官网如何匹配不同类型的客户

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利润对于企业经营来说永远是第一位。如何维持和增长是另企业最头痛的问题，外部竞争越来越激烈，内部管理成本上涨，利润不断被压缩，这应该是大部分企业的缩影。要维持利润和增长，多开发客户，多做订单是必须的。我们先不谈订单利润怎样，先来谈谈开发客户这个事情，开发客户的渠道不说大家也很清楚，展会，开发信，B2B平台，官网等等。我们主要来谈谈官网这个渠道。看上去官网运作是很简单的，建网站，上产品，写内容，上广告。。。。这都是大部分培训公司教的操作方法。作为企业经营战略的一环，操作方法的技能有效和无效只能决定你做对了，但是不能决定企业经营战略成功。为什么这么说呢？

举个简单例子，服务公司对建网站，上产品，写内容，优化广告，SEO样样精通，给你建了一个不错的网站，但是询盘的ROI很差。服务公司的技能不过关吗？绝对没有问题，有问题的也不敢出来混，那为什么没有给企业经营带来效果呢？这就是今天我要说的重点。

在营销行业混了很多年了，最近两年我一直在研究怎样才能帮助外贸企业在互联网时代生存下来。外贸企业在互联网时代水土不服的主要原因来自于内部，并不是外部。内部战略制定，管理方法，人员结构，预算情况等等都制约了企业在互联网的发展。比如我是SOHO，能力和资金都有限，去经营企业官网就显得很不现实了，答案很简单不持续。那么SOHO就不能做官网了吗？当然不是的。接下来我们看看去玩

现在我以SOHO或者创业型企业为例子来表达一下我的看法。

A公司今年的销售目标是100W美金。

要完成这个目标，作为销售是不是应该要想客户在哪里？订单在哪里？我们可能会对我们的客户进行一个分析。

现有客户去年完成了50W美金，今年估计增长5%，在谈的客户有可能成交20W美金，新客户需要成交28W美金。

现有客户和在谈客户我们都是比较有把握的。新客户对于我们来说就是挑战，如何去完成28W的销售额，首先得去找客户。那么找客户分免费和付费，这里就涉及到营销预算问题了。如果要完成28W美金，我能够投入的费用大概是5%，那就是14000美金。

那付费渠道有哪些呢？展会，阿里，官网等等。那我们是不是来分析一下怎么分配这14000美金啊，那种成功概率最高，就往哪投。其实这里对于SOHO和初创企业来说，你们非常清楚哪里对你们是最有效的。为什么要去试那些没有把握的渠道，概率很低的渠道呢？其实这都是拜我们的服务型公司所赐，市面上充斥了太多这种所谓成功的案例。对于SOHO和初创企业来说，很容易会被误导，因为刚刚出来创业。正是因为刚出来创业，更应该慎之又慎。

说到这里，外贸企业官网在你的经营战略里面占的比重是非常非常少的，也许你只需要一个看上去得体的官网，让客户能够了解产品，了解清楚你的企业就已经足够了。接下来就是我们在培训公司学的那些操作方法了，如何去布局网站，如何去ABOUT US，如何做站内优化等等。在操作的过程中，我们要跟其他营销战略相结合，不要分割开来。

对于SOHO和初创企业来说，老客户的数量是应该有限的，我们基本可以通过手动来完成跟客户的沟通，让客户了解公司的动态。在这个开始阶段，你更喜欢的是跟客户多沟通，保持联系，所以官网对于老客户的使用率不高的。所以我认为官网主要是针对新客户，比如展会客户，阿里客户，主动开发客户，他们通过官网进一步了解企业。那么我们在官网排兵布阵的过程中，就要考虑如何去迎合新客户？

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1. 对产品的进一步了解
2. 对企业的规模判定

通过不断去挖掘新客户的需求，然后不断的优化官网的内容来迎合你的新客户。在这个案例中，官网在企业的经验战略中起到的是辅助作用，那么我们在操作过程中投入的时间和资金都会相对少，而且在管理的过程中也会变得相对简单。而不再是怎么调整，怎么修改询盘才会更多，转化才会更好。我们要解决的问题只有一个，把新客户想看的东西展示出来，不断优化改善即可。当我们经营效益上了新的层次，企业官网可能在战略上的位置也会改变，究竟如何改变，我们下次再来分析一下。