展会准备讨论会所引发的思考

carqz

上周，杭州某家企业邀请我去做沟通会。他们成立于2014年，开发一种叫植物灯的产品，2年下来，外贸成绩蒸蒸日上。当然这里也有环球资源的功劳，就不吹嘘了。

他们请的外贸员相对比较成熟，鉴于该企业要参加德国展和10月的环球资源展会，我们就展会准备工作做了深入详细的探讨。我就此讨论来给一些启发。

普通的准备就不再啰嗦。 先说客户邀请， 我问了业务员，业务员说，都发了邀请函。 我问，你让我看一下邀请函？ 业务员觉得不好意思了，其实我懂得，就没再勉强。去过那么多企业，大部分的企业邀请客户参展都是太过于简单。你想，你千里迢迢，如此昂贵的费用去国外参展，1封邮件就打发了？我的观点，没有重复就是不够用心。所以，我建议，每次邀请客户3个邮件， 3种方式，你的邀请效果一定会提升。第一封邮件是预告，普遍性通知， 附上你上一次参展的照片。 第二封邮件是正式邀请，预告本次参展的主要产品系列； 第三次邮件是确认，再次通知摊位号和确认客户是否参加。 因为邮件还是会被忽略的，因此有电话的买家，你都可以全部电话通知一遍，注意是聊天式的通知，其实就试探。所有有聊天账号的客户，也是通知一遍，可利用邮件中的部分材料发送信息。如此下来，你肯定会获得额外客户预约的机会。

结果那个去德国参展的业务员听完，问：我还有一周就去参展了，来不及了。 因为我了解他们的产品，我就说： 你的产品，我不担心观展买家数，我只担心，来的都是好奇者， 结果把你的时间给耽搁了，反而那些真正你想接触的买家你没时间照应，所以你该怎么做？  她停顿了一会儿， 然后说，我这几天晚上给客户打电话，确定他是否来，这样可以锁定部分客户。我回答： 对，打电话本身就是一种筛选，在紧急情况只能如此。 还有，在德国参展，你需要重视那些英语流利的进口商，他们才是你最需要的目标买家。

然后， 那个外贸经理也插进来问：我也担心我们在摊位上瞎忙，结果弄错了真正的客户，如何办？我回答：如果人手不够，建议在当地找大学生兼职，帮助处理应付人太多、或搜索名片、发送资料，再次预约买家等。你要预见会发生什么，不会发生什么？如果来你摊位的买家比较少，你现在就得加紧努力邀请客户。 然后，这又涉及到客户名单、数据库，这些我说了N遍了。 本来客户关系管理就是一个系统工程，邀请参展只是开发客户一个方式而已。

我问他们是否有二维码？ 他们说月底产品视频才上线。 我立即请他们立即将视频转做二维码，并印刷二维码不干胶，贴上去。 可以贴在展会桌子上、样本、宣传单以及海报上。 因为他们的产品比较新，眨眼一看无法能看懂，所以需要教育客户。人工教育太慢了，只能借助二维码。 何况在展会上，他们一定分身无术。这就是换位思考，有时候你需要站在买家立场上考虑问题。面对一个不容易看得懂的产品，会有什么想法？

“为什么不考虑将你的品牌更醒目一点？“ 我问到。 外贸经理说在环球资源展会上，因为有6个摊位，搭台绝对漂亮。 只是在德国展只有1个摊位，不好弄。也许这是很多企业面临的状况。 其实这些都不难， 印刷一些 logo 不干胶, 大小都可以， 或者直接黏在帽子上、衣服上。 在你的礼品清单上，多一个含你广告的鼠标垫，是否他会天天记得你？ 一个有创新产品的公司，难道表达产品和品牌都需要那么含蓄吗？ 即使你很小，但是你依然可以表现得与众不同！

他们似乎有所感觉,于是又在很多细节上展开讨论... 打印机、纸张、样品、礼物,,,一点一点做改善...

读到这里，你是否明白，其实我什么也没做，只在做启发。 其实这些你一直在做，只是还可以做的更好....10月展会月即将开始，多关注一些细节，多换位思考，提升你整体的参展成效！