|
|
1．犹豫不决时
顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。
2．顾客的情况特殊时
认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。
这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。 |
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2014-3-18 16:41:35
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡