[业务问题] 外贸新手，我拿到了更多的询盘。

boyashuibei

我们是手机配件行业的一家外贸公司，前几天发了个帖子，引起大家热烈讨论，并提出希望可以分享经验，今天我就尽可能地把所学所感写出来，站在外贸公司业务员的角度写的，欢迎讨论，欢迎轻拍，欢迎批评指正-----忙里偷闲，哈哈！！
要点如下


(一) 时机：例如 去采购直达报价，优先选择时间最近的报价，例如24小时内的，在我试用期第二个月的时候，遇到了一个英国客户，刚刚发完采购需求，我立马报价，客户从此再没有找过任何人，因为和我聊得那么high，大概持续了三天，日夜奋战，终于拿下3500美金订单，而且都是公司的奢侈品，利润也大.对外贸公司而言，价格没有优势，抓住了时机，我想工厂也只能哀叹了。


Glbpay国际信用卡收款通道506963398,不会冻结的账户。


回邮件也是需要时机的，一次希腊客户刚发来询盘，我认真分析后立马回复了，客户就主动联系到我，最终拿下8000多美金样品单。一般美国客户尽可能下班前回复或者第二天上午，欧洲的就在下午上班后集中处理。

（二）灵活报价   客户要报价单或者特定产品特定数量的价格时，我们不能直接就把报价单丢给客户或者随便给个价格，而是要认真分析后有针对性地报价，通常要比成交价略高，这样生意才可以有谈判的余地，客户十之八九都是要还价的。我们公司有的业务员就直接按老板给的价格高，这样谈判中很被动，而且成交后也是经过数次降价，公司的利润何在，老板还会高兴吗？！我报价经常报的高，但是保证成交率，让客户也满意，三赢！！！！


（三）不能打价格战，注重服务，品质  这个是上面的延续，外贸公司优势在什么地方吗，我想一定不是价格！！！很直接的优势就是我们服务好，产品齐全，这家工厂质量不好可以找下家，这个就是我们的优势. 一个瑞士客户，老奸巨猾，在中国买了很多次，最后供应商质量屡次出现问题，该客户毅然决定放弃供应商, 于是乎，他在阿里广发询盘，比价17家供应商。遇到我们的时候，我们给他进行了专业的报价，每一个数量，每一个产品，花了老板一天的时间。这个就是服务，让客户心里放心，认为我们重视他。最终客户在这个月下了5000美金样品，马上又要续单了。当时客户说我们价格贵，我直接来了句，你把之前供应商的价格发我看看。于是乎我发现了问题，他之前的供应商几乎把质量直接提高了一个等级来报价，本来是半原装，他写原装，质量不出问题才怪呢！！！给客户解释后，客户直接淘汰了一些离谱的报价，剩下四家了，这四家价格差不多。这个时候我就定期给客户更新价格，没事和客户聊其他的，关心下他，最终我搞了个小促销，一下子把客户吸引过来下单了。这个就是服务，品质，还有灵活的谈判策略.


(四)不能依赖邮件，全方位开发客户  有人说谷歌开发，有人说领英，facebook， twitter，等等，这些都是有效的，无非看你怎么利用，这里我只给大家推荐一款instagram：这个是分享照片和小视频的社交网站，非常受欢迎，每天分享的照片数量几乎快超过Facebook了.在上面通过加粉丝，点赞，留言,发照片等和客户互动，可以直观地让客户找到你，生意想不成都难，我一个星期左右就在上面开发了3个客户，所以还是很有用的，效率很高.


（五）善于运用及时聊天工具，我觉得这点非常重要！！！ 为什么呢，通过楼主分析，阿里的询盘回复不是直接发到客户邮箱的，所以客户必须得登陆阿里后才可以查看，就像我们在随便一个购物网站注册，不止一家，然后多个地方问价，也许退出后你自己都不记得自己的密码什么的。试问，卖家给你留言，你不登陆如何看得到？！ 所以这个时候引导客户去hotmail等邮箱非常有必要，但是重点是引导客户加我们的skype，whatsapp，wechat等及时聊天工具，这样才有机会和客户频繁互动，有问题也很快解决。 其实做到这一点，既掌握了先机，又可以和客户及时有效地沟通。希腊客户也是因为这很快拿下，为什么不引导呢！！！ 千万不要天天在阿里等回复，这样头发都白了！！！！


（六）重点客户集中火力跟进   很多阿里客户是来玩玩的，并不是真的买，所以很多你完全可以忽略，重点跟进一些优质客户，这样你的付出和回报是成正比的，如果平均用力，一个字： 累！ 两个字：没单！！！


（七）客户带动客户 这点我觉得是事半功倍的事情   我有一个美国客户，在instagram上面非常出名，所以很多目标客户只要听到我提起他， 就会直接来一句： 你的产品质量一定很好！！ 这个就是无形地带动作用；；；另外，有时候在美国的其他客户不玩instagram，但是我这个客户帮我打电话给目标客户，这样也成了几单. 德国有个客户也是帮我们打了个电话，就把单给确定了. 其中带动的方法非常多，大家可以多交流


(八) 通过实拍图带动客户创造商机  比如你觉得哪些产品是很不错的，可以推荐给客户，多提供实拍图，这样真实，客户一看就知道是你们自己的产品，而不是网上下载来忽悠他的，更多时候你可以把其他客户拍的图给他看，可以讲其他客户就是卖这个卖的很好之类的，这样激起他的兴趣，成交概率也会大大提高，当你成为可以为客户创造商机的伙伴时，相信你的客户对你的信任感已经大大建立了!!!