菜市场小贩的外贸大学问

ridaella

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的。
小贩：你要不要买一些水果?
老太太：你有什么水果?
小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?
老太太：我正要买李子。
小贩：我的李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
菜市场小贩的外贸大学问，小兵跟单外贸erp，客户挖掘

外贸启示
对于顾客这种比较感性的问句，第一个小贩直截了当的陈述己见，这样会忽略客户的感受和真实需求。换句话说，在外贸营销中，如果企业连客户的需求点都不清楚，再好的产品和营销也是事倍功半。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。
小贩：买什么水果?
老太太：李子
小贩：我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?
老太太：买酸李子
小贩：我这堆李子特别酸，你尝尝?
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

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外贸启示
第二个小贩先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。这就是外贸中的挖掘客户需求。

      老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩。
小贩：老太太买什么?
老太太说：买李子。
小贩：你买什么李子？
老太太：要买酸李子。
小贩很好奇：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?
老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!
老太太听了很高兴。
小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?
老太太不懂科学，说不知道。
小贩：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?
老太太还是不知道。
小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候。
小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
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外贸启示
当老太太购买了酸李子之后，第三个小贩通过纵向引导，继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。然后立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。
在外贸客户开发的过程中，销售产品要给顾客一个购买的理由先，顾客的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要。
总结下来：挖掘客户需求可以有以下几步
　　第一步：探寻客户基本需求;
　　第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
　　第三步：激发客户需求;
　　第四步：引导客户解决问题;
　　第五步：抛出解决方案;
   第六步：成交之后与客户建立客情关系。
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