专访Lazada泰国站CEO：没想到，你是这样的Lazada

天策府

【编者按】月初的雨果网Lazada泰国揭秘之行，除了领略了当地的风土人情，洞悉了本土购物习惯，了解了电商发展趋势外，我们还有幸与Lazada泰国站CEO进行了一次有关Lazada以及东南亚电商市场的深入交流，这个刚获阿里10亿入股的电商平台，在2016年还会有何作为呢？带你走近一个你并未看全的Lazada。

雨果网：Lazada主要覆盖了六个市场，泰国相对于其他的市场，它的独特性在哪里？另外，中国卖家如何做好泰国电商市场？

Lazada：从Lazada刚开始来说，它的目标是对准了东南亚的六个国家，我们成功的一个地方是价值主张，可以帮助一个卖家、品牌或是一个分销商，可以一站式地就进入六个不同的市场，而且这种一站式的门户是一样的结构，你在泰国看到的组织架构、储备方式跟在印尼等其他的几个市场都是一样的。同样还有跨地区的，比如说东南亚，泛东南亚这种区域的一个团队，这个团队主要是给予不同市场一些分析和支持，有很多的资源，能够分配给不同的市场。

我们最大的优势，就是本地化得非常好，尽可能地拉近消费者距离，了解他们的需求是什么，这样本地化团队建设非常完善，可以和这些买家和卖家都做沟通，还有就是不同的市场，不同的价值链，需要来了解和深入的分析。每个市场的购买习惯是怎么样的，怎么形成的，每个消费者的购买习惯也是不一样的。比如在马拉西亚，因为信用卡非常普及，所以大家习惯性地网上购物的时候就预付了，就把钱先付了。但在泰国呢，65%-70%的这种在Lazada网上交易，都是采取货到付款的方法，所以他们在支付方式上面，也要考虑到不同市场，它的消费模式、支付方式以及行为习惯。他觉得不同的品类在不同的特定市场，表现也不一样，比如说在泰国的话，最受欢迎的品类就是时尚相关的，一些珠宝配件，或是跟美容、衣物，这些装饰相关的，不仅仅是对于女性消费者，对于男性消费者，这一块品类都是非常有吸引力的，应该是泰国做得最好的一点。我们建议中国卖家：亲近消费者，听他们的声音和需求，而且了解他们购物的趋势。

雨果网：Lazada泰国目前的年销售额是多少，占到Lazada总销售额的比例是多少，目前六个国家中最大的市场是哪一个？

Lazada：这个具体数值我没办法公布，但六个市场的年划平均是十三亿美金，不同的市场，他对于我们平台的重要性也不一样，目前印尼较泰国来说，是比较大的市场。

雨果网：目前我们了解到有接近五千家中国卖家有进入到Lazada，在关于线上支付和跨境物流方面，这个平台是如何给到中国卖家便利的？

Lazada：这个问题涵盖了两个方面，一个是支付问题，先讲支付。我们认为，支付应该是非常关键的，为迎合不同市场的关键所在，我们所做的就是为不同的市场，提供一个合适的支付的选择，对于泰国的市场，我们的定位是希望在泰国境内能够尽可能地提供多元化的支付选择，在运营和实行的层面，跨境的这个部分能够把这个方面落到实处。目前对泰国来说，对跨境电商来说，通过7-11这个便利店进行支付的方式，是泰国人最主流、最普遍的一种支付方式，同时比如说在柜台购买、ATM机付款，再用line来进行付款，或者通过其他方式，都是可选的一些选项。目前对中国卖家来说，货到付款的方式还不支持，希望未来有可行的解决方案，看看是不是也有货到付款这样一个可能性。

第二个就是物流方面，Lazada的优势还是非常明显的，我们有自己的物流解决方案和团队，那就是LGS（全球运输）是自己的一个解决方法，可以支持中国卖家快速地将产品打入到泰国，进入到东南亚市场，同时在量积升的时候，也可以保证管理不出乱子。传统邮政的解决方案可能在交货周期，以及量的控制，或者量的封顶等这些方面有太多的限制，但LGS解决方法的一个独特之处，就是我们和中国还有泰国本土的第三方，一些物流和运输实体进行合作，借助我们自己的分散中心，或者是挑选中心等等来进行合作。比如说在中国，我们有自己的分拣中心，在泰国，我们也有一些自己的仓库和分拣中心，以及一些实体和解决方法，再和中国和泰国，这些第三方运输机构进行合作，这样就可以保证可以从我们的分拣中心选择合适的量，给到合适的第三方运输团队，能够将这个服务做到最好。总结一下，就是与传统的邮政快递服务相比来看，我们的物流更加的迅速，更便捷，而且量也可以更好地得到满足。

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雨果网：从之前的全球热潮报告来看，泰国有51％是通过社交来买东西的，如何看待这一趋势，是否能够理解为Lazada今后的重点将会在移动跨境电商。

Lazada：这个问题也分为两个方面，是关于移动互联网的普及率，还有就是关于社交网络。社交平台的普及率，在泰国，智能手机的保有量和拥有量，每天都是80万到100万的增加，而且互联网在泰国的渗透度已经达到了35％，这数字还在不断的增长，对此我们还是比较有信心，很乐观的；另外一点就是政府在大力推4G服务，刚刚4G服务发下来，这也可以看出是一个极大的利好消息，越来越多的泰国年轻人使用移动客户端，且趋势很明朗。我们可以预见，越来越多的消费者，甚至只通过移动终端接触互联网，或者是在上面购物，所以我们要迎合这种大趋势、大潮流，找到最好的能够接近我们的顾客，消费端的方法和方式。对于Lazada泰国来说，我们应该算是泰国为数不多，甚至是最早的，唯一的一个风向一开始就把得非常准，把握自己的关注点，从这个网站可能转到移动终端的，就是最早意识到移动终端是未来发展大趋势的。我们看重网站的建设，有为移动端开发的APP，既有ios也有安卓系统的，所以在移动端投入非常多，带来的效果也很好。移动终端对于跨境这一行来说，也是未来发展的趋势和方向。

第二部分就是社交媒体，Lazada在泰国通过社交媒体进行是非常成熟的，泰国卖家就通过line 、Facebook、ins。我们很早就认识到这三大平台的重要性，从一开始就投入巨大的量在line 上建立我们的官方账号，目前差不多有一千三百万的关注和粉丝。由我们自己设计的图标和形象非常的火，在脸书上也有一千四百万的粉丝，这是我们着力发展的这几个平台，也是我们投资非常大的几个方向。还有就是在新兴的一些平台上会进一步的取代。

雨果网：Lazada自身的物流除了针对跨境的LGS，还有一个针对本地卖家的，跟第三方物流合作的比例是怎样的？为什么要做自建的物流Lazada  express？目前和第三方物流合作最大的是泰国邮政，你觉得泰国有没有可能随着电商的发展，出现几个大的民营的物流公司。

Lazada：LGS 和Lazada express 物流，都是帮助我们这个生态系统越做越好的帮手和推动力，两者虽有不同，但又不能独立开来，看上去是各自为政，像比如Lazada express 本身是一个公司实体，它主要是立足泰国，是着眼于曼谷区域，是自建物流。主要在曼谷区域，除了曼谷以外，其他的泰国地区，我们也是与本地的和国际的第三方物流团队进行合作。从公司的角度来讲，我们是支持既与本地的物流，又与第三方物流合作，并没有很强的区分。Lazada  express 作为一个公司，其实它有很多不同的合作伙伴，我们的目标就是给顾客和消费者提供更好的服务和帮助。LGS 从名字就能看出来，它其实不是一个公司，他主要是在海运方面有更好的解决方案，其实也是把不同的海运的解决方法结合起来，将跨境的商品从中国运到泰国，有一个更快速、更便捷的处理。我们从一开始就意识到物流这个问题不解决的话，将会成为我们电商高速增长的一个拦路虎和一个拦路石。如果我们不进行自己的物流公司，我们的物流将时间耗费较长，这样的话就会流失大幅度占领市场的一些机会。我们最大的合作伙伴之一就是泰国邮政，但不单单是和企业，同时也会和民营企业，比如说凯瑞快递 ，他也是我们合作的一个民营对象之一，还有韩国公司，所以我们不是只挑国营的，也和民营的合作，而且也不只针对泰国本土的企业，也针对国际第三方物流。

雨果网：如何看待泰国市场，泰国市场在整个东南亚地区的地位和作用。

Lazada：泰国有几个优势：

1、泰国这边消费者的消费行为、习惯、趋势非常的明显，增长的非常快，他们在网上关注的就是在健康美容，时尚零配件等等，这是他们主要的购物方向。

2、在泰国三大平台的使用活跃度的量来看，泰国都是遥遥领先的，在Lazada下订单，超过50％是通过移动终端下的订单。

3、市场在快速进行增长，在line推的品类从几千个到上百万了，有不同新的卖家进入到我们平台上，会越来越丰富消费的品类。

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雨果网：目前Lazada泰国站，泰国卖家和中国卖家的比例各占多少，怎么让中国的卖家最大化地利用平台的流量。

Lazada：Lazada是一个开放的平台，既向本土又向国际开放。对于卖家来说，在泰国方面，就有一万个卖家了，一个月都以两位数的卖家的进驻数来增长，对于品类上来讲，丰富度很多是来自国际卖家，很多的也是来自中国大陆的一些品类。那Lazada作为这样一个平台，他其实是面向本土和国际卖家的，对于国际卖家来说，其实他们更有优势，因为他们通过一站式门户能够接触到更多东南亚这些消费者，其实希望这些卖家留下来。在中国大陆能更了解这个市场，而且能更广泛参与到我们活动当中。我们相信Lazada举办很多促销活动，或者跨境一些活动，不像其他平台可能给你一个窗口，让你把产品列上去，然后去搜索，但在注度转换方面，后期的服务和支持都不够。我们这里有主要客户管理团队，或者说沟通团队是实时和卖家沟通，尤其是国际卖家，我也希望他们能加紧合作，更多的参与我们的活动。给他们建议就是东南亚顾客更看重品质，觉得东西要和原来预期一致，要把关注点放在提高产品品质，要达到消费者预期这方面。

雨果网：Lazada相比于本地电商优势都有哪些？

Lazada：作为一个欧洲人，在别的国家如果照搬自己的模式，肯定行不通。我是欧洲人，不是泰国人，但是我的团队有很多泰国人，有非常优秀的本土员工，他们对这个市场的了解比我还多，但是我想强调的一点是从高管这个层面，我们愿意不断创新、改变，去迎合这个市场的。我们愿意在商业模式上做一个改变，或者是来适应这个市场。Lazada上面所提的一些创意，做法都是深入了解本地的需求以后做的一些调整，比如说在泰国国内，全国范围内推行货到付款的方式，就是我们考虑到泰国的支付习惯所做出来的一个选择。同样我们认为在支付方面不能迎合主流的消费习惯，那肯定不能取得成功。我们有了Lazada express 这样一个物流公司，就是意识到物流不好的话，成功也是免谈的。还有我们在社交媒体上的可视度，可见度还有活跃度，都是因为我们看出泰国用户在社交媒体上极其活跃，分析和了解了市场，才做出相应的选择。还有移动终端这方面，也是泰国首选的方式，所以我们也加紧了步伐。我们不是亚洲人，但是我们非常愿意了解亚洲市场，了解亚洲的消费者，这也是我们在这块土地上非常成功的原因。这些消费者对于我们这些项目，还有活动，也是反馈非常好的，积极配合的。在其他竞争者方面，我觉得他们做得不好，可能他们没办法像我们这么成功，比如说货到付款，他们就没有意识到，没有把这个方式贴近本地的需求；在快递，交付方式方面也没有考虑到物流是影响成功的关键；还有在社交媒体的可阅度，可见度方面也都是慢半拍，没有做到市场的占有度。他们可能忘了，电商的成功与否，很大程度上取决于顾客的消费体验，顾客如果满意，才会继续光顾。如果你提供的都是在标准以下，或者都是落后，要淘汰的服务的话，你就不会占有先机，这也是我们在竞争当中趋于比较领先的优势地位。而且在泰国领先优势是非常明显的，有些竞争对手已经快要退出了，甚至已经减少在跨境电商这方面的投资。

雨果网：Lazada对于国际卖家提供了非常多的促销方式，还有销售解决方案，在这方面，Lazada与其他平台的不同之处是什么？

Lazada：我们方便国际卖家更好地进入我们的平台，会有关键用户管理，主要是合作伙伴的管理团队，不仅仅在我们合作伙伴的来源，在中国大陆也有这样的团队，同时我们在泰国本土也会有这样一个分组别的管理团队，就是看卖家主要来自于哪些国家。在泰国大后方，也会有相对于大后方的一个管理团队，这就是我们的独特之处。还有就是我们对于顾客了解的非常多，有非常清晰的顾客洞见，可以为国际卖家提供本土化的解决方案，比如说我们想让卖家国际市场上取得成功，最关键的就是电商平台能帮他吸引多少顾客，同时吸引来的流量能不能成功地转化为消费，那就要考虑提高转化率，要在支付方式，物流快递，还有在价格控制等方面做好。我们认为帮助顾客成功转化为消费者，是我们关注的重中之重。