询盘回or不回？怎么回？

duduup

客户来询盘，没有对客户的背景情况和实际需求做详细的分析和判断，就想囫囵吞枣把客户吃掉，我们知道并没有那么简单，只有在知道了询盘的质量，客户是谁，是否专业，规模大不大，要什么产品等的情况下，才懂得怎么去抓住客户的某些痛点进行切入并做出回盘。

具体表现：

1.有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
2.有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
3.有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

买家分析：

这几类都不是以购买产品为目的，而是为了其他目的，特别是利益而来的，所以不是真正的买家可能性比较大。

回盘建议：

1.诈骗，虚假询盘，可以直接放弃。

2.免费样品，可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要样品，你坚持让他们付样品费和邮费的话，就很容易让他们知难而退。

3.骗取邀请函的，可以直接不去理会，当然，对于外贸的新人，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错，但不要抱什么希望。



具体表现：

通过发出众多询盘来了解市场，了解产品，了解同行。

买家分析：

有可能是刚入行的买家，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，随便了解一下而已；也有可能是竞争对手，他们需要了解你的情况，了解最新市场，或者做调研，无非就是要产品价格、图片等。这两种都不是真正的买家。

回盘建议：

既然询盘的目的在于收集信息，那么这类客户的询盘会问很多问题，有些问题甚至会触及产品、公司等的机密。因此，回复时，一定要把握好专业尺度，超出销售的话题要设法有礼貌的拒绝。
总之一句话，该回答的回答，不该回答的一个字也别说。你可以用“以其人之道还治其人之身”的方法，撰写一封通用格式的电子邮件，表明企业希望与他建立业务关系，并请他们更多地了解公司和产品信息，等到客户有回复再做进一步的跟进。
以上两类做简单了解，接下来三类是所谓的买家，所以做重点介绍。




具体表现：

只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单，除此之外，比较少留下全面的信息。

买家分析：

这类买家往往是行业里的经销商，甚至于没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。采购取决于他的客户需要什么，所以他需要你专业的介绍和引导，转而介绍给他的客户。

由于此客户不是很专业，你想要拿下这类客户的订单，你需要花很多心思，在产品的介绍上你需要更加贴心。

回盘建议：

1.对自己公司的介绍可以详细一点，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。

2.推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的、对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好报价单（可以修改的）让他去推销给他的客户，让他省力。

3.表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系的机会。

4.这样的询盘需要等待的时间相对长点，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定，事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对其他产品的需要，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。

duduup

具体表现：

明确告诉你对你的什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外，一般会留下比较全面的信息。

买家分析：

这类客户已经具备相当强的营销经验，可是对于产品、报价的了解不够全面，在询盘中，他们可能会提出很多的问题。这些客户是你潜在的买家，需要你分析一番：

1.有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。

2.有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

3.有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。

4.有些代理商，为了利润，想越过了上一级的代理，想自己直接购买产品，但持观望状态。

这几类客户，只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定没有拿到他的客户订单。这类客户需要去引导，设好选择题，让他选择，不要等他告诉你他要什么。

回盘建议：

1.不要以为买家对数量等等不明确就可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

2.可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。

3.推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细的介绍。争取第二次联系的机会。

4.请买家不论有任何需要，都能回复你。

5.对这种询盘要有心理准备，报价后很有可能得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等他的客户回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

duduup

具体表现：

称呼，这是比较仔细，有礼貌的客人，会打上收件人的称呼，明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能具体到数量/规格/质量标准/包装/产地/交货时间/提供相关证书/到货港口等，表明他是很有诚意来买东西的。

然后此外，在询盘上会留下比较完善的信息，比如公司名称、地址、电话、传真等，希望引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

买家分析：

这类客户是成交期望最大的一类客户，往往带着采购任务来寻找产品，因此他们的询盘目标感比较强，采购要求明确，多半是专业的买家，比如贸易商、专业采购团队、OEM定制商等，他们对产品，行业很了解，对供应商的要求也必须是专业的，对价格敏感，同事也注重产品的品质。
所以，要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。在报价上要非常谨慎，不能随意报高价，要充分展示公司的专业性来获得客户的信任。  

回盘建议：

1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家的信息，比如上网搜索对方公司名称，登陆对方网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。

2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格高了，那么就直接OUT了。

3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落的回答。

4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。

5.若买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心的选择。这里有必要提醒一下，可以根据不同材料定制来核算价钱。

6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。

7.响应速度，你慢一步，可能别人就捷足先登了。

8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白是否还有地方需要改进。（尽量委婉，不是谄媚）。

chunqian

邮件询盘一般都回，特别是价格询盘
我是路过的，浇水赚个积分

kf_douzi

会客户邮件也是一门技巧

Top钟S

多谢楼主分享啊。。。