如说安排车接送（甚至是送客户到别的供应商那里，都别拒绝，既能顺便看一下竞争对手的信息，又能延长跟客户交流的时间，如同超市延长你逛的时间，你可能买的东西就越多是一个道理）。为客户定好酒店、预定好吃饭的时间、地点……。这里要特别强调一下，一定要想方设法的跟客户吃顿饭，因为在吃饭的时候，是最能谈及到客户背景的时候。总之，吃饭的时候可以聊的东西很多，这样你对客户了解的就越多，同时客户对你了解的也多，这不就加深之间的感情了吗？如果你们都成为朋友了，你还愁他不下单给你吗？千万别以为只有中国人才讲哥们义气……

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后期订单、生产、出货、售后

      如果说前面是“感情”投资的话，那这里可是实打实的考验你的实力的时候了。订单不能下错，要充分了解客户的需要和要求；生产有工厂管理人员去操作，一般不用操心，但是一定要经常去看看你的产品，看看工厂有没有完全理解和做到你的客户的要求（因为大家都知道，一个信息传过3个人及以上的话，可能就不准确了，理解就会有偏差）；及时安排出货，客户最在乎的一是你的产品质量，再者就是你的交货及时与否（一般开始的时候，除了真的很急需的客户，给客户的交货期比一般的要稍长一些，这样你如果提前交货了，客户会比较喜欢---总比延期交货给客户的“感觉”好吧）；在面对客人投诉的时候，就开始体现你的售后服务了，不要怕客人投诉，这种“危机”如果处理的恰到好处的话，客户会对你更加信任……
   
      最后就是坚持给客户好的体验，保住老客户可比找新客户省5倍的力呢！