11月销量不好不打紧，因为身患“购物季拖延症”的买家12月才开始购物

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从美国媒体近日报道中了解到，一项研究显示，越接近购物季，消费者就更可能在商店购物。

资深内容策略专家Steve Olenski表示，作为两个小孩子（分别为12岁和17岁）的父亲，他对“直到最后一分钟才购物”再熟悉不过。对那些希望在节日购物季有更好销售情况的零售商来说，“最后一分钟”也会起作用。

为什么这么说？因为当涉及节假日购物时，大部分消费者都是拖延症患者，据营销机构和市场调研机构Edison Research对过去两年节日购物季的调查显示。

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大部分消费者拖延节日购物，12月才正式开始

2014年和2015年的节日购物季调查深入研究了消费者节日购物的看法和心态。其中一个主要的发现是，尽管很多购物者会在10月或11月进行节日购物，但大部分人仍然会等到12月才开始。

研究发现，2014年和2015年，有超过一半的人选择在12月才开始节日购物，而2015年有33%的受访者表示，在12月份才开启节日购物的原因是因为拖延症：

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为什么那么多消费者等到12月才开始年终购物？

Edison Research副总裁Tom Webster表示：“一些消费者会等待更好的特惠产品出现，而其他人会抽出一些时间寻找最完美的礼物，当然有些人推后只是因为讨厌年终购物。”

他表示，零售商的策略要区分开来：给便宜货猎手提供引人注目的特惠产品，对那些喜欢在实体店寻找特惠产品的消费者使用特殊的展示方式，这些消费者可能不知道买什么产品，经常是看到了才想起要买。

其他吸引所有“最后一分钟”购物者提前购物的建议是：

1、在一定时间内提供免运费服务；

2、提供捆绑打折优惠；

3、给社交媒体关注者提供限时抢购；

4、给购买礼品卡或电子礼品卡的消费者提供福利，当消费者购买礼品卡时，可以给他们一张消费券下次使用；

5、如果消费者在零售商所在地签到并展示购物时间，就提供折扣优惠，从而阻断其他网上竞争。

Webster表示：“随着节日购物季临近，零售商要明白发现礼品对购物来说有多重要，因此零售商尽可能简化商店可能是个不错的想法，创造尽可能多的空间让产品更好移动，同时又能强调SKU很少，达到催促消费者购买的效果。”

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越临近圣诞节，越多消费者在实体店购物

研究还揭示，越临近圣诞节，许多消费者更喜欢在实体店购物而不是网上。

Webster认为有两个原因，他说：“首先有一部分消费者喜欢节日购物氛围，对他们来说，实体店购物也是增加节日气氛的一部分。”

他补充道，其他原因是消费者喜欢到实体店发现礼物，他说：“当消费者知道他们想买什么产品的时候，他们会直接到网上购买，而店内展示能帮助那些不确定要买什么的消费者下购买决策。”

而且，据Webster表示，对犹豫不决的顾客来说，越接近购物季，他们就越需要节日气氛，最终导致在节日购物季后期消费者都到商店购买产品。

沃尔玛和hhgregg的前首席营销官、现任全球零售市场营销协会名誉主席Julie Lyle表示，去年许多人在实体店购物的原因是2014年节日购物季期间主要的物流商物流系统崩溃了，让客户失望。

她补充道：“此外，许多零售商提供‘网上购物，店里提货’的方式确保消费者能及时拿到产品，这给实体店带来了额外流量，同时消费者也可能在店内即兴购买产品。”

总结

零售商需要充分认识购物者的心态，尤其是在节日购物季。

零售商在计划“最后一分钟策略”时，要记住节日购物季对消费者来说有一定的压力，而且随着圣诞节的临近压力会越大。让消费者节日购物变得简单能使零售商走得更远。