报价后为什么客户不再理你

Jenny

有网友问：“老师，经常有人来问我报价。可等到我把价格报给他们后，他们往往反而就不再来理睬我了，这又是怎么回事呢？”

我回答说：“出现这种情况，只能说明你的报价对他们没有吸引力。他们看了后，感觉没有兴趣，就不再来找你洽谈了。当然，还有一种可能，那就是对方仅仅是拿你来比较一下价格，不是真心诚意。但如果你说你的很多客人都是这种情况，那就可以断定不是客人的问题，而是你们自身的问题了。”

那网友听了后，爽快地说：“我承认是我自身不好，我也认为肯定是我的报价不够吸引人。可是，我明明已经将报价单做得很漂亮了，而且，也已经给了他们能够给的最低优惠价了，可他们依然不感兴趣，这又是怎么回事呢？”

我问他：“请问，在你的报价单中，都有些什么内容呢？”

他回答：“在报价单中，自然就是产品的图片、描述、包装、尺寸和价格等一些说明性内容了，还能有什么其它的内容呢？”

看！这就是普通的业务员通常犯的一个错误，他们都认为报价就只是把价格报给客人而已！所以，在他们制作的报价单中，往往就只有产品的图片、描述、材料、尺寸、包装和价格等内容，而没有其它更吸引人的内容！大家不妨好好地去检查一下你们自己制作的报价单，是不是也存在这样的毛病呢？

而当我给客人报价时，我往往会同时附加上一份《销售政策说明》或者《近期促销活动通报》等一类的文件，如果可能的话，还会添加一些引导客人去了解我们公司的视频链接和博客地址。我之所以要将这些内容在报价中同时传送给客人，是因为我知道，报价不仅仅是把价格报给各人，还要通过报价，让客人对我们的公司有更深的了解。我完全明白，我报出去的价格，相对于那些做烂货的小厂来说，很有可能偏高。所以，如果单纯地只把一个价格报给客人的话，客人也许就无法理解，我的报价为何会那么高？而当他看了我同时传送给他的介绍性资料后，他也许就能理解了。还有一种情况，我报出去的价格，与其他厂家的价格相比，也许没有优势可言。可如果结合着《销售政策》来读的话，客人也许就会发现隐藏在其中的长期利益了。当他发现我能够给他更多的长期利益后，他自然也就会回过头来选择我合作了。举一个简单的例子，就是大型超市的报价。在大型超市里，永远会有二种不同的报价，一个是会员价，一个是非会员价。而在超市入场处，我们还能看到《会员优惠制说明》一类的公示牌。这就是结合着“销售政策”在向消费者报价的最好例子。而现在，很多服装服饰专卖店，一边陈列最新款式的服装服饰，一边还在旁边张贴对应的海报，这种方式也就是结合着企业文化的宣传来进行报价。所以，报价并不只是将价格报出去，还应该通过报价将企业文化传播出去，让客人在看了你发给他的报价后，同时也能了解一下你们的经营理念，以及你们为人处事的原则，这才是真正意义上的报价了。

我自己也曾经做过对比性试验。试验结果表明，如果我单纯地把价格报给客人的话，客人的积极性就不会太高，十人中只有一人成交。而当我在报价中，同时附上能够体现公司文化和经营理念的一些内容后，成交率就明显地上升了，十人中有五人成交。为什么会出现这种结果呢？原因就在于，单纯地把价格报给客人，客人就会只关注产品和价格了。假如报出去的价格没有竞争优势，那么，客人询盘时的热情就会迅速地消退。但如果同时附加了销售政策一类的说明和宣传企业文化的文章后，顾客就能从侧面理解我的报价为什么会偏高的原因，甚至，会从中领悟到与我的企业合作能够有哪些更大的好处了。

所以，对于遇到“报价不够吸引人”此类问题的网友，我的建议是：

在报价时，请务必将一些《销售政策》和企业文化类的内容也同时传送给客人，这样会有助于你提高成交率。

Arielchan

受益匪浅，tks~~~

Jenny

Arielchan 发表于 2012-9-3 10:46
受益匪浅，tks~~~

关于询盘和回盘的文章不少，遇到相关问题可以看下http://bbs.fob5.com/forum-153-34-1.html

莱芜美尔洁地

老师，有关“《销售政策》和企业文化类的内容”你那有范例吗？我们公司之前没有准备过这类东西呢~

Jim

分析的有道理，找到病因治病根。

Jim

莱芜美尔洁地 发表于 2012-10-23 09:04
老师，有关“《销售政策》和企业文化类的内容”你那有范例吗？我们公司之前没有准备过这类东西呢~:loveline ...

这个不是每个公司都要求有吧。

Jenny

莱芜美尔洁地 发表于 2012-10-23 09:04
老师，有关“《销售政策》和企业文化类的内容”你那有范例吗？我们公司之前没有准备过这类东西呢~:loveline ...

这个我还真没有做过  呵呵

candy0701201

Jenny 发表于 2012-9-3 17:49
关于询盘和回盘的文章不少，遇到相关问题可以看下http://bbs.fob5.com/forum-153-34-1.html

版主考虑得真周到，学习啦。多谢

Angelina

那个《销售政策》和公司企业文化，有范例吗？我们公司以前没有做过的。

Jenny

Angelina 发表于 2012-11-15 11:37
那个《销售政策》和公司企业文化，有范例吗？我们公司以前没有做过的。

这个还没有做过，因为我之前所在的公司就可以这些